D:加入櫥柜行業(yè)，可在一年內實現盈利，單店業(yè)績可以達到300萬左右。

　 X沉默半響，最終寒暄數句，無果而終。

　【真實場景B】

　　區(qū)域經理Y去山東淄博招商，我品牌也是新晉的品牌，在市場中幾乎毫無知名度可言，Y區(qū)域經理走訪了2天了仍一無所獲，只能調整思路，尋找大部分區(qū)域經理都不敢想的超級大商，好不容易拿到了電話，于是打電話給了該超級大商：

　　　Y:“你好，請問是*總嗎”

　　　x:“你好，你哪位”

　　　Y:“你好，*總，我有一個非常適合您的項目推薦給您，請問是上午面談一下還是約下午”

　　　X:“是什么項目，你是做什么的？”

　　　Y:“我是**櫥柜的大區(qū)經理，想約您談談合作的事宜”

　　　X:我們對櫥柜項目不感興趣，謝謝你

　　　Y:X總，淄博市場，你的最強勁對手東%瓷磚，箭%衛(wèi)浴都已經切人了櫥柜行業(yè)，也已經有300方的超級體驗館，面對越來越激烈的市場競爭，你需要有家居類的經營項目才能在市場上更好的發(fā)展，才能保持業(yè)績的穩(wěn)定增長.......

　　　X：嗯，行，你下午到我樓上來咱們面談一下。

　

　　就這樣，區(qū)域經理Y通過此次電話營銷，快速把握了X大商的心態(tài)，以保持基業(yè)長青作為切入點，快速取得該大商的認同，從而進行的有效溝通，成功招得大商。

　 分析起來，道理其實很簡單。D在溝通過程中，從行業(yè)常理出發(fā)，給經銷商單一灌輸了行業(yè)的運作模式和經營業(yè)態(tài)，而Y在溝通中首先找到了與Y的溝通中的一致點，快速取得大商X的認同，輕松實現了招商。

　 大商的經營心理我們不妨分析一下,因為他們有實力，手頭資金充裕，甚至是富甲一方，所以面對大商要特別需要了解大商經營心態(tài)，特別關注大商內心真實需求。大商心態(tài)基本可以概括為：

　 1、事業(yè)型，此類經銷商資金充裕，希望基業(yè)長青，常年保持穩(wěn)定增長，大商會因此而感到驕傲，并且沒有壓力感，X大商顯然是事業(yè)型經銷商，他對行業(yè)的特點其實早有耳聞，只是需要在市場中有所成就，使自我立于不敗之地，所以需要有新項目來支持業(yè)績的不斷增長。

　　事業(yè)型大商對業(yè)績增長的需求，如同打工仔發(fā)工資一樣，如果不正常按時發(fā)工資，就傻了，會陷入莫名的緊張中。

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