“謀定而后動(dòng)” 新市場(chǎng)開(kāi)拓七步曲
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1、 樣品和相關(guān)宣傳資料。
2、 確定坐車(chē)路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。
3、 一份〈〈хх市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)〉〉
4、 組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。
下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析③我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題。
5、確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷(xiāo)支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等最多能讓步的底線。
第四步：拜訪客戶過(guò)程中，如何“打動(dòng)”客戶，做到：
1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析——零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析——足夠的利潤(rùn)空間保障；品牌可操作的長(zhǎng)期性分析——-大米目前沒(méi)有全國(guó)品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無(wú)窮。2000年我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來(lái)是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來(lái)是在橋南市場(chǎng)賣(mài)廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。還有，去年剛到北京市場(chǎng)時(shí)，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問(wèn)題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)打動(dòng)了現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商——北京萬(wàn)邦食品公司，他原來(lái)是做保健品的，從來(lái)沒(méi)做過(guò)大米，正如公司老板開(kāi)玩笑說(shuō)，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財(cái)計(jì)劃書(shū)〉〉。
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