分銷(xiāo)問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)真正問(wèn)題的偏離

 作者：李禹成    379

從考爾曼的觀點(diǎn)來(lái)看，分銷(xiāo)問(wèn)題是對(duì)麥克托什團(tuán)隊(duì)真正問(wèn)題的偏離。研究與開(kāi)發(fā) 已停止，而且沒(méi)有生產(chǎn)足夠的軟件。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也已停止；價(jià)格跌落而且邊際利潤(rùn)下降。雖然1984年的第 4季度銷(xiāo)售創(chuàng)下紀(jì)錄，但蘋(píng)果已領(lǐng)先了兩個(gè)季度。考爾曼強(qiáng)調(diào)道：在12月底，平均每個(gè)銷(xiāo)售商有 8個(gè)星期的存貨 !年底，我們竟有 99 000 臺(tái)麥克托什計(jì)算機(jī)的庫(kù)存！一月份雖然我們有能力生產(chǎn) 80 000臺(tái)，但我只計(jì)劃生產(chǎn)15 000臺(tái)。我徹底取消了臨時(shí)工。

我們一次就解雇了 100人。然而，由于喬布斯和巴恩斯在執(zhí)行會(huì)議上提出了及時(shí)分銷(xiāo)建議，考爾曼的團(tuán)隊(duì)在分銷(xiāo)問(wèn) 題上“著了火”。喬布斯要求她在有約翰·斯卡里參加的部門(mén)季度回顧會(huì)上將她的報(bào)告聚焦在 分銷(xiāo)問(wèn)題上。考爾曼回憶說(shuō)她就該問(wèn)題準(zhǔn)備了一個(gè)簡(jiǎn)短的摘要，也許只有 15分鐘長(zhǎng)的兩或三 頁(yè)紙。她還回憶說(shuō)開(kāi)始感到“被夾在她的老板和團(tuán)隊(duì)中間?！?/p>

1985年1月，在部門(mén)季度回顧會(huì)議后不久，考爾曼得知將在帕加羅·丹尼斯召開(kāi)一次執(zhí)行

委員會(huì)議，其目的是討論新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及未來(lái)戰(zhàn)略，她沒(méi)被邀請(qǐng)，她感到很不安，特別是因?yàn)?她感到喬布斯沒(méi)有使她的工作及作為麥克托什分部的執(zhí)行經(jīng)理的地位得到公眾充分的承認(rèn)。

因此，當(dāng)喬布斯要求她在這次會(huì)議上重述她的分銷(xiāo)報(bào)告時(shí)，她同意了。她回憶道：

我對(duì)自己之所以去那兒的原因很不高興，但至少我在那。而且我確實(shí)堅(jiān)持讓史蒂夫把我 將去那兒談分銷(xiāo)問(wèn)題的事告訴坎貝爾 (負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行副總裁 )。

她接著說(shuō)道：直到我到了那兒，我才認(rèn)識(shí)到羅伊·韋佛是怎樣的不安。他堅(jiān)持說(shuō)我們不懂分銷(xiāo)，因此 我們的批評(píng)是站不住腳的?？藏悹栆埠懿桓吲d。情勢(shì)很緊張，并有一些不穩(wěn)定和不尋常的聯(lián) 盟者。例如，蘋(píng)果 II部門(mén)的執(zhí)行經(jīng)理吉姆·賓支持我的報(bào)告；而他的部門(mén)與我的部門(mén)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。甚至蘋(píng)果 II的總經(jīng)理戴爾·約肯在這個(gè)問(wèn)題上也與史蒂夫站在一邊— 這是很寶貴的—因 為這是使兩個(gè)生產(chǎn)部門(mén)走到一起的一條路。就我而言，分銷(xiāo)建議可以認(rèn)為是說(shuō)過(guò)就扔掉的東 西，除非它與我的人真正有關(guān)。我認(rèn)為是在錯(cuò)誤的時(shí)間提出了好主意。

李禹成
 營(yíng)銷(xiāo)管理

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