其實，隨著企業(yè)掌控渠道難度的加大，企業(yè)對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)，一定要站在戰(zhàn)略的高度來對待。對此，要更多地把它看作是一種長遠的戰(zhàn)略投資，而不是一種短期的投機取巧的行為。試想，國際著名的可口可樂、寶潔公司，每年都要投巨資培訓(xùn)經(jīng)銷商，目的何在呢？培訓(xùn)后的這些經(jīng)銷商不僅沒有“跑”掉，相反，他們更加忠誠于可口可樂、寶潔公司，從而，讓這些企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)能夠順利得以實現(xiàn)。因此，企業(yè)要想更好地攜手經(jīng)銷商開創(chuàng)未來，就一定要把培訓(xùn)作為企業(yè)的戰(zhàn)略手段之一，除了必須要有年度、季度、月度培訓(xùn)計劃外，關(guān)鍵的是還要貫徹始終地執(zhí)行，再好的培訓(xùn)規(guī)劃，如果沒有執(zhí)行，一切都是零。

誤區(qū)二：對培訓(xùn)期望值過高

很多企業(yè)在培訓(xùn)經(jīng)銷商時，往往對培訓(xùn)期望值過高，甚至把培訓(xùn)當(dāng)成“包治百病”的“萬能藥”，認為只要對經(jīng)銷商進行了培訓(xùn)，提高了經(jīng)銷商的素質(zhì)和水平，市場銷量就會“蹭蹭蹭”地大幅度的上升，其實，這僅僅是廠家片面的一廂情愿的想法。

一家企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理告訴筆者，說07年該企業(yè)的培訓(xùn)費用非但沒有增加，相反，相比去年，還下降了10%，問及原因，老板說，去年的培訓(xùn)效果不明顯，銷售增長量不是很大，所以……。嗚呼，還有如此評價培訓(xùn)效果的，筆者倍感郁悶。

對于經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容，不外乎三種類型，一是觀念類的，引導(dǎo)經(jīng)銷商解放思想，與時俱進，時刻“跟黨走”；二是管理類的，提升經(jīng)銷商人財物以及市場的管理水平，促使廠商步調(diào)一致；三是實操類的，即技能類的，是指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開發(fā)市場、如何鋪貨、如何維護客情等等；不同的培訓(xùn)內(nèi)容，其作用是不同的，因此，妄圖通過培訓(xùn)經(jīng)銷商，從而全面解決市場問題，以此評價培訓(xùn)，是不科學(xué)的，也是不正確的。

培訓(xùn)的功能往往是“啟迪”、開拓思維、解決短期內(nèi)的一些突出的具有普遍性的問題，但培訓(xùn)決不是“立竿見影”的“神藥”，因此，并不能“一針下去”，把企業(yè)的有關(guān)經(jīng)銷商和市場的所有大大小小的“病癥”都給治好了，它只能持續(xù)地而“潤物細無聲”地對經(jīng)銷商出現(xiàn)的問題進行系統(tǒng)調(diào)理。

其實，抱有這種想法的廠家說明其對經(jīng)銷商的培訓(xùn)往往是一種投機心理，太過于功利，沒有把培訓(xùn)的作用與目的搞清楚。因此，在組織了培訓(xùn)，與其預(yù)期的目的有偏差之后，就會對培訓(xùn)存在偏見。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：