家紡批發(fā)商生存危機(jī)下的命運(yùn)抉擇

 作者：沈波    379

目前，大多數(shù)家紡批發(fā)商選擇“產(chǎn)品化”作為經(jīng)營模式，即以產(chǎn)品為紐帶，通過進(jìn)與銷的差價(jià)獲取經(jīng)營利益。這種經(jīng)營模式完全以產(chǎn)品為導(dǎo)向，對(duì)價(jià)格因素極為敏感，往往細(xì)微的價(jià)格差就能決定經(jīng)營業(yè)績的好壞。因?yàn)閮r(jià)格因素對(duì)經(jīng)營成功的至關(guān)重要性，價(jià)格戰(zhàn)便成為了各批發(fā)商之間最有效的競爭手段。甚至有些批發(fā)商為了獲得價(jià)格上的競爭優(yōu)勢，不惜以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)。雖然價(jià)格戰(zhàn)簡單有效，但它蠶食的是批發(fā)商的利潤，當(dāng)利潤無法抵消費(fèi)用的時(shí)候，便是批發(fā)商走到“盡頭”的時(shí)候，這噩夢式的一天遲早都會(huì)來臨。同時(shí)從合作關(guān)系來看，批發(fā)商和分銷商之間的合作因?yàn)橥耆⒃诶婊A(chǔ)之上的，直接導(dǎo)致的是客戶忠誠度的缺失。

家紡批發(fā)商的經(jīng)營模式從“產(chǎn)品化”轉(zhuǎn)向“品牌化”已成為當(dāng)務(wù)之急。何為“品牌化”經(jīng)營模式？即以品牌為導(dǎo)向，借助品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度等來實(shí)現(xiàn)搶占市場份額的目的。通過這種經(jīng)營模式，不但可帶來中低端產(chǎn)品市場的銷量，更能帶來高、新品的利潤，尤為關(guān)鍵的是批發(fā)商和分銷商可以建立起相互依賴的利益共同體。區(qū)域市場差異明顯化是中國市場顯著特點(diǎn)之一，這種市場特點(diǎn)為批發(fā)商進(jìn)行“品牌化”經(jīng)營提供了有力的先決條件。

那么，如何來建立“品牌化”經(jīng)營模式？很多咨詢公司和業(yè)內(nèi)人士都建議批發(fā)商自己建立品牌，但筆

者認(rèn)為：此建議甚為不妥，因?yàn)榻⑵放菩枰ㄙM(fèi)太多的精力和成本，同時(shí)品牌建立是一個(gè)系統(tǒng)的工作，不是一蹴而就的。批發(fā)商應(yīng)該在服務(wù)體系方面做強(qiáng)做精，這樣才能形成自我的優(yōu)勢與特色。所以，批發(fā)商可以選擇代理現(xiàn)有的品牌進(jìn)行代理，當(dāng)選擇的品牌在該區(qū)域運(yùn)作成功后，可以再選擇代理第二個(gè)、第三個(gè)品牌，最后組建真正意義上的品牌營銷公司。代理多個(gè)品牌不僅可以有效降低上游企業(yè)“削藩”帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且能夠通過無縫隙化的市場滲透實(shí)現(xiàn)對(duì)上下游的話語主動(dòng)權(quán)。目前服裝鞋類等企業(yè)大多采取的這種模式，而且效果尚可。

第三種途徑：建立“渠道化”經(jīng)營模式

渠道作為營銷4P之一，其至關(guān)重要性是不言而喻的。沒有渠道，再好的產(chǎn)品也無法實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值。因此，誰掌握的渠道資源越多，誰就能在殘酷的市場競爭中擁有更多的話語權(quán)
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