許多中國(guó)企業(yè)喜歡把培訓(xùn)機(jī)構(gòu)比作醫(yī)生，實(shí)際上，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最合適的角色是球隊(duì)教練，因?yàn)樵谀撤N程度上，病人很被動(dòng)，而隊(duì)員則有很大的主觀能動(dòng)性，畢竟教練不可能代替隊(duì)員上場(chǎng)踢球。高水平的培訓(xùn)專(zhuān)家并不能取代客戶(hù)的日 常管理責(zé)任，而是以事實(shí)為基礎(chǔ)，為企業(yè)人員進(jìn)行深入分析并提出具有說(shuō)服力的具體建議和培訓(xùn)計(jì)劃，協(xié)助企業(yè)人員去實(shí)施。

　　頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳：企業(yè)培訓(xùn)的致命弱點(diǎn)

　　國(guó)內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)常常停留在灌輸式的教學(xué)培訓(xùn)上。整個(gè)培訓(xùn)，起主導(dǎo)作用的是講師，他怎么講，受訓(xùn)對(duì)象就怎么聽(tīng)。這就如同我們?cè)趪?guó)民教育體系中尚存的填鴨式教育、應(yīng)試教育?？梢哉f(shuō)，講師的素質(zhì)決定了培訓(xùn)的質(zhì)量，他們?cè)谄髽I(yè)培訓(xùn)中扮演的是醫(yī)生角色，受訓(xùn)對(duì)象則往往扮演患者的角色，被動(dòng)接受醫(yī)生治療。國(guó)外的企業(yè)培訓(xùn)則不然，講師頂多是個(gè)球隊(duì)教練，在整個(gè)培訓(xùn)中發(fā)揮主觀能動(dòng)性、起著主導(dǎo)作用的是受訓(xùn)對(duì)象。教練水平再高，也不可能代替隊(duì)員上場(chǎng)踢球，他只是對(duì)球員進(jìn)行理念引導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)、紀(jì)律訓(xùn)導(dǎo)，成績(jī)要靠隊(duì)員取得。所以，這種培訓(xùn)重在開(kāi)發(fā)受訓(xùn)對(duì)象的潛能，對(duì)受訓(xùn)對(duì)象今后的工作提出指導(dǎo)性的建議，幫助他們進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，并協(xié)助企業(yè)管理人員推動(dòng)這一設(shè)計(jì)的實(shí)現(xiàn)。

　　優(yōu)秀的企業(yè)培訓(xùn)其實(shí)是既醫(yī)療又保健，而我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)培訓(xùn)往往起的作用是醫(yī)療而缺乏保健功效，即所謂頭痛醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。比如，企業(yè)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額下降了，就專(zhuān)門(mén)組織營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，由講師針對(duì)這一問(wèn)題來(lái)授課，臨時(shí)性、突發(fā)性、隨意性的特征很明顯。這樣的培訓(xùn)只治標(biāo)不治本。國(guó)外的企業(yè)培訓(xùn)則往往是一種前瞻性培訓(xùn)，在企業(yè)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額出現(xiàn)苗頭時(shí)就及時(shí)展開(kāi)培訓(xùn)，把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。有的甚至在未出現(xiàn)問(wèn)題苗頭時(shí)就組織培訓(xùn)，未雨綢繆，不僅不會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的下降，反而錦上添花，促進(jìn)銷(xiāo)售。這種培訓(xùn)取得的功效往往等同于預(yù)防保健，以培育健康的機(jī)體和機(jī)制作為培訓(xùn)的使命。

　　企業(yè)培訓(xùn)：由產(chǎn)品時(shí)代向營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代轉(zhuǎn)型

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史是從最初的產(chǎn)品時(shí)代，逐步發(fā)展到現(xiàn)在的以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，其區(qū)別在于產(chǎn)品時(shí)代是只提供企業(yè)所能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品;營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代則是以客戶(hù)為中心，通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求來(lái)提供滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。 培訓(xùn)作為一種產(chǎn)品目前正處于產(chǎn)品時(shí)代向營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代轉(zhuǎn)型期，使培訓(xùn)市場(chǎng)比較混亂，目前的市場(chǎng)表現(xiàn)為：

　　——初級(jí)的產(chǎn)品提供者。培訓(xùn)公司的培訓(xùn)產(chǎn)品，就是講師所提供的培訓(xùn)課程。在許多培訓(xùn)公司中，培訓(xùn)講師就是企業(yè)的總經(jīng)理或合伙人。他們利用自己多年累積下來(lái)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程向客戶(hù)企業(yè)提供擅長(zhǎng)的一門(mén)或幾門(mén)課程，由于業(yè)務(wù)量及生存空間有限，因此講的課程多是大眾類(lèi)課程，沒(méi)有針對(duì)性，但由于有一定的知名度，許多客戶(hù)企業(yè)人力資源人員也沖著講師的知名度去邀請(qǐng)他們。

　——虛假營(yíng)銷(xiāo)的中介公司。目前許多培訓(xùn)公司都號(hào)稱(chēng)培訓(xùn)作為一種服務(wù)產(chǎn)品，必須要針對(duì)企業(yè)的具體特點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的個(gè)性化服務(wù)。 其實(shí)這些培訓(xùn)公司并沒(méi)有自己的培訓(xùn)講師，只是在與客戶(hù)企業(yè)進(jìn)行訪談后，根據(jù)客戶(hù)企業(yè)提出的指明性課程，然后充當(dāng)經(jīng)紀(jì)人去聯(lián)系相應(yīng)的講師，他們所賺取的利潤(rùn)也只是中介費(fèi)用。

　　——品牌營(yíng)銷(xiāo)的咨詢(xún)培訓(xùn)公司。這是培訓(xùn)公司發(fā)展的必然趨勢(shì)與高級(jí)階段，這種類(lèi)型的公司已開(kāi)始跳出培訓(xùn)產(chǎn)品本身，開(kāi)始打造自己的培訓(xùn)品牌。雖然注重講師，但他們更注重的是培訓(xùn)的價(jià)值流程(包括售前的客戶(hù)需求咨詢(xún)，售中的課程客戶(hù)化提供，售后的跟蹤服務(wù))，而不僅僅注重某一點(diǎn)。 這類(lèi)培訓(xùn)公司提供的是一種咨詢(xún)式培訓(xùn)，通過(guò)各種咨詢(xún)手段及現(xiàn)代管理體系進(jìn)行企業(yè)診斷，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求與業(yè)務(wù)需要，然后出具咨詢(xún)報(bào)告，向客戶(hù)提供全面的業(yè)務(wù)解決方案，從而使培訓(xùn)有針對(duì)性地系統(tǒng)解決企業(yè)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。 這種咨詢(xún)式培訓(xùn)的思路是打造培訓(xùn)公司品牌的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，向客戶(hù)提供的也許不是最好的產(chǎn)品(某些知名講師的課程)，但一定是客戶(hù)最適合的(根據(jù)客戶(hù)量身定制)。

　　量身定制：為企業(yè)聘最好的培訓(xùn)“教練”

　　我們今天面對(duì)的客戶(hù)是經(jīng)驗(yàn)豐富、要求明確而具體、對(duì)課程與培訓(xùn)非常敏感又身經(jīng)百戰(zhàn)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)理們。以前，80%的客戶(hù)會(huì)問(wèn):“你們有什么課程?請(qǐng)安排講師來(lái)給我們上課。”現(xiàn)在，80%的客戶(hù)會(huì)要求：“我們有這樣一些問(wèn)題，請(qǐng)你們的專(zhuān)家來(lái)為我們?cè)O(shè)計(jì)一套培訓(xùn)方案!”

　　客戶(hù)不再接受培訓(xùn)公司照貓畫(huà)虎、東拼西湊地?cái)€出來(lái)的課程，而要求其要有自己的研發(fā)能力與專(zhuān)業(yè)人員，在充分調(diào)查與分析的前提下,為企業(yè)量身定做培訓(xùn)計(jì)劃并有始有終地執(zhí)行與實(shí)施它。傳統(tǒng)的服務(wù)流程與承諾面臨挑戰(zhàn)，培訓(xùn)公司與顧問(wèn)公司的概念與界線(xiàn)越來(lái)越模糊。

　　培訓(xùn)公司必須從過(guò)去守著幾門(mén)課程的產(chǎn)品路線(xiàn)或中介公司逐漸轉(zhuǎn)型為客戶(hù)帶來(lái)增值的咨詢(xún)式培訓(xùn)，有效地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求，提供滿(mǎn)足企業(yè)培訓(xùn)整體培訓(xùn)的解決方案是培訓(xùn)公司未來(lái)的生存之道。

　　所謂咨詢(xún)式培訓(xùn)，就是培訓(xùn)公司應(yīng)協(xié)助客戶(hù)企業(yè)培訓(xùn)主管，理清企業(yè)未來(lái)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向，形成中長(zhǎng)期工作計(jì)劃，長(zhǎng)期規(guī)劃，分步實(shí)施，長(zhǎng)期計(jì)劃重點(diǎn)在企業(yè)診斷基礎(chǔ)上有效地建立起完整的培訓(xùn)規(guī)劃體系，長(zhǎng)期推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，短期內(nèi)做到有的放矢，達(dá)到快速推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的;它與一般培訓(xùn)業(yè)不同之處在于，一般培訓(xùn)業(yè)短期內(nèi)可能根本看不出培訓(xùn)的效果來(lái)，而咨詢(xún)式培訓(xùn)中的短期計(jì)劃一般奉行“百天計(jì)劃”，即在通過(guò)業(yè)務(wù)診斷后，針對(duì)性地給出培訓(xùn)計(jì)劃，直接而快速促進(jìn)公司短期業(yè)務(wù)。

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