新時期的醫(yī)藥營銷體系變革思考
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隨著醫(yī)藥行業(yè)市場競爭的日益激烈,醫(yī)藥企業(yè)營銷決策系統(tǒng)需要準確的醫(yī)藥行業(yè)情報和競品情報,同時對醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的情況營銷決策系統(tǒng)也要了如指掌,所以應(yīng)該在市場部設(shè)立行業(yè)研究員進行美倫內(nèi)外的研究分析工作,并以每周周報的形式分發(fā)營銷決策系統(tǒng)。
三.職業(yè)化專業(yè)化團隊建設(shè)
根據(jù)目前醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展情況,我個人認為應(yīng)該借此變革之機打造專業(yè)化醫(yī)藥營銷團隊,之所以稱為營銷團隊就是和實際意義上的銷售團隊區(qū)分開來?,F(xiàn)實的銷售隊伍只是營銷團隊的一部分??头?,市場,銷售,營銷財務(wù),人力等共同構(gòu)成一個合理的營銷體系。值得說明的是,銷售包括招商和推廣,現(xiàn)在很多企業(yè)把招商和推廣分開的效果并不很好,兩條線不僅浪費了銷售資源,同時當配合不利時會造成渠道脫節(jié),所以應(yīng)該由負責(zé)銷售的老總統(tǒng)管招商和銷售,以便于內(nèi)部很好的配合,溝通,協(xié)調(diào)。
營銷隊伍專業(yè)化是實行藥品營銷策略的關(guān)鍵。專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面,堅持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才,并定期進行各方面技能的培訓(xùn),以便更好的服務(wù)客戶,為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),同時,要進行合理的管理,合理的授權(quán),合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊伍和營銷管理隊伍,形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運營體制。,建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊伍、管理系統(tǒng)、運營體制建立起來,同時通過一系列的營銷策劃,會為醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥營銷工作奠定堅實基礎(chǔ)。
很多企業(yè)都在強調(diào)營銷需要專業(yè)化,營銷需要由業(yè)務(wù)員時代轉(zhuǎn)化到團隊營銷時代。但是到了今天,很多企業(yè)似乎還是沒有真正理解營銷隊伍專業(yè)化建設(shè),也沒有找到營銷隊伍專業(yè)化建設(shè)的方法。
四.渠道管理
銷售隊伍建設(shè)完成后,下一步就是對渠道進行管理。這要求企業(yè)制定渠道商政策和對商務(wù)隊伍進行績效評估,商務(wù)隊伍和終端隊伍的管理模式和考核模式是不同的。商業(yè)政策是為了有效的激勵商業(yè)客戶,績效考核是為了激發(fā)商務(wù)隊伍的積極性。對經(jīng)銷商怎樣進行管理?經(jīng)銷商管得好有五個表現(xiàn):進的多,賣得好,庫存好,價不亂,不串貨。
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