一場成功的分銷商訂貨會動作分解
作者: 蔣軍

9天時間，分區(qū)域舉辦了3場分銷商訂貨會，辛苦自不必說，從市場摸底、方案準備、活動流程、細節(jié)確定、人員接送、到活動現(xiàn)場布置、主持人臺詞、彩排、執(zhí)行、現(xiàn)場活動進行中的調(diào)整、氣氛調(diào)動······三場活動下來，整個人站著都可以睡著了，辛苦也覺得沒事，尤其是看到取得的效果，真讓我們有點“意外”，但更讓我們欣慰?！　?

　　在開始第一場訂貨會的時候，其實大家心里都有點“打鼓”，一是擔心時間上來不及，準備時間只有2天，二是現(xiàn)場活動的效果能保證嗎？這是決定訂貨會成敗的二大核心。作為活動方案的制定、監(jiān)控的人，我們只能在活動的設(shè)計、現(xiàn)場氣氛的營造、調(diào)動積極性上下足功夫，如果請來的人不是目標客戶，或者從來沒有接觸過我們產(chǎn)品的人，那活動還會有效果嗎？

　　三場訂貨會現(xiàn)在進行完了，從結(jié)果上說，超出了預期，從過程上看，鍛煉了隊伍，從市場的角度來看，降低了經(jīng)銷商的庫存、增強了信心，更重要的是：讓以前一直陷入二批商“低谷”的企業(yè)開始有了打通渠道的嘗試，而這種嘗試的回報將是巨大的。　　

　　很多人會說，不就是幾場分銷商訂貨會嘛，不就是常規(guī)的促銷嗎，表面看是常規(guī)的渠道促銷，但實際上，我們著眼于疏通渠道，因為二批商網(wǎng)絡(luò)一直是這家企業(yè)的瓶頸，這樣的活動目的是擴大聲勢，聚集勢能，以點帶面，形成影響力。在渠道的影響力下，最終實現(xiàn)貨暢其流，產(chǎn)品沒有一個大流通的局面（出自：業(yè)務員網(wǎng): www.yewuyuan.com），是不會成為市場主流的?！　?

　　說了這么說，無非是想讓大家知道，一個活動總會有一個或兩個核心和主要的目的，超過3、5個目的那絕對是忽悠。那下面就把分銷商訂貨會分解為三個層面的動作，以達到流程化、可執(zhí)行、可復制的效果?！　?
　　方案“以終為始”　　

　　我們做任何事情，一定要把目的想清楚了，終極是要成為一個什么樣子，是目標，也是遠景，然后才開始制定方案。只有先做到了“以終為始”才能做到“以始為終”，方案的制定也是如此。
　　第一是活動的方案制定，包括現(xiàn)場的進貨獎勵，一定要比不來現(xiàn)場的客戶力度大，有足夠的吸引力。第二是活動的流程，分為外部流程和內(nèi)部流程。外部流程是給參加訂貨會的客戶看的，什么時間進場，什么時候是什么節(jié)目等等；另外一個是內(nèi)部流程，是所有執(zhí)行活動的人看的，內(nèi)部的分工，做到事事有人管，人人有事做?！　?
　　還需要說明的是，方案在時間安排上一定要緊湊，不要搞什么互動游戲或者時間拖得很長的活動，因為這樣會讓大家有充分的自由思考時間，反而不利于訂貨。時間安排要準確到分鐘，我們操作下來，是可以做到的。一般晚上開訂貨會效果更好，一是大家晚上有時間，二是晚上氣氛不同，更容易放得開；晚上6點簽到，7點開始，9點半結(jié)束?！　?

　　主持人臺詞。主持人臺詞一定要按照流程進行安排，幾點幾分開始，領(lǐng)導講話、報訂貨數(shù)量、抽獎、領(lǐng)導頒獎要搞活氣氛（領(lǐng)導責任也重大，呵呵）······要形成文案，不能說到哪算哪，要進行1-2次彩排。

　　人員安排，所有執(zhí)行人員在活動進行過程中，要配合領(lǐng)導進酒、調(diào)動氣氛。 　　

　　要準備的物料：橫幅，文字：XX公司XX區(qū)客戶聯(lián)誼會（一定要注意，打聯(lián)誼會，而不是訂貨會，拉近距離，名正言順）；簽到本，大一點的；產(chǎn)品展示（最好多點，不要小氣），如果是食品要進行試飲、試飲臺，POP，易拉寶或展架、背景音樂、筆記本電腦、投影儀（酒店一般會有，但要先確定），抽獎箱、獎品、抽獎卷、獎金牌（打印好，如：一等獎：3988元，貼在KT板上）。

　　現(xiàn)場的人員分工：簽到、主持、試飲、迎賓、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、物料、產(chǎn)品搬運、拍照錄像。　　

　　最重要的當然是分銷商的摸底，邀請來的一定要讓其訂貨，先做好工作，這是保證訂貨會成功的最關(guān)鍵一環(huán)?！　?

　　執(zhí)行“以始為終”　　

　　“以始為終”，關(guān)鍵在完美執(zhí)行，永不放棄，按照活動的方案執(zhí)行，達到目標?！　?

　　主持人宣布聯(lián)誼會（訂貨會）開始，介紹領(lǐng)導、嘉賓，然后是領(lǐng)導、嘉賓講話。最先是承辦的經(jīng)銷商講話，然后是公司相關(guān)領(lǐng)導講話，再是區(qū)域相關(guān)銷售人員（經(jīng)理、主管）講解訂貨政策和獎勵，和嘉賓發(fā)言，這些主要是告知客戶，公司對訂貨會的重視?！　?

　　接下來，支持人宣布晚宴開始。留出10-15分鐘客戶用餐，這個時候一定要上酒，最好是紅酒。

　　10-15分鐘，承辦的經(jīng)銷商和公司領(lǐng)導一起向客戶敬酒，一定要客戶喝酒，因為不喝酒沒有氣氛，工作人員跟隨拍照，其實也是為了氣氛，倒酒的工作人員要附和領(lǐng)導敬酒?！　?

　　第二輪是區(qū)域經(jīng)理和主管向客戶敬酒，程序同上。敬酒完畢后

　?。ㄕ麄€訂貨會的獎勵分為抽獎和進貨獎勵。抽獎是來者有份，進貨獎勵是進了多少貨，按照獎項設(shè)計得進貨的獎勵。）　　

　　支持人宣布：　　

　　激動人心的一刻就要來臨了，接下來是抽獎活動，第一輪抽獎（三等獎XX名），每名獎價值XX的獎品（或者獎金XX元）（說明：就算是折算成產(chǎn)品，也不要寫成價值多少的產(chǎn)品，因為這樣寫就沒有吸引力了，但也不要寫成現(xiàn)金，而是獎金XX元，這樣寫的目的你們肯定都懂的）。所有禮品隨貨配送。有請XX上臺為三等獎獲得者抽獎、頒獎（抽獎和頒獎一個人就夠了，因為獎項很多，分開會拖延時間）。　　

　　主持人：（第一次報訂貨數(shù)量）今天晚上大家訂貨非常踴躍，已經(jīng)有以下的客戶進行了訂貨，截至到現(xiàn)在，訂貨數(shù)量最多的是　　　　　　 批發(fā)部/商行，達到了　　　　　　件。今晚訂貨XX件以上將獎勵XX元，訂購XX件以上，獎勵XX元······沒有獲獎名額限制（重復：達到XX件獎勵XX元沒有獲獎名額限制），請各位老板抓緊時間訂貨?！　?

　　接著，承辦經(jīng)銷商老板和團隊獻唱一首歌，如周華健的《朋友》，調(diào)動氣氛，先要選一個或者幾個唱得好的人。　　

　　以下是穿插進行報數(shù)、抽獎和進貨獎勵。這里不再詳述······　　

　　在抽獎環(huán)節(jié)的一等獎和進貨獎勵的一等獎，領(lǐng)導在頒獎時要搞氣氛。比如抽到一等獎的，要求其現(xiàn)場增加訂貨500件或者1000件。同理，獲得進貨大獎的，也一樣。因為只有領(lǐng)導上臺講這樣的話，才能讓客戶們信服和動心，借此帶動整體的訂貨量?！　?

　　也可以現(xiàn)場增加進貨獎勵，如：哪個客戶現(xiàn)場追加訂貨量1000件，現(xiàn)金獎勵1000元等等，再或者同樣的現(xiàn)金獎勵，兩個或三個人同時達到，可以拍賣，誰追加得多，就給誰?！　?

　　這樣做主要是帶動進貨積極性，讓訂貨會更熱烈，不冷場；同時我們的營銷團隊、工作人員不要只顧吃喝或者傻站著，一定要大聲附和領(lǐng)導的每次講話或者頒獎，讓客戶們總是沉侵在熱烈的氣氛中。

　　接著報總數(shù)，報最高的訂貨客戶是誰，邀請其上臺講話，最后一次沖刺。
　　之后主持人感謝詞，并宣布聯(lián)誼會圓滿結(jié)束?！　?
　　關(guān)鍵點提煉總結(jié)
　　任何一個方案，要做好，執(zhí)行好，就必須注重關(guān)鍵點和細節(jié)，一環(huán)出現(xiàn)問題，滿盤皆輸。要非常注意的關(guān)鍵點是：一、所有工作一定要有一個人員分工表（內(nèi)部流程），打印出來，人手一份，這也是內(nèi)部流程的核心；二、摸底是成功分銷商會議的靈魂，搞不清楚，沒底就不要開；第三，現(xiàn)場的訂貨獎勵力度一定要大于常規(guī)，否則效果會很差；第四，一個好主持人成功了三分之一，一個好領(lǐng)導搞活氣氛又成功了三分之一；另外三分之一是市場和現(xiàn)場的基礎(chǔ)工作。

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