節(jié)前，天津的劉經(jīng)理問我：“如何銷售我們不占性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品？”初聽這個問題，還真有點丈二和尚摸不著頭腦，暗想，如果對自己的產(chǎn)品如此不自信，那還談何銷售呢？解決這類問題的方案通常有兩種，一是淘汰產(chǎn)品，二是淘汰銷售的人。不是有人說過嗎？“沒有競爭力的產(chǎn)品只能被市場淘汰”，“沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的人”云云。

從根本上講，“不占性價比優(yōu)勢的產(chǎn)品”就是一個不適銷對路的產(chǎn)品。一個不能滿足客戶需求的產(chǎn)品，要么是選錯了市場，要么是做錯了產(chǎn)品，否則如何會有這樣的狀況出現(xiàn)？營銷不同于推售，不是隨便拿來就賣，它是始于產(chǎn)品之前，作于交易之中，終于成交之后，并循環(huán)往復(fù)，以至無窮。

不論銷售什么產(chǎn)品，建立品牌自信，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢是關(guān)鍵一步。劉經(jīng)理的問題既不是產(chǎn)品問題，也非人的不是，而是品牌自信與營銷策劃不夠。因此，銷售之前要三思：

一思：環(huán)境分析和消費者分析，你的產(chǎn)品目標(biāo)市場或目標(biāo)客戶為何？

二思：產(chǎn)品優(yōu)勢分析，你采用什么樣的性價比標(biāo)準(zhǔn)，你的產(chǎn)品還有什么優(yōu)勢？

三思：營銷方式和平臺的選擇，你為產(chǎn)品做好營銷策劃了嗎？

如果“三思”的結(jié)果為NO，那真的要開始行動了——盡快做好營銷策劃。它是在對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確分析，并有效運用經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)企業(yè)營銷活動的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計和計劃。

在做營銷策劃之前，首先要確定營銷概念，其次才是在營銷理念的基礎(chǔ)上進(jìn)行策劃。根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，以滿足消費者需求和欲望為核心，設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價格、渠道、促銷等，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程。營銷策劃的簡要步驟如下：

1、環(huán)境分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（如經(jīng)濟、政治/法律、社會/文化、技術(shù)）和局內(nèi)人（如企業(yè)、競爭者、分銷商和供應(yīng)商）。

2、SWOT分析：即內(nèi)部條件的優(yōu)勢（Strengths）和劣勢（Weaknesses），外部條件的機會（Oppo rtunities）和威脅（Threats）分析，由外而內(nèi)地分析自身優(yōu)劣勢，看看是否與外部條件的機會威脅相匹配，而不是根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇性地認(rèn)識外部威脅和機會。

3、目標(biāo)市場：通過分析發(fā)現(xiàn)和確認(rèn)可資利用的各種機會，然后逐一排序，據(jù)此定義目標(biāo)市場，并為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo)。比如聯(lián)想電腦公司的使命是“為客戶利益而努力創(chuàng)新”；海爾的企業(yè)口號為“真誠服務(wù)到永遠(yuǎn)”等等。

4、營銷戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動方式來完成目標(biāo)。

5、營銷策略：戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié)，包括廣告、價格、促銷、渠道等在內(nèi)的策略謀劃，還包括營銷4P及各部門人員的時間表和任務(wù)。

6、品牌推廣：一是樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品形象，提高品牌知名度、美譽度和忠誠度；二是最終要將有相應(yīng)品牌名稱的產(chǎn)品銷售出去。

7、銷售預(yù)算：為達(dá)到目標(biāo)所計劃的行為和活動需要的成本。

8、營銷控制：必須設(shè)立檢查時間和措施，及時發(fā)現(xiàn)計劃完成情況。如果銷售計劃進(jìn)度滯后，企業(yè)必須通過更正目標(biāo)、戰(zhàn)略或者各種行為及時糾正。

9、實效評估，即對整個營銷策劃方案要從設(shè)計、實施到結(jié)果進(jìn)行全方位評估。

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