2009年的某天，我給一個總部在廣州，號稱是來自法國的奶粉公司做培訓(xùn)。感覺這家公司的水平真是高呀，老板其實不是賣奶粉，而是從事文化產(chǎn)業(yè)的，或者說他用文化手法來賣奶粉。

　　其實不是賣產(chǎn)品，而是賣產(chǎn)品的附加價值，在很多行業(yè)早就是慣例了。我們看到那些賣酒的，不說自己賣的是酒，而賣是在文化，賣的是酒窖，賣的是歷史，賣的是人物等等。我們看到那些可樂，不是賣的是解渴，而是美國文化的感覺。我們看到礦泉水，不是賣的是水，而賣的是阿爾卑斯山。我們看到賣牛奶，不是在賣牛奶，而賣的是內(nèi)蒙古大草原。等等現(xiàn)象，在各個行業(yè)中，都有存在。

　　但這家奶粉公司，在具體操作上，非常有他的特點。他們除了正常的銷售管理，價格管理，終端陳列等以外。還做了個媽媽的網(wǎng)站，讓吃他們奶粉的孩子媽媽，上去發(fā)發(fā)帖子，寫博客，交流育兒心得之類的，當然上面還有很多育兒的資料。用這個辦法，他們鎖定了孩子他媽，要知道，那可是購買的決策者呀。而且大多數(shù)家庭，只有一個孩子，大多數(shù)媽媽都沒有育兒經(jīng)驗，而老人的觀念和做法，媽媽們估計不認同，于是這個網(wǎng)站，就擔負起教育媽媽的作用。你想想，孩子他媽有這樣的需求，在這樣的網(wǎng)站上，被不斷地洗腦，不是可以鎖定這個購買者嗎？高不高？

　　他們公司還有，專業(yè)針對店面管理的專業(yè)刊物，而且是有刊號的。這刊物每個月發(fā)行十來萬冊，讓銷售代表每個月，都給嬰幼用品店送過去，讓那些老板學(xué)習，或就這個刊物上的文章討論，或來個現(xiàn)場培訓(xùn)。他們還和那些老板或店員征稿，這個刊物被辦成了，店員和老板的經(jīng)驗交流手冊，個人創(chuàng)業(yè)信息手冊，重要人物采訪記錄。刊物上所有信息，都是店員和老板關(guān)心的。在生意不忙時，估計店員或老板，都有意無意地翻看這份刊物。這樣的刊物，這樣的拜訪，這樣的翻看和培訓(xùn)，把店長和店員掌控在了自己手上。高不高？

　　我們看到大多數(shù)企業(yè)，在年底開年會時，給經(jīng)銷商老板或操盤手們，上一些簡單的培訓(xùn)大課，國內(nèi)哪個企業(yè)給經(jīng)銷商，做過系統(tǒng)的培訓(xùn)？嘴巴上說企業(yè)和經(jīng)銷商是一家，是所謂的伙伴關(guān)系，但實際上呢？連對經(jīng)銷商的培訓(xùn)都很少做，還好意思說什么伙伴？這家奶粉公司，已經(jīng)把培訓(xùn)深入到經(jīng)銷商的下家，也就是全國各地的優(yōu)秀店員上面。他們有個培訓(xùn)學(xué)院，專門來培訓(xùn)店長和店員，你說厲害不厲害。這個學(xué)院有授予學(xué)員“中國育嬰師”的資格，每年那些優(yōu)秀的，賣他們產(chǎn)品好的店員，被拉到廣州，在黃埔軍校經(jīng)過培訓(xùn)，然后授予“中國育嬰師”資格，你說那些店員對公司能不忠誠嗎？高不高？

　　所以總結(jié)其來，這家公司是把互聯(lián)網(wǎng)公司的傳播能力、報刊雜志的文字能力、培訓(xùn)公司的洗腦能力，整合在奶粉事業(yè)上。這樣的奶粉，還有不好銷的嗎？

　　這個世界虛的東西越來越重要了，而不是物質(zhì)的產(chǎn)品。我們買手機，很多人已經(jīng)不看什么通話質(zhì)量，使用長久，保修期長之類的硬指標。而是看外觀，看顏色，更有的人看第一眼感覺，而決定購買。所以很多企業(yè)，用一個很普通的產(chǎn)品，來忽悠大眾，但有個響亮的品牌，還有被瘋狂炒做的概念，什么女人心手機，什么巧克力手機，這是哪兒跟哪兒呀，但就是好賣，你說怪不怪。大師們說國家的競爭，今后就是文化的競爭。企業(yè)的競爭呢？我國的企業(yè)現(xiàn)在是靠產(chǎn)品競爭，靠價格競爭，今后呢？恐怕靠服務(wù)競爭，靠品牌競爭，靠文化競爭了吧，畢竟軟的，比硬的更有影響力，更長久呀。

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