提起"招錯人"的悲慘經(jīng)歷，很多主管都有一肚子的苦水。有些應(yīng)聘者履歷光鮮、談吐不凡，一下子讓你覺得，這個職位非他莫屬了。可是，沒過多久，他的品行缺陷就令雇主叫苦不迭。
       其實，這種錯誤在面試的時候就可以避免。要透過應(yīng)聘者的華麗外表，看清他的品行真相，你不妨試一試本文的11問。

經(jīng)過一番苦心搜尋，新員工的最優(yōu)人選終于浮出水面，并且這個人大有勝出之勢。毫無瑕疵的履歷、豐富的相關(guān)經(jīng)驗、出色的人際溝通技巧、旺盛的精力和飽滿的熱情、優(yōu)秀的創(chuàng)意和躍躍欲試的干勁。
       你因此聘用了他。而結(jié)果證明，這是迄今為止你犯的最大錯誤之一。這位光彩照人、坐在會議室對桌給人留下深刻印象的先生，他以不實之辭描述產(chǎn)品、欺騙客戶。他對自己開支報表中的有悖常規(guī)之處無法自圓其說。他在背后中傷同仁，掠他人之功，成自家之美。
       只有請他走人了。但隨之留下的問題是：我們何以被嚴重誤導、錯得如此離譜呢？為什么我們不能一開始就看清楚，自己到底聘用了什么樣的人呢？
       要有效地面試出應(yīng)聘者正直與否，關(guān)鍵在于引導他說出以前的事例，并進行尋根溯源式的追問，以揭示這些行為背后的想法。盡管針對正直與否的問題只需占整個面試的很小一部分，但對由此揭示出的道德問題卻應(yīng)該充分探究，這樣才能準確評估應(yīng)聘者的品行，并做出最佳聘用決策。
       將測評正直與否的問題整合到面試中十分重要，而掌握提問的時間點也同樣重要。明智的面試官會把敏感的道德問題留到面試的靠后部分，這時面試者和應(yīng)聘者的信任感已經(jīng)培養(yǎng)起來。當然，在所有的面試提問中，一旦提到了涉及道德的問題，就要記得帶著同理心（empathy）去傾聽和回應(yīng)。
       同理心并不等同于肯定或同意，而意味著對對方感受的理解。當對方向你訴說他的某樁不道德行為時，你可以通過詢問他的感受來表達同理心，這并不需要你變通或是犧牲自己的道德準則。而通過同理心的表達，可以引導對方不斷訴說，從而提供更多的行為事例，來增進你對他的了解。
       要在面試過程中判別對方是否誠實、正直，面試官首先要做的是提對問題。應(yīng)該配合信息收集的需要，引導應(yīng)聘者說出他過往的行為，以佐證應(yīng)聘者個人的道德準則是否符合團隊標準。
       以下這11個問題，每一個都可以整合到面試中，用來引出應(yīng)聘者以往的道德行為事例，并由此洞察應(yīng)聘者是否誠實、正直。
       對于應(yīng)聘者可能給出的回答是令人滿意還是質(zhì)疑，這里也列出了相應(yīng)的范例。至于答案是"對"是"錯"，則取決于面試官的判斷。正因為如此，很重要的一點就是要讓面試官學會循循善誘，用更多的提問來指向行為及其背后的想法，籍此尋求更多的事例，并將這些信息有機地整合，以便多角度地詮釋和討論這些答案。
       1、要在正當?shù)淖龇ê陀欣诠镜淖龇ㄖg取舍，常令我們進退兩難。請舉出至少兩個例子，來描述你曾面臨的這種兩難處境，以及你的處理方式。
       令人滿意的答案：有一次，某產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨，客戶也開始使用了，我們才發(fā)現(xiàn)它存在技術(shù)瑕疵。而客戶并沒有注意到這一瑕疵。是告訴客戶真相，承認自己犯了低級錯誤？還是聽之任之，反正產(chǎn)品用起來好像也沒什么問題？一番爭執(zhí)后，我們決定對客戶據(jù)實相告，并且免費調(diào)換產(chǎn)品。
       令人質(zhì)疑的答案：我們發(fā)現(xiàn)，公司的售貨員對某些產(chǎn)品的計價有誤，而公司幾乎總是能夠從這種錯誤中得利。店員們當然絕不會是受到慫恿或是訓練才犯這種錯誤。另外我們也得知，通過培訓可以消除這些錯誤，只不過培訓費相當昂貴。于是我決定不組織培訓。
       2、你們公司的道德規(guī)范是怎樣的？其中的哪些方面是你認同的，又有哪些方面你認為不妥呢？
       令人滿意的答案：我們公司非常強調(diào)道德原則。因為道德上的原因而對某項決策有異議，這種情形我從未碰到過。事實上，在涉及客戶利益時我們總會竭盡所能，比方說召回過期產(chǎn)品，或是在保修期過后仍提供免費服務(wù)，只要問題是出在我們的產(chǎn)品和服務(wù)上。
       令人質(zhì)疑的答案：我不清楚公司有哪些道德規(guī)范。怎么做能完成工作，大伙就怎么做。
       3、請舉出一個例子，說明你在以往工作中做出的合乎道德的決定。你是考慮到哪些因素才做出這一決定呢？
       令人滿意的答案：有次客戶退回了我們發(fā)過去的一大批貨。按理說這應(yīng)該算在二季度里面，不過要把這筆銷售額的損失挪到三季度去，也是輕而易舉的。對我來說，那樣做好比拆東墻補西墻，下季度的銷售目標可能又難以實現(xiàn)了?？傊摮袚喙麜r，我認為還是當時就面對，不要去更改記錄為好。

令人質(zhì)疑的答案：我做任何決定時，都沒有覺得道德上有什么為難。
       4、在以往工作中你是否注意到有人違反規(guī)定？那么你對此有何反應(yīng)呢？
       令人滿意的答案：一位同事開公司的車去度周末。我說了他之后，他承認這樣不妥，以后不再這么做了。
       令人質(zhì)疑的答案：每個人都有違反規(guī)定的時候。
       5、你是否曾經(jīng)為了促成銷售而去變通原則，或是稍微夸大其辭？
       令人滿意的答案：據(jù)我的經(jīng)驗，銷售人員對產(chǎn)品和服務(wù)的虛假描述，會導致客戶的購買量下降。贏得客戶信賴后，掙回的是長期的銷售。比如我以前曾銷售過我們的專利服務(wù)器和操作系統(tǒng)。客戶問，我們的設(shè)備貴了這么多，到底值在哪里。我則列舉了相關(guān)的優(yōu)勢和劣勢，指出對他來說，低價的解決方案就足夠了。這次我是丟單了，可六個月之后我贏回一筆大得多的訂單。
       令人質(zhì)疑的答案：有一次，當我向一位醫(yī)生推銷時，他提到他聽說我們有一樣產(chǎn)品能有效治療某種病癥。我一邊聽一邊點頭說:"有意思。"盡管我知道這種藥治療這個病并不可取，但我沒有去糾正他。我可沒說這種藥確實有他所以為的療效，我只是沒有提出異議而已。輪不到我來勸告醫(yī)師吧。
       6、你是否遇到過這種情形，要去美化一樣明明沒那么好的東西？
       令人滿意的答案：對于高科技領(lǐng)域、尤其對于新產(chǎn)品來說，這是個挺大的誘惑。在知道一個程序有錯誤，今后會出問題時，該怎么辦呢？我會盡量坦誠相告，給別人符合實際的期望值。
       令人質(zhì)疑的答案：我們的產(chǎn)品銷售周期特別長，因此當我們宣稱推出一項新產(chǎn)品時，通常產(chǎn)品還沒完成，只能算"霧件（vaporware，用來形容一些產(chǎn)品還未上市，就已經(jīng)大肆宣傳，結(jié)果卻遲遲不能面世）"。我們談?wù)撍⑼其N它，就好像產(chǎn)品已經(jīng)成功似的，其實是指望著到產(chǎn)品賣出去、客戶準備安裝的時候，一切都能夠就緒。大多數(shù)時候我們都滿足了客戶的時間期限，但確實也有趕不上期限、弄得十分窘迫的時候。
       7、請舉個例子，說明有時你為了完成一項工作，不得不違背公司的指導方針或是流程。
       令人滿意的答案：正如每個主管一樣，我會對預(yù)算費用進行調(diào)配，以便在所分配到的資源內(nèi)完成項目。比方說重新分配人力，這在主管來說是合理的舉措。對于提前六到九個月做出的預(yù)算分配計劃，實施起來的確是很難精確地逐條細摳的。
       令人質(zhì)疑的答案：我太太任職于我們的一家供應(yīng)商，這樣我實際上會從她那里采購東西。按理說這是違反公司規(guī)定的，可并沒有任何損害。而且老實說，她們的產(chǎn)品確實是最好的。
       8、我們都做過事后追悔莫及的事情。你能否就自己的這類事情舉個例子？放到現(xiàn)在，你在處理方式上會有什么不同呢？
       令人滿意的答案：我剛接手新工作，就遣散了七名下屬，而之前沒有充分了解他們的技能和貢獻。后來發(fā)現(xiàn)，這其中有三位員工其實很優(yōu)秀，不該遭到遣散。我的決定既傷害了他們，又有損公司運作。事后我花費了幾年時間，才重新掌握了他們對公司設(shè)備的知識。
       令人質(zhì)疑的答案：工作上的事我從不后悔。商業(yè)有如博弈，要贏就得遵守游戲規(guī)則。
      

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