提高銷售業(yè)績“縱橫”之道
413
只需很小的投入，向上銷售和交叉銷售就能帶來5％～25％的收益增加。很多廠商都有這樣的經(jīng)歷：花很大的成本和投入進(jìn)行促銷活動，使收益增加了一定比例，但是結(jié)算利潤時才發(fā)現(xiàn)，收益只能和投入持平，有時候甚至還不能持平。而對于向上銷售和交叉銷售而言，企業(yè)所需的投入很小，對于收益的增加作用卻很明顯。
但是向上銷售和交叉銷售最終能帶給你5％還是25％的收益增加，取決于你是否對其進(jìn)行有效的管理。所謂有效的管理主要是指：哪些商品（服務(wù)）可以進(jìn)行向上銷售和交叉銷售，對哪些消費者可以進(jìn)行向上和交叉銷售，以及增加對哪些顧客向上和交叉銷售的頻率等。
電信營銷資深咨詢師馬克·哈迪給出了關(guān)于購買者會接受向上銷售和交叉銷售的規(guī)則：
1. 沒有嘗試，肯定沒有收獲；
2. 采取一些適當(dāng)?shù)拇胧]有針對單個的消費者或是細(xì)分市場的針對性的措施，則收益增加比例會達(dá)到20％～25％；
3. 如果采取針對性的措施，則收益增加的比例能達(dá)到35％～50％。
這里有一個關(guān)于不同措施帶來不同收益的例子：一家食品店，通過提供打折的甜點進(jìn)行向上銷售，帶來了20％的收益增加。而運動用品商店，組織了會員俱樂部，為會員提供一些打折優(yōu)惠活動，并向非會員消費者推銷其會員卡，進(jìn)行交叉銷售，結(jié)果有50％的消費者都加入了他們的會員俱樂部。可見，對向上銷售和交叉銷售進(jìn)行有的放矢的管理會給商家?guī)硪庀氩坏降氖找妗?
不斷改進(jìn)通向成功之路
很多時候，為了更好地實施向上銷售和交叉銷售，就需要不斷地實踐和不斷地改進(jìn)—選擇一些商品或服務(wù)進(jìn)行向上或是交叉銷售，評估其效果，通過電話訪問調(diào)查消費者對這些銷售方式的反映和意見，然后再根據(jù)消費者的意見修改這些最初的方案……這是一個持續(xù)不斷的過程。
擴(kuò)展閱讀
本土化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷之道 2025.08.12
中國化妝品市場潛力巨大，無論是跨國集團(tuán)還是本土企業(yè)都無法割舍。然而由于中國日化行業(yè)開放較早，從20世紀(jì)80年代末，寶潔、聯(lián)合利華兩大全球日化巨頭就進(jìn)入中國，而后雅芳、歐萊雅等跨國公司也加入“圈地運動”
作者：劉東明詳情
銷售業(yè)績不好時的反思點 2025.04.18
銷售業(yè)績差不是問題，而是結(jié)果。當(dāng)然了，為什么業(yè)績差，背后一定有原因，先得要把原因找出來，就是吃虧，也得知道具體在哪個環(huán)節(jié)上吃虧。原因可分內(nèi)外兩大類，外部的就不分析了，因為分析了也沒用，主要還是聚焦在內(nèi)
作者：潘文富詳情
讓銷售成為受人尊敬的職業(yè) 2023.04.12
社會浮躁下的市場經(jīng)濟(jì)，俺們的客戶是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因為你不是唯一的菜呀。無論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家，你喜歡銷售工作嗎？很多人都說不喜歡，還有一部
作者：蔣觀慶詳情
大客戶銷售風(fēng)險防范二：別老想做什么， 2023.04.12
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年，從最早接觸來培訓(xùn)，無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但
作者：蔣觀慶詳情
銷售談判常見問題與對策系列1：談判時 2023.04.06
最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機(jī)構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊伍素養(yǎng)的提升。現(xiàn)實中，大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過
作者：蔣觀慶詳情
銷售談判常見問題與對策系列3：談判就 2023.04.06
現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中，有時候圍繞某一個具體問題，雙方各不相讓。經(jīng)?？吹降氖莾r格，貨款，投訴處理，合作方式等。比如價格吧，銷售員價格基本到了底線，但客戶始終在對比，一個不讓，一個要求再降價。此類現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中
作者：蔣觀慶詳情
版權(quán)聲明：
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機(jī)構(gòu)觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進(jìn)行整理。
