用電話打開銷售之門

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預(yù)測(cè)所有的反應(yīng)

　　所有所謂反對(duì)意見都可以歸入五種類型。之所以說“所謂”，是因?yàn)殛P(guān)系才剛剛開始，電話線另一端的人還沒有任何事情可以反對(duì)。關(guān)鍵是如何有效改變別人的反應(yīng)，并重復(fù)你安排見面的陳述。換句話說，要有效地處理反應(yīng)，并且禮貌地重申你對(duì)下一步具體行動(dòng)的請(qǐng)求。

　　下面是五種反應(yīng)的類型。

　　反應(yīng)一：不感興趣。你為此所做的轉(zhuǎn)變工作也非常簡(jiǎn)單，只要實(shí)事求是地介紹你們公司為向你說過同樣話的公司所做的事情。你的回答就是使用過去的經(jīng)歷，強(qiáng)調(diào)與你們公司合作的好處。

　　反應(yīng)二：現(xiàn)在很滿意。為了轉(zhuǎn)變別人的這種反應(yīng)，可以簡(jiǎn)單而有效地說：“實(shí)際上，與我們合作過的許多人曾經(jīng)告訴我們同樣的事情，但是后來(lái)我們公司有機(jī)會(huì)向他們證明，我們的確可以對(duì)他們已經(jīng)在做的事情進(jìn)行有益的補(bǔ)充。讓我們見面一起談?wù)勥@件事吧。星期二下午兩點(diǎn)怎么樣?”

　　反應(yīng)三：先給我郵寄一些資料。另一種很普通的回答聽起來(lái)是這樣的：“你為什么不先給我郵寄一些資料呢?”對(duì)此你可以有多種可以選擇的回答，我建議應(yīng)該這樣說：“我不喜歡郵寄資料，相反地，我更喜歡見面談?wù)劇Ｐ瞧诙挛鐑牲c(diǎn)怎么樣?”

　　反應(yīng)四：沒有時(shí)間。“我沒有時(shí)間”也是一種反對(duì)意見。下面是這種轉(zhuǎn)化可能的內(nèi)容：“我給你打電話的惟一原因，就是要安排一次見面。星期二下午三點(diǎn)可以嗎?”總之，一定要恢復(fù)對(duì)談話過程的控制，試著向前推進(jìn)關(guān)系，要求安排一次見面。

　
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