培訓(xùn)值錢嗎？可以說很值錢，所謂知識(shí)無價(jià)，也可以說不值錢，大罵騙子。郝志強(qiáng)的課值錢嗎？你不知道，我也不知道，具體講師的課程值多少錢，還要看培訓(xùn)公司的銷售能力，和客戶的接受程度而定。就象保險(xiǎn)一樣，保險(xiǎn)其實(shí)賣的就是一張紙，賣的就是未來的保障，你老了，那個(gè)保險(xiǎn)公司還在不在了？出了事，需要保險(xiǎn)了，保險(xiǎn)公司還會(huì)遵守合同嗎？這些都是不確定的。因?yàn)榕嘤?xùn)是空的東西，沒有實(shí)物在，所以培訓(xùn)課程的銷售，對(duì)培訓(xùn)課程銷售人員來說，有莫大的挑戰(zhàn)。培訓(xùn)市場(chǎng)上魚龍混雜，存在各種莫名其妙的“江湖人物”。培訓(xùn)課程的采購(gòu)，對(duì)培訓(xùn)經(jīng)理來說，有莫大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　某天去一家培訓(xùn)公司交流，順便給他們做了一個(gè)培訓(xùn)。那個(gè)公司的老板是從政府出來的，員工是新大學(xué)生，顯然上下對(duì)培訓(xùn)都不懂，無知者無畏。即便在培訓(xùn)行業(yè)做過多年的公司，又怎么樣？水平一樣不高。浙江的一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，培訓(xùn)公司前后和我溝通了不下10次。因?yàn)樗齻冎皇莻€(gè)傳聲筒，而不是翻譯機(jī)。你說這樣不懂培訓(xùn)的培訓(xùn)公司，怎么能把課程賣出高價(jià)格？怎么能服務(wù)得讓企業(yè)滿意？又怎么能讓學(xué)員有收獲。因此最需要培訓(xùn)的不是企業(yè)，不是學(xué)員，而是培訓(xùn)公司。他們?nèi)狈?duì)企業(yè)的了解，缺乏對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)知，更缺乏引導(dǎo)的銷售技能。

　　培訓(xùn)公司的課程銷售人員，首先要爭(zhēng)取到HR的信任，最好成為人力資源顧問。建立信任大概從下面幾個(gè)方面入手。你現(xiàn)在從事的是智力行業(yè)，怎么也要對(duì)培訓(xùn)有了解吧，要做到了解培訓(xùn)，首先要了解人力資源吧。那么課程銷售人員，看起來就是個(gè)人力資源專家，對(duì)人力資源很精通，甚至可以做HR的顧問。有的銷售人員，口氣很重，估計(jì)是有齲齒，或口腔不清潔，或者衣冠不整，讓人看起來就討厭，怎么能是專家的形象呢？既然要做專家了，從什么素質(zhì)模型，到招聘，到績(jī)效，到考核，到培訓(xùn)，到員工關(guān)系，每個(gè)都能說道說道，而且有自己的觀點(diǎn)，才是真正的專家呀。因?yàn)槭菍＜?，所以可以成為人力資源的顧問，因?yàn)槭菍＜?，所以可以給培訓(xùn)經(jīng)理，做出全年的培訓(xùn)規(guī)劃，因?yàn)槭菍＜?，所以可以把培?xùn)和人力資源體系，完美地結(jié)合在一起，甚至可以幫助人力資源，規(guī)劃人才培養(yǎng)體系。所以最好的課程銷售人員，基本上是有人力資源工作經(jīng)驗(yàn)，甚至在大企業(yè)從事過相關(guān)的工作，這樣和培訓(xùn)經(jīng)理談才有底氣，他們可以在和培訓(xùn)經(jīng)理談時(shí)，心里念叨：你考慮到的問題，我當(dāng)年都遇到過。還有不成功的銷售嗎？直到讓培訓(xùn)經(jīng)理養(yǎng)成了，遇到問題給你打電話的習(xí)慣，整天向你求助，你是他的老師了，再不采購(gòu)你的課程，還算個(gè)人嗎？

　　其次是課程銷售人員，要對(duì)培訓(xùn)很懂。從培訓(xùn)的需求調(diào)查，到講師選擇，到現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，到課后的跟蹤評(píng)估，尤其是課程內(nèi)容的落地，都有系統(tǒng)的操作方法，讓HR不操心，他才不差錢。最好對(duì)培訓(xùn)有自己的理解，看過《教學(xué)設(shè)計(jì)》或《授課心理學(xué)的50個(gè)效應(yīng)》之類的專著。尤其是要擅長(zhǎng)課程的前期調(diào)查，和后期課程內(nèi)容的落地，甚至能輔導(dǎo)學(xué)員，課程內(nèi)容的應(yīng)用，從培訓(xùn)效果的角度來看，現(xiàn)場(chǎng)授課對(duì)培訓(xùn)效果的影響，只占了20%的比重，落地的過程占80%的比重，才是大頭。在我接觸過的培訓(xùn)公司課程銷售人員中，很少有銷售可以拿著我的大綱，給學(xué)員電話，做課程前的調(diào)研的。更少有關(guān)心課程落地的效果的，大多數(shù)是培訓(xùn)結(jié)束后，就盯著下一個(gè)培訓(xùn)了。這樣的銷售人員和別人沒有任何區(qū)別，培訓(xùn)經(jīng)理怎么能對(duì)他們尊敬，怎么可能高價(jià)采購(gòu)，他們的所謂優(yōu)秀課程呢？要想對(duì)培訓(xùn)很懂，建議這些課程銷售人員，看看我寫的系列培訓(xùn)類文章，我的130多篇培訓(xùn)類文章，基本上涵蓋了，從講師授課，到培訓(xùn)管理，各個(gè)方面?？赐晡业呐嘤?xùn)類文章，要是還不懂培訓(xùn)的話，只能說明你和這個(gè)行業(yè)，沒有緣分。

　　其三是課程銷售人員，要對(duì)講師的課程很了解。知道課程的賣點(diǎn)，更知道給企業(yè)帶來什么價(jià)值?？催^講師發(fā)過去的所有的資料，而不是單單存在電腦里，現(xiàn)用現(xiàn)抓，那是三等男人。很難想象一個(gè)庫(kù)里有300個(gè)講師名單，需要講師時(shí)，再滿世界找講師的培訓(xùn)銷售人員，可以很好地與講師溝通，很好地了解講師的課程，和了解講師的授課風(fēng)格。道理很簡(jiǎn)單，賣黃瓜的，要知道黃瓜的賣點(diǎn)，賣冰箱的要知道冰箱的賣點(diǎn)，賣課程的也一樣，要完成掌握課程的賣點(diǎn)，甚至對(duì)課程的每一個(gè)細(xì)節(jié)都很熟悉。我們賣的是專業(yè)的課程，賣的是解決培訓(xùn)經(jīng)理問題的方案，不是概率。任憑培訓(xùn)經(jīng)理如何提問，課程銷售人員，都能對(duì)答如流，才是銷售的真本事。假設(shè)大綱有3000個(gè)字，課程銷售人員，起碼記住了2000個(gè)，見到培訓(xùn)經(jīng)理問，可以條件反射式地說出來，甚至能說出每個(gè)環(huán)節(jié)，課程的核心思想，來打動(dòng)培訓(xùn)經(jīng)理。這樣的課程銷售人員，不是可以很好地，爭(zhēng)取到培訓(xùn)經(jīng)理的信任嗎？培訓(xùn)經(jīng)理首先信任，這個(gè)專業(yè)的課程銷售人員，其次會(huì)很信任他提供的講師，最后才會(huì)信任講師的課程。

　　第四是課程銷售人員，要懂客戶的核心業(yè)務(wù)。這樣才可以跨越HR，和企業(yè)的核心業(yè)務(wù)部門，建立關(guān)系。比如你搞定了銷售總監(jiān)，他說要買你的課程，HR敢不辦嗎？可搞定銷售總監(jiān)，何其難呀。你首先要和銷售總監(jiān)說上話，其次要讓銷售總監(jiān)感到，和你說話是有價(jià)值的，第三是讓銷售總監(jiān)知道，你可以解決他的問題，從而讓他產(chǎn)生信任。最后銷售總監(jiān)給人力資源部門一個(gè)電話，說要上你推薦的課程，培訓(xùn)經(jīng)理還有什么話好說？而懂客戶的核心業(yè)務(wù)，這是最銷售人員最大的挑戰(zhàn)，銷售人員要成為客戶行業(yè)的半個(gè)專家，才能和核心業(yè)務(wù)的主管，說得上話吧。如果能在客戶的核心業(yè)務(wù)上，看過相關(guān)書籍，最好能有一些文章，就更可以證明你是客戶問題的專家了。

　　綜上所述。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)課程銷售人員，要懂人力資源的各個(gè)環(huán)節(jié)，把培訓(xùn)和人力資源，尤其是干部培養(yǎng)體系對(duì)接起來，他是人力資源專家。要真正懂培訓(xùn)，尤其是擅長(zhǎng)課前的調(diào)研和課后的落實(shí)，他是培訓(xùn)專家。還要了解講師了解課程的核心賣點(diǎn)，有針對(duì)客戶的問題，做方案的能力，他是方案專家。在具體銷售時(shí)，最好了解客戶的行業(yè)，了解客戶的核心業(yè)務(wù)，才能讓培訓(xùn)經(jīng)理也好，客戶的核心業(yè)務(wù)主管也好，有安全感，他是客戶業(yè)務(wù)專家。

　　做到了以上4個(gè)專家的培訓(xùn)課程銷售人員，每年的收入，最少在50萬！有多少培訓(xùn)行業(yè)的銷售人員，做到了以上四個(gè)專家？

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