很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)找到我，第一句話就是“李老師，銷售技巧的課程你能不能講？”，可是當(dāng)我跟機(jī)構(gòu)談到具體內(nèi)容的時(shí)候，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶自己根本也不知道自己的培訓(xùn)需求是什么，反正是給銷售人員上課干脆就找一些講銷售的老師，讓大家把課程大綱發(fā)過(guò)來(lái)，看看哪個(gè)大綱更符合自己的需求就選擇那個(gè)課程，或者哪個(gè)老師的性價(jià)比高（這里的性價(jià)比其實(shí)比的只是價(jià)格，看誰(shuí)的價(jià)格更低）就選擇哪個(gè)老師。針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，要想取得預(yù)期的效果，可不僅僅是銷售技巧，銷售人員需要培訓(xùn)的課程很多，我們千萬(wàn)不能犯一葉障目不見(jiàn)泰山的錯(cuò)誤。

    前兩天，我接到一個(gè)電話，讓我們從這個(gè)電話的溝通內(nèi)容來(lái)看看銷售人員都需要哪些培訓(xùn)呢？

    “您好，請(qǐng)問(wèn)您是李先生嗎？”

    “是的，你是哪位？”

    “哦，李先生，我們是上海的**英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，今天冒昧的打電話給您，是想邀請(qǐng)您參加我們下周舉行的一個(gè)公益英語(yǔ)交流活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)……”（點(diǎn)評(píng)：用活動(dòng)來(lái)吸引客戶，而不是生硬的推銷，顯然公司的行銷部門為銷售工作做了策劃案，來(lái)收集更多的客戶信息）

    “對(duì)不起，我不需要，而且我也沒(méi)時(shí)間。”

    “沒(méi)關(guān)系的，李先生。那問(wèn)一下您，平時(shí)您在工作中英語(yǔ)用到的多嗎？您覺(jué)得在英語(yǔ)交流方面都有哪些困難呢”（點(diǎn)評(píng)：典型的顧問(wèn)式SPIN銷售技巧，問(wèn)背景性問(wèn)題和問(wèn)題性問(wèn)題）

    “我沒(méi)工作。”我非常直接地告訴對(duì)方。（作為一名自由講師，我的確沒(méi)有朝九晚五的生活）

    “哦，那打擾您了。”啪，對(duì)方掛斷了電話。

    很明顯，這家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售人員是經(jīng)過(guò)了一定的銷售技巧訓(xùn)練的，不然也不會(huì)對(duì)我使用SPIN式的提問(wèn)，可惜的是當(dāng)我用“我沒(méi)工作”來(lái)回答她的時(shí)候，她不知道該如何進(jìn)行接下來(lái)的銷售對(duì)話，尷尬的局面讓她有點(diǎn)不知所措，匆忙中直接掛斷電話，最終導(dǎo)致了我很不爽。

    可是，是不是由于這名銷售人員的銷售技巧不夠才導(dǎo)致了這次銷售的失敗呢？可能是，也可能不是，她拒絕我可能有以下幾種情況：

    1、她從來(lái)沒(méi)有參加過(guò)銷售技巧的培訓(xùn)，只是公司老員工告訴她這樣打電話；

    2、她參加過(guò)銷售技巧的培訓(xùn)，但是象我這種情況她第一次遇到，怎么辦老師沒(méi)教；

    3、她把我的回答當(dāng)成了拒絕她的借口，她想：這位先生故意這樣說(shuō)，只是想拒絕我；

    4、她根本就沒(méi)把我當(dāng)回事，這樣的情況遇到多了，干脆打下一個(gè)電話；

    5、她聽多了各種各樣的拒絕借口，她煩了，累了，不想羅嗦了；

    6、……

   

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