返利政策:最近有一種的趨勢,就是廠家對終端消費者實行最大的返利政策；

    舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對經銷商進行返利促銷，說進多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經銷商拿去就賣了，終端市場的消費者絲毫沒有收到實惠，很難拉動消費者的需求欲望，如果給終端消費者返利促銷，說買一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷售情況是否會增加呢？消費者是否會被牽引和吸引呢？經銷商的銷量是否會增加呢？廠家的銷量是否會增加呢？？？？你懂得！?。?！

    三：情感激勵經銷商：

    A:尊重-尊重需求：

    溝通上尊重：在談話上尊重經銷商，讓他們感覺廠家業(yè)務人員不要像一個大爺一樣；

    曾經一個做食品的經銷商，我們交流的時候，他說這個廠家的業(yè)務人員前幾年他們賣的比較好，業(yè)務人員都想大爺一樣，說話很硬；現(xiàn)在生意不好了，產品銷售全國都下降了，態(tài)度變好多了。

    禮儀上尊重:在一些社交場合，一定要把經銷商當成老板來看待，我們不管經銷商他的禮儀如何，至少你不能因為他對你不好，你也對他不好，我們要把經銷商放在比較尊重的位子；

    承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經銷商就會內心有些不舒服，他雖然不說，但是內心已經有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。

    B:問候-社交需求：

    一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結婚等都是最好的時機；

    短信問候；電話問候；當面問候。

C:表揚-自我實現(xiàn)需求
    當經銷商做的比別人好時，要及時提出表揚，不一定花錢，一句問候，一句祝福，一個短信，一通電話都可以起到很好的效果。

    四：成長激勵經銷商：

    經銷商的培訓和他的員工的培訓：他們不是不愛學習，需要激發(fā)學習興趣，他們不是不想做好，關鍵不知道如何做好的方法：

    第一層次：基礎培訓：

    廠家的文化,廠家的產品知識,行業(yè)的了解,競爭對手的了解,消費者的了解;增加經銷商經營產品的信心.銷售能力,銷售的步驟和流程;經銷商經營思路。

    第二層次:技能培訓：

    銷售技能,員工管理,業(yè)務知識(庫存,報表,倉儲,財務,信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經營理念,合作理念。

    第三層次:戰(zhàn)略培訓

    引導經銷商對他自身的合理定位,經銷商定制和廠家更加吻合的發(fā)展戰(zhàn)略,品牌運作能力,公司化運作,團隊打造,等

    培訓形式:區(qū)域集中培訓；分類集中培訓；不同層次的經銷商分批進行培訓；針對規(guī)模大的經銷商上門培訓；銷售地區(qū)報告會；樣板市場參觀考察；公司成立培訓學院.
 

擴展閱讀

版權聲明：