業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶資源包括原料供應(yīng)商，設(shè)備供應(yīng)商，并特別交代電話接聽(tīng)人員留心河南主動(dòng)打電話上門的客戶，于是到達(dá)河南后就非常有針對(duì)性拜訪客戶才有這樣的速度。

　　第二步：乍到新市場(chǎng)，做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”。

　　充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)，市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程，通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。

　　三個(gè)“確定”是：一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定我公司產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。2000年精米廠剛投產(chǎn)時(shí)，我負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)武漢市場(chǎng)，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習(xí)慣一頭扎進(jìn)糧食批發(fā)市場(chǎng)，結(jié)果怎么也找不到代理商，后面通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的大米對(duì)接，于是我轉(zhuǎn)變思維，為什么我老實(shí)要把我們的產(chǎn)品當(dāng)米來(lái)賣呢，為什么不當(dāng)食品來(lái)賣呢？于是我就提出“把我們的米不當(dāng)米賣，而要當(dāng)食品買”的概念，于是在尋找客戶時(shí)一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺(jué)得好笑，但在很大程度上影響著當(dāng)時(shí)我們精米公司發(fā)展客戶時(shí)思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點(diǎn)影響。2001年3月我接手江西市場(chǎng)時(shí)只有一個(gè)經(jīng)銷商，我到江西市場(chǎng)后通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，江西市場(chǎng)本身盛產(chǎn)優(yōu)質(zhì)大米，且比湖南的米質(zhì)還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過(guò)分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包裝以編制袋為主，且設(shè)計(jì)比較抵擋，所以我在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤(rùn)空間，憑這點(diǎn)打動(dòng)了很多客戶，到2001年7月已發(fā)展到12個(gè)經(jīng)銷商。還有，我當(dāng)時(shí)雖然沒(méi)有負(fù)責(zé)面條的銷售，但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場(chǎng)（回頭率高、零售商有足夠的利潤(rùn)空間），于是有時(shí)經(jīng)銷商開(kāi)始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時(shí)間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。

舉這兩個(gè)例子主要是為了說(shuō)明在開(kāi)拓新市場(chǎng)調(diào)查和分析的必要性和重要性。二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產(chǎn)品相關(guān)而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。2通過(guò)超市采購(gòu)打聽(tīng)一些有名的供貨商；3多方調(diào)查，打聽(tīng)圈子內(nèi)做的成功的代理商。

　

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