工業(yè)品營(yíng)銷的道、法、術(shù)

 作者：陳雄    331

“道”層面上是考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)下的品牌定位、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容，其與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展高度相關(guān)。凡事預(yù)則而立，不預(yù)則廢，本人在做營(yíng)銷實(shí)踐中深刻地體會(huì)到，如果營(yíng)銷沒有規(guī)劃，以放羊式的營(yíng)銷模式，往往達(dá)不到理想的狀態(tài)，往往業(yè)務(wù)靠天收、業(yè)務(wù)停滯不前，所以要做好精心策劃，清晰的市場(chǎng)定位及制定市場(chǎng)戰(zhàn)略是第一步。而在軟性方面需要結(jié)合公司的價(jià)值觀和文化將這些硬性的東西發(fā)揮到極致，貫徹下去，從而達(dá)到良性循環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)“道”層面上的跨越，而在國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)中涉及較少或者說(shuō)不夠系統(tǒng)。

“法”層面上是在市場(chǎng)戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)定位清晰之后的策略及管理層面上的問(wèn)題，需要針對(duì)目標(biāo)形成詳細(xì)的開拓及維護(hù)策劃、有一整套系統(tǒng)的流程和管理規(guī)范來(lái)保障團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作，是戰(zhàn)略落地的中間承接環(huán)節(jié)；其在軟性方面，更多的是關(guān)注在形象的形成和人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的搭建上，尤其工業(yè)品營(yíng)銷，這個(gè)層面的將個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過(guò)CRM管理體系上移到公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以“法”是一個(gè)承上啟下的核心模塊，在國(guó)內(nèi)有部分做的不錯(cuò)，但是絕大部分還處于初級(jí)階段。

“術(shù)”層面上是執(zhí)行層面的問(wèn)題，是戰(zhàn)略著地、策略實(shí)施層面上的問(wèn)題。更加強(qiáng)調(diào)短兵相接，尤其在在工業(yè)品領(lǐng)域就銷售就是與客戶面對(duì)面的博弈。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，硬件方面就像士兵需要槍炮、子彈一樣，銷售人員需要工具和手段，這些充分體現(xiàn)了銷售人員的實(shí)戰(zhàn)功力，扎實(shí)的基本功往往能夠在短兵相見的時(shí)候發(fā)揮重要的作用，在攻城掠地的過(guò)程中先鋒隊(duì)非常重要；在軟性方面，體現(xiàn)的是在一次近距離搏擊中體現(xiàn)的勇氣和信心，以及不折不撓的良好心態(tài)，這方面我相信只要是工業(yè)品的業(yè)務(wù)人員都在天天實(shí)戰(zhàn)。

借鑒我們祖國(guó)的傳統(tǒng)文化來(lái)說(shuō)明工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，需要具備前瞻性、精細(xì)策劃并強(qiáng)有力執(zhí)行才能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。陳雄
 工業(yè)品 營(yíng)銷 工業(yè)

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