“謀定而后動” 新市場開拓七步曲

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　第三步：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作：

　　1、 樣品和相關(guān)宣傳資料。

　　2、 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。

　　3、 一份〈〈хх市場推廣計劃書〉〉

　　4、 組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容。

　　下面就是我初次拜訪客戶時所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析③我們的市場擬推廣方案④我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強調(diào)先付款再發(fā)貨問題。

　　5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。

　　第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動”客戶，做到：

　　1、為其介紹你替客戶做的切實可行的投資理財計劃。包括投資風(fēng)險分析——零風(fēng)險；贏利能力分析——足夠的利潤空間保障；品牌可操作的長期性分析——-大米目前沒有全國品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。2000年我開發(fā)市場時，湖北襄樊市場的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場的代理商原來是在橋南市場賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實可行的投資理財計劃打動了他們。還有，去年剛到北京市場時，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實可行的投資理財計劃書打動了現(xiàn)在的經(jīng)銷商——北京萬邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財計劃書〉〉。

　
 市場開拓 新市場 七步 而后 開拓 市場

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