學(xué)營(yíng)銷一定得學(xué)《營(yíng)銷管理》，一定知道它的作者菲利普.科特勒，一位被世界公認(rèn)為大師級(jí)的營(yíng)銷管理專家。他，幾十年來就做了一件事，不斷地修訂《營(yíng)銷管理》，我十年前閱讀他的專著時(shí)就已經(jīng)是第十版（新千年版）了。盡管如此，傳統(tǒng)營(yíng)銷的很多理論已經(jīng)過時(shí)，“包括廣告宣傳，公共關(guān)系，品牌管理以及企業(yè)傳媒在內(nèi)的傳統(tǒng)營(yíng)銷手段已經(jīng)失效。”

網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)滲透到各行各業(yè)，尤其是社區(qū)營(yíng)銷更是發(fā)展得如火如荼。統(tǒng)計(jì)表明，1995年以來，由于網(wǎng)上推銷保險(xiǎn)的出現(xiàn)，美國(guó)保險(xiǎn)代理人的數(shù)量下降了20%，不少人被數(shù)字化無(wú)情地?cái)f下崗位。還有研究機(jī)構(gòu)對(duì)美國(guó)140家人壽險(xiǎn)公司調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，有84%的公司擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)搶走他們的飯碗。

其實(shí)，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。“很多從事營(yíng)銷管理工作的人們似乎還未意識(shí)到，他們所在的部門或者組織已只剩下軀殼。”著名財(cái)經(jīng)雜志《哈佛商業(yè)評(píng)論》認(rèn)為，“傳統(tǒng)營(yíng)銷已死”，科特勒也走下神壇，并揭秘了這一事實(shí)——

第一，購(gòu)買者們已經(jīng)不再給予關(guān)注。研究已證實(shí)，買家的決定跟傳統(tǒng)的營(yíng)銷溝通基本上沒有任何關(guān)聯(lián)。采購(gòu)者們通常用自己的一套路子來獲取產(chǎn)品和服務(wù)信息，其中最常用的是網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然還有企業(yè)之外的信息來源，比如人們的口頭表述或者是客戶反饋。

第二，CEO（首席執(zhí)行官）們已經(jīng)沒那么多耐心。2011年倫敦Fournaise Marketing Group對(duì)600名CEO和決策者的調(diào)查顯示，73%的人認(rèn)為，他們的CMO（首席營(yíng)銷官）缺乏商業(yè)信譽(yù)并且無(wú)法驅(qū)動(dòng)收入增長(zhǎng)；72%的人稱，很多人只是嚷嚷著要錢但卻無(wú)法解釋這些投入如何帶來新增收入；77%的人表示，他們天天跟你談品牌資產(chǎn)和其他類似的東西，但卻無(wú)法將這些工作與真正的市場(chǎng)估值或是其它重要的金融指標(biāo)聯(lián)系起來。

第三，在日益發(fā)展的社交媒體環(huán)境中，傳統(tǒng)營(yíng)銷不僅起不到作用而且也沒有意義。我們可以這么想：一個(gè)公司雇傭很多人，包括員工,代理，咨詢顧問和合作伙伴——他們都不是買方，他們的利益與買方也不完全一致——那么我們?nèi)绾蜗Ｍ眠@群人去勸說購(gòu)買者將他們辛苦掙來的錢花在宣傳的產(chǎn)品上？在社會(huì)媒體的世界里，傳統(tǒng)營(yíng)銷已失效?？纯碏acebook，他們到現(xiàn)在還在討論是否要進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。

文章斷言，“事實(shí)上，這種討論有點(diǎn)多余，因?yàn)閭鹘y(tǒng)營(yíng)銷手段無(wú)論在哪兒都發(fā)揮不了作用。”如何才能適應(yīng)未來時(shí)代的發(fā)展呢？其實(shí)，答案就在問題中，模式就在市場(chǎng)里。在《哈佛商業(yè)評(píng)論》看來，傳統(tǒng)營(yíng)銷已失效，建立于同伴影響力和社區(qū)導(dǎo)向的新型營(yíng)銷手段已登上舞臺(tái)，通過真正的顧客關(guān)系，它將為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)的增長(zhǎng)。

傳統(tǒng)營(yíng)銷退下去，社區(qū)營(yíng)銷網(wǎng)上來。找到新營(yíng)銷模式不難，關(guān)鍵是要找到如下三個(gè)切入點(diǎn)：

其一，恢復(fù)社區(qū)營(yíng)銷。只要再合理運(yùn)用社交媒體，就可以加速購(gòu)買者在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)尋求購(gòu)買體驗(yàn)的趨勢(shì)。

其二，找到能夠影響客戶的人。很多公司都把大把的資源耗在追求外在的影響者——那些在網(wǎng)站或是社交媒體上受到追捧的人。其實(shí)更好的方式是去找尋和培養(yǎng)能夠影響目標(biāo)客戶的人，讓他們來幫忙做宣傳。

其三，幫助他們建立社會(huì)資本。新型社區(qū)導(dǎo)向型營(yíng)銷的實(shí)踐者們也許會(huì)反思這種利用MVP（“客戶維護(hù)者”或是“明星客戶”）的顧客價(jià)值主張。

其四，讓擁護(hù)你的客戶參與你的解決方案。
 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：