獨(dú)特的銷售主張—給消費(fèi)者一個(gè)選擇你的理由
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“獨(dú)特的銷售主張”是感性的，而賣點(diǎn)大多是理性的，如“綠色食品”是賣點(diǎn)但不是“獨(dú)特的銷售主張”，很多企業(yè)生產(chǎn)的食品都可以稱為“綠色食品”，而“農(nóng)夫山泉”為把自己和其他瓶裝水區(qū)別開來說“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”，這就是“獨(dú)特的銷售主張”，從而給人們留下了與眾不同的形象。我們可以設(shè)想一下，如果它說自己是“綠色食品”或說自己含有豐富的礦物質(zhì)，我們?nèi)匀粺o法將其與其他瓶裝水進(jìn)行區(qū)別。“農(nóng)夫果園，搖一搖”又把自己和眾多的“鮮橙多”和“真鮮橙”等果汁飲料區(qū)隔開來（“鮮橙多”和“真鮮橙”如果是僅有一家企業(yè)說的話，那就是“獨(dú)特的銷售主張”，但大家都說了之后就只能作為“賣點(diǎn)”而不能再稱之為“獨(dú)特的銷售主張”了，“獨(dú)特”就是只此一家，別無分店）。
再如娃哈哈茶飲料：“不用沏的龍井茶”，難道“康師傅”、“統(tǒng)一”等茶飲料都要“沏”嗎？而且娃哈哈強(qiáng)調(diào)自己是用“龍井”，不是用其他茶葉生產(chǎn)的，這么一說就與其他茶飲料徹底區(qū)別開來，這就是“獨(dú)特的銷售主張”的威力。
值得注意的是，“獨(dú)特的銷售主張”與賣點(diǎn)既有區(qū)別又有聯(lián)系，如樂百氏純凈水的“二十七層過濾”，本來是賣點(diǎn)，然而這么明確說出來后又變成了“獨(dú)特的銷售主張”，因?yàn)槿藗兿热霝橹鞯乜戳藰钒偈系膹V告之后，你再說你是“二十八層過濾”都沒用，反而會(huì)變成“東施效顰”的笑話。“獨(dú)特的銷售主張”可以作為賣點(diǎn)，但一般賣點(diǎn)不能作為“獨(dú)特的銷售主張”，因?yàn)楹芏噘u點(diǎn)是同類產(chǎn)品所共有的、是一種客觀存在，如“綠色食品”、純棉衣物和純中藥制劑等都可作為某些產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
三、幾種“獨(dú)特的銷售主張”
“獨(dú)特的銷售主張”主要是針對(duì)消費(fèi)者的主觀因素而設(shè)置的，大多從以下幾個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)：商品名、功能、品味、形象、情感或是幾者的組合。
1．商品名：
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