用電話打開銷售之門
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所有所謂反對意見都可以歸入五種類型。之所以說“所謂”，是因為關(guān)系才剛剛開始，電話線另一端的人還沒有任何事情可以反對。關(guān)鍵是如何有效改變別人的反應(yīng)，并重復(fù)你安排見面的陳述。換句話說，要有效地處理反應(yīng)，并且禮貌地重申你對下一步具體行動的請求。
下面是五種反應(yīng)的類型。
反應(yīng)一：不感興趣。你為此所做的轉(zhuǎn)變工作也非常簡單，只要實事求是地介紹你們公司為向你說過同樣話的公司所做的事情。你的回答就是使用過去的經(jīng)歷，強(qiáng)調(diào)與你們公司合作的好處。
反應(yīng)二：現(xiàn)在很滿意。為了轉(zhuǎn)變別人的這種反應(yīng)，可以簡單而有效地說：“實際上，與我們合作過的許多人曾經(jīng)告訴我們同樣的事情，但是后來我們公司有機(jī)會向他們證明，我們的確可以對他們已經(jīng)在做的事情進(jìn)行有益的補充。讓我們見面一起談?wù)勥@件事吧。星期二下午兩點怎么樣?”
反應(yīng)三：先給我郵寄一些資料。另一種很普通的回答聽起來是這樣的：“你為什么不先給我郵寄一些資料呢?”對此你可以有多種可以選擇的回答，我建議應(yīng)該這樣說：“我不喜歡郵寄資料，相反地，我更喜歡見面談?wù)劇Ｐ瞧诙挛鐑牲c怎么樣?”
反應(yīng)四：沒有時間。“我沒有時間”也是一種反對意見。下面是這種轉(zhuǎn)化可能的內(nèi)容：“我給你打電話的惟一原因，就是要安排一次見面。星期二下午三點可以嗎?”總之，一定要恢復(fù)對談話過程的控制，試著向前推進(jìn)關(guān)系，要求安排一次見面。
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