酒雖然賣不掉，但客戶還在，客戶們還是要享受生活的，方方面面的人際關(guān)系還要維系的，由此延伸出來的多元化需求還是廣闊的。

強(qiáng)勢的石油公司早就有非油業(yè)務(wù)，更強(qiáng)勢的煙草公司也開始了非煙業(yè)務(wù)。作為酒商，也可以考慮在酒水業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，增設(shè)非酒業(yè)務(wù)。

當(dāng)然了，在酒之外再做點別的商品，也不是什么新點子，只是以前看不上而已，現(xiàn)在酒不動銷了，就得要重新考慮考慮了。這引進(jìn)非酒類產(chǎn)品很簡單，每天都有各類廠家的業(yè)務(wù)人員上門拜訪推銷，想接什么產(chǎn)品，也就是老板點個頭的事。但引進(jìn)簡單，關(guān)鍵是后期的成活率、盈利率以及穩(wěn)定性。所以，在確定引進(jìn)非酒項目之前，有些基礎(chǔ)工作還是要提前做好的。

一、先看看客戶情況

老板認(rèn)可新產(chǎn)品沒用，關(guān)鍵是客戶們也得認(rèn)可才行。這就得先對客戶有所了解，有多少客戶是注重生活品質(zhì)的，舍得花錢享受的，愿意嘗新的，還是剩菜都要吃三頓的。畢竟非酒商品來了之后，不可能推給所有客戶，必然是先針對部分有消費(fèi)能力的，愛享受且愿意嘗新的。

二、客戶維系不能冷卻

雖然客戶現(xiàn)在不怎么買酒了，但維護(hù)工作可不能降溫。每天給客戶微信該點贊的點贊，該投票的投票，生日祝賀，節(jié)慶祝賀，身體疾病的最新科技信息推送，可一樣不能少。畢竟，酒商靠的是客戶吃飯，而不是靠賣酒吃飯。

三、個人定位

酒商老板在客戶心目中，更多只是貼了一個賣酒的標(biāo)簽，或是賣什么酒的標(biāo)簽。既然要做非酒商品了，老板的個人定位就要有所升級，諸如：

1.老板做生意多年，有實力；

2.經(jīng)營范圍廣，生意多，不局限于酒水；

3.老板個人心態(tài)積極，樂觀，腦子轉(zhuǎn)得快，懂人情世故，人靠譜；

4.經(jīng)營的商品范疇側(cè)重中高端，對應(yīng)生活品質(zhì)的升級；

5.這老板朋友多，渠道廣，許多方面能幫上忙。

總而言之，不再是一個普通的酒水供應(yīng)商，而是一個靠譜的，有資源的，今后能用上的人，值得交往。

四、客戶對你的信任

現(xiàn)在商品采購端口多，手機(jī)上有啥買不著的，客戶還愿意在你這里拿貨，那是給你面子，是基于對你的信任，更進(jìn)一步地來說，賣的不是非酒商品，而是酒商老板的面子。酒商老板得要有評估，自己的面子在客戶面前有多大？有多少客戶能信任你？你推薦的非酒商品，人家是愿意買單的。

若是信任度不夠，那就別急著推非酒商品了，而是先把自己的信任度做起來。當(dāng)然了，這得要有點策略，通過一些實際事例（及傳播）來佐證。

五、對客戶需求的研究

基于客戶對你的信任，進(jìn)入到客戶的生活場景、工作場景、交際應(yīng)酬場景、愛好娛樂場景、子女教育場景之中，進(jìn)行觀察研究分析：

1.各類場景中涉及到的商品和服務(wù)是什么？

2.還有什么需求沒有被滿足的？

3.存在什么痛點？

4.各類商品和服務(wù)的當(dāng)前供應(yīng)商是誰？有哪些沒做好的環(huán)節(jié)？

5.哪些商品和服務(wù)是存在共性需求，自己恰好又有上游資源的？

6.當(dāng)前的供應(yīng)商，有哪些是可以被自己取代的？

六、參考的非酒類產(chǎn)品延伸方向

從酒直接賣到房地產(chǎn)，扯得有點遠(yuǎn)，可先從酒類周邊產(chǎn)品開始。

1.以前酒喝多了，肝臟負(fù)擔(dān)重，養(yǎng)肝清肺茶，降尿酸的蘇打水；

2.礦物質(zhì)更豐富的泡茶水，口味豐富的組合茶葉；

3.入門款的雪茄，雪茄背后又鏈接著空氣凈化器，空氣凈化器后面又鏈接著鮮切花；

4.從老公到太太，燕窩局、雪蛤局、林蛙局等高端滋補(bǔ)品類；

5.家庭甲醛殘留量檢測，后面鏈接著地板磚的美縫施工、空氣凈化，或是新風(fēng)系統(tǒng)。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：