惠普的中國(guó)零售業(yè)煩惱

 作者：陳岳峰    192

定位與渠道的尷尬


    POS行業(yè)是一個(gè)技術(shù)相對(duì)成熟的領(lǐng)域，目前在中國(guó)零售市場(chǎng)，IBM、德利多富等少數(shù)外資品牌占據(jù)高端市場(chǎng)，寶獲利、桑達(dá)、海信等臺(tái)灣與國(guó)內(nèi)品牌分羹著中端市場(chǎng)，其他一些品牌瓜分著低端市場(chǎng)。這些品牌已經(jīng)在這一市場(chǎng)上搏殺了十幾年，惠普突然切入搶奪份額的難度可想而知。

    更值得商榷的是惠普的POS產(chǎn)品策略，似乎涵蓋了全部高中低端客戶。如其推出的HP rp5700針對(duì)相對(duì)高端的大型超市，HP rp3000針對(duì)小型超市和中小企業(yè)用戶。

    從表面看起來(lái)，這兩款產(chǎn)品價(jià)格和定位上相互補(bǔ)充，可為不同的零售企業(yè)提供全面的選擇，但惠普似乎忘了一點(diǎn)，在中國(guó)市場(chǎng)，高端就是高端，比如IBM肯定不會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)推出2000~3000元一臺(tái)的POS機(jī)，因?yàn)檫@會(huì)導(dǎo)致其失去這一行業(yè)里的“大款”客戶。

    道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)橄M(fèi)者來(lái)店里后，看到的只是品牌，誰(shuí)能分辨機(jī)器的貴賤呢？因此，如果沃爾瑪和某個(gè)夫妻店用的是同一品牌的POS機(jī)，沃爾瑪自己會(huì)不會(huì)覺(jué)得有些跌份兒？

    所以，這是惠普POS要想在中國(guó)零售行業(yè)有所建樹，就必須解決這樣一個(gè)小小煩惱。

    當(dāng)然，需要解決的煩惱不只這一個(gè)。惠普POS在零售行業(yè)的渠道滲透方面，也并沒(méi)有做到像其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的“本土化”。

    在分銷上，惠普曾在2008年選擇了神州數(shù)碼為其POS解決方案的全國(guó)總代理，且不設(shè)區(qū)域代理。當(dāng)時(shí)稱是因?yàn)槠湓诹闶蹣I(yè)已擁有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)。但事實(shí)上，神州數(shù)碼至少在POS方面，與零售企業(yè)并無(wú)太多交集。

    況且，中國(guó)零售行業(yè)與其他國(guó)家的情況完全不同，這一市場(chǎng)的渠道策略有其特殊性。很多IT廠商都是借助行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體的、行業(yè)會(huì)議的捆綁式合作得以成功切入并最終快速拓展這一行業(yè)。而惠普雖也曾亮相過(guò)連鎖展，卻沒(méi)有更深入地了解并滲透這個(gè)行業(yè)。至少，從2008年至今已近4年，零售企業(yè)對(duì)惠普的解決方案，仍沒(méi)有留下特別的印象。

    5月11日，惠普總裁兼CEO梅格·惠特曼在上海明確表示，惠普不會(huì)變成一家純軟件的公司，也不會(huì)走IBM的轉(zhuǎn)型之路。惠普的產(chǎn)品線包括PC、打印、服務(wù)、軟件、整體解決方案等等，但惠普不會(huì)顧此失彼。惠普不僅不會(huì)丟掉PC業(yè)務(wù)，而且會(huì)將其繼續(xù)做大。

    那么，重拾硬件基因的惠普，也到了重塑在中國(guó)市場(chǎng)的POS業(yè)務(wù)的時(shí)候了。

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