* 決策更為理性，決策周期長，

　　* 其需求一般是一整套安防的解決方案，而非單獨(dú)某類產(chǎn)品和工程本身

　　* 注重一次性建設(shè)成本的同時(shí)，還注重日常運(yùn)營使用及維護(hù)成本，如產(chǎn)品品質(zhì)、工程品質(zhì)及運(yùn)營服務(wù)的能力、售后服務(wù)能力和響應(yīng)能力等;

　　* 直接合作對(duì)象是集成商和工程商，

　　* 談判能力強(qiáng)，購買決策者甚至?xí)?duì)集成方案中的設(shè)備選型提出要求

　　安防企業(yè)須加強(qiáng)市場調(diào)查和研究，深入把握客戶對(duì)安防系統(tǒng)的需求特點(diǎn)、關(guān)鍵訴求點(diǎn)，如關(guān)注于產(chǎn)品和工程的質(zhì)量和服務(wù)，例：技術(shù)先進(jìn)、功能全面、可擴(kuò)展、服務(wù)速度快等個(gè)性化要求;并結(jié)合客戶需求的情況，明確產(chǎn)品開發(fā)和方案設(shè)計(jì)，為客戶提供更多的價(jià)值，確立區(qū)別于競爭對(duì)手的差異化的公司品牌定位。

　　因此，若想在該市場形勢中獲取更廣闊的發(fā)展空間，取得更為豐厚的利潤，重要的是樹立品牌，提升品牌價(jià)值，更為有效的向客戶傳遞品牌價(jià)值，從品質(zhì)和服務(wù)上贏得行業(yè)客戶的青睞。

　　良好的品牌價(jià)值需要企業(yè)集合價(jià)值鏈的力量進(jìn)行打造

　　從當(dāng)前的安防行業(yè)分工發(fā)展來看，國內(nèi)的安防企業(yè)可大致分為四個(gè)群體，即產(chǎn)品生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、工程集成商和系統(tǒng)運(yùn)營商。產(chǎn)品的生產(chǎn)商是價(jià)值傳遞的龍頭，也是品牌價(jià)值傳遞的核心。但品牌價(jià)值建立和傳遞則需要企業(yè)從工業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、分銷、集成方案設(shè)計(jì)、工程施工、售后服務(wù)、品牌推廣等的所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)開展工作，建立一整條品牌價(jià)值鏈，并且每個(gè)環(huán)節(jié)都為客戶創(chuàng)造和傳遞價(jià)值。

　　首先、通過技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)提升，為品牌價(jià)值的建立奠定基礎(chǔ)。產(chǎn)品價(jià)值是品牌價(jià)值的真實(shí)載體。目前國內(nèi)的安防市場，以海康威視、大華科技為代表的少數(shù)十幾個(gè)品牌占據(jù)著60%以上的市場份額，大部分生產(chǎn)廠家因缺乏研發(fā)能力和技術(shù)實(shí)力，生產(chǎn)規(guī)模較少;還有一定數(shù)量的工程商采用貼牌生產(chǎn)的方式，在工程市場上以自有品牌開展競爭。有實(shí)力的安防企業(yè)可通過技術(shù)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新、性能改進(jìn)、方案優(yōu)化和成本降低，從建立產(chǎn)品品牌和業(yè)務(wù)品牌開始，確立自身的品牌價(jià)值差別優(yōu)勢，并充分結(jié)合客戶需求和自身優(yōu)勢，采取差異化的方式進(jìn)行品牌定位，建立區(qū)別于競爭對(duì)手的品牌價(jià)值。

　

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