如何應(yīng)對應(yīng)收款的問題？
作者：宋新宇 441
欠款收不回來的時候，我們的直接反應(yīng)是去“管”客戶。我相信每個老板都有這樣那樣討債的招數(shù)，知道如何從客戶手中把屬于自己的錢拿回來。一個客戶曾經(jīng)繪聲繪色地給我講他“喝酒討債”的故事：客戶欠他1000萬，但客戶說給錢的條件是喝一瓶白酒給他100萬。為了公司的生存，他義無反顧地喝了起來。喝完第三瓶，他已經(jīng)不省人事?？蛻舫鲇趯λ睦⒕?，第二天就把欠的1000萬全部給他了。當(dāng)然這不是特別值得我們學(xué)習(xí)的例子，本期《老板顧問》文章《催款技巧13招》介紹的做法是更好的做法。
老板自己直接上陣“管”客戶是容易見效的做法，但老板更應(yīng)該做的是管好公司里和應(yīng)收款有關(guān)的員工。大部分客戶拖欠款不是客戶問題，而是公司自己沒有管好自己的銷售和財務(wù)人員造成的。本期《老板顧問》文章《人管好了，賬就管好了》中李嘉誠的故事，說的就是這個道理。銷售人員天生有不計代價增加銷售的傾向，如果老板不加以管理，后果是看上去銷售很興旺，實際上問題很多，很多拖欠的問題是銷售人員離開公司之后才被發(fā)現(xiàn)的。
老板直接管客戶、管員工雖然有時候能解決企業(yè)的燃眉之急，但老板更應(yīng)該做的是對應(yīng)收款管理的“理”，對應(yīng)收款管控制度和流程的梳理。這個梳理的第一個方面是針對客戶的，例如客戶信用分級、客戶賬期、客戶付款流程管理等，第二個方面應(yīng)該是對自己的業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員職責(zé)、流程、制度的梳理。本期《老板顧問》中《我控制應(yīng)收賬款的兩項措施》等文章就是這樣思路和具體做法的展示。
應(yīng)收款管理的邏輯和其它事情管理的邏輯是一樣的，不外乎一是“管”，一是“理”。“管”是直接的，馬上見效的做法，但通常無法持久。“理”是費時和麻煩的做法，但如果你不做，就無法逃脫一直處于“救火”的狀態(tài)。管理管理最終就是“管”+“理”，這在應(yīng)收款管理上也適用。而“管”+“理”的維度，一是“員工”，一是“客戶”。
只有做好
1.員工的“管”
2.員工的“理”
3.客戶的“管”
4.客戶的“理”
這四件事情，企業(yè)對應(yīng)收款管理才能真正奏效。
如果你做好了員工的“管”+“理”和客戶的“管”+“理”這四件事情，企業(yè)的應(yīng)收款就不會再有問題，這就是應(yīng)收款管理的邏輯。
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