經(jīng)銷商問題研究者/潘文富 一個(gè)經(jīng)銷商陳老板來電：他剛剛接到廠家通知，廠家銷售政策要調(diào)整，打算在該省內(nèi)再增加一個(gè)經(jīng)銷商，主銷另一個(gè)新品種。他感到很傷心，他是在廠家處境最難的時(shí)候接手，動(dòng)用了自己全部的渠道資源，市場才逐漸有了起色，去年的銷量比接手前提升了5倍。本打算今年再下功夫，把銷量再提升一下，但是廠家的策略調(diào)整讓他很苦惱，他不知道下一步自己還要不要在這個(gè)品牌身上花力氣。不過廠家似乎對他很尊重，希望聽聽他的意見，但他根本不知如何回復(fù)，拒絕不是，答應(yīng)也不是。 經(jīng)銷商對廠家忠心，但是廠家卻如此花心，經(jīng)銷商應(yīng)該如何面對這樣的廠家呢？經(jīng)銷商如何爭取獨(dú)家代理權(quán)？如果你是陳老板，怎么回復(fù)廠家？ 正文： 商業(yè)上的許多事情在生活里都能找到原型，廠家花心的事情在生活里也有原型，就是夫妻生活中的老公花心。若想探詢廠家的花心原因，以及相關(guān)的解決辦法，并不一定非得要在商業(yè)層面想解決方案，完全可以借鑒生活中的一些解決方案。例如從分析老公的花心原因和防控措施設(shè)計(jì)中，經(jīng)銷商完全可以借鑒出許多用來防控廠家花心的方法。 首先我們來看，老公為什么花心，當(dāng)夫妻之間的激情消退，轉(zhuǎn)入到柴米油鹽醬醋茶的日常生活時(shí)，雙方的許多缺點(diǎn)逐漸開始暴露出來，并且，隨著時(shí)間流逝，妻子的容顏已舊，脾氣變大，腰圍變粗，對老公的吸引力自然直線下降。在這時(shí)候，若是在老公身邊正好又出現(xiàn)了些如花似玉的新鮮MM（并且這些MM還肯不計(jì)回報(bào)的主動(dòng)投懷送抱），難免會(huì)鬧出些出現(xiàn)些老公出墻的事情出來。從道德上來說，老公要對老婆忠誠，從一而終的，但是，從道理（所謂道理，就是事實(shí)）上來說，老公們的骨頭里又多少有些喜新厭舊的基因。在面對新鮮MM的誘惑時(shí)，老公們的心里的良知和邪念也在進(jìn)行是拼殺，當(dāng)邪惡戰(zhàn)勝良知時(shí)，也就是老公叛變的時(shí)候了。 老公們之所以會(huì)叛變，原因有三，一是叛變成本，二是叛變前的負(fù)面積累，三是叛變的誘因，這三點(diǎn)因素也就決定了老公會(huì)不會(huì)叛變，在什么時(shí)候叛變。 所謂叛變成本，就是為這次叛變所要付出的代價(jià)，例如地下情被老婆發(fā)現(xiàn)后，鬧離婚，孩子財(cái)產(chǎn)都?xì)w老婆所有，自己可能被掃地出門等等。而這個(gè)叛變前的負(fù)面積累，就是在以前的生活中，老公對老婆種種的不滿，與感情的積累一樣，抱怨和不滿也同樣會(huì)被積累起來的。至于這個(gè)叛變的誘因，那就比較簡單了，也就是我們常說的導(dǎo)火索，某個(gè)激化矛盾的事件。 防止老公的叛變，那只有從預(yù)防的角度來解決，具體的預(yù)防式解決方案也就是這三個(gè)方面入手： 叛變成本，不斷提高老公叛變的成本，例如把家里的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)都抓在自己手里，老公一般膽敢不忠，立即叫他變成一個(gè)徹頭徹尾的窮光蛋！高成本會(huì)在一定程度上使得老公下不了叛變的決心。 減少叛變前的負(fù)面積累，妻子很多時(shí)候也不太在意老公的感受，甚至還會(huì)經(jīng)常使些小性子，耍些小脾氣，以為自己還是當(dāng)年的青春年少，魅力四射的時(shí)候，不給老公臺(tái)階面子，這些都會(huì)被老公記在心里。每一次與老公的沖突和摩擦，都會(huì)對老公那幼稚的心靈造成傷害，并積累下抱怨，這些積累不會(huì)自然消退，等積累到一定程度的時(shí)候，稍微一個(gè)很小的事件就會(huì)引爆這些多年以來的負(fù)面積累。所以，在日常的生活中，盡可能減少一些摩擦和沖突，千萬別為了一時(shí)之快，任憑自己的嘴巴說個(gè)痛快，也就是盡量減少老公心里對老婆的負(fù)面積累。而盡量多增加一些正面積累，例如不斷增進(jìn)對老公的了解，尊重老公的感受，更加的尊重老公的家人等等，這些平時(shí)看起來不起眼的小事情，都是在老公的心里積累對老婆的正面形象，從而在根本上鞏固夫妻關(guān)系，有效的抵御外來狐貍精的騷擾。 至于這叛變的誘因，很有可能是件很小的事情，但雙方對此僵持不下，直到把小事情給吵成大事情，引爆這個(gè)大事情，再把前期積累的抱怨都點(diǎn)燃，這事情可就無法收場了。所以，聰明的老婆們極少會(huì)把某件事抓住不放，沒完沒了的吵來吵去，因?yàn)橐坏┓糯竽硞€(gè)事件，往往就成為爆發(fā)的導(dǎo)火索。 一般來說，做好上述這三點(diǎn)工作，能夠有效的預(yù)防老公的叛變。可千萬 別等老公已經(jīng)叛變之后，再來想解決辦法，那時(shí)候，黃花菜都涼了。即便能把老公搶回來，乃至直接系在自己的褲腰帶上，可是老公的心已經(jīng)丟在那邊了，留著個(gè)空心人又有何用？ 老婆對付老公的完全可以用于經(jīng)銷商對付廠家！具體的方法也是這三點(diǎn)： 1．廠家花心的成本，在一般情況下，廠家花心的成本是很低的，甚至是無成本，還有可能是贏利的。多開發(fā)些經(jīng)銷商，對銷量的提升往往是有些促進(jìn)作用，反正經(jīng)銷商也沒辦法拿廠家敢怎么樣，廠家當(dāng)然是無所顧忌了。 若是經(jīng)銷商在這個(gè)花心成本上想些辦法呢？例如抓住廠家的一些軟肋所在，提前了解廠家在那些方面存在偷漏稅，欺騙消費(fèi)者，違規(guī)生產(chǎn)，假冒侵權(quán)等等，把這些材料控制在自己手里，再來提前與相關(guān)的管理部門確定相關(guān)的檢舉流程和程序。一旦廠家膽敢花心，就這些東西給捅出去，讓他廠家吃不了兜著走。除此之外，幾乎所有廠家都很擔(dān)心在媒體出現(xiàn)關(guān)于自己的負(fù)面新聞報(bào)道，當(dāng)然了，絕大多數(shù)經(jīng)銷商在媒體方面較為弱勢，也很少認(rèn)識(shí)到媒體對廠家的牽制作用，若是面對一個(gè)手里擁有媒體資源，且有一定媒體發(fā)布能力的經(jīng)銷商，廠家在花心的時(shí)候會(huì)顧及很多。這種負(fù)面影響一旦傳播開之后，所造成的直接或是間接損失是非常巨大的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過多開放幾個(gè)經(jīng)銷商帶來的那么點(diǎn)利益。 2．叛變前的負(fù)面積累，廠家總不會(huì)無緣無故的否定一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)值，在廠家的花心之前，經(jīng)銷商也許做了一些傷害廠家的事情，日積月累，導(dǎo)致廠家最后下了這個(gè)決心。其實(shí)，很多經(jīng)銷商在日常也干了不少得罪廠家的事情，例如，堅(jiān)持等待廠家的前期投入，沒有計(jì)劃性的要求廠家投入市場活動(dòng)，沒完沒了的向廠家伸手要費(fèi)用要支持，向廠家報(bào)費(fèi)用中弄虛作假，隨意對待廠家所下發(fā)的廣宣品等等。并且經(jīng)銷商老板自己還不知道這就是在得罪廠家，還堅(jiān)持認(rèn)為這些也沒什么，都是很正常工作的，怎么會(huì)得罪廠家呢？經(jīng)銷商老板從自己的角度認(rèn)為這些事情都是正常的，但經(jīng)銷商老板的角度不能代表廠家的角度，就像老婆的角度不能代表老公的角度一樣。在這方面，經(jīng)銷商老板得多請教廠家的業(yè)務(wù)人員，多了解廠家的忌諱和厭煩經(jīng)銷商的問題有那些，或者經(jīng)銷商做些什么事情，講些什么話會(huì)導(dǎo)致廠家的反感之類，然后，有的放矢控制自己在廠家面前的言行舉止。得罪廠家的事情少干，哪怕是些很小的事情，這種負(fù)面事件積累多了之后，基本上沒有經(jīng)銷商什么好果子吃，而那些能讓廠家產(chǎn)生正面影響的事情得多做些，那些只是些小事情，日積月累，這些積累起來的正面影響會(huì)進(jìn)一步鞏固廠商關(guān)系。 3．迫使廠家下決心要花心的，還有這個(gè)誘因，既是在某個(gè)事件上與經(jīng)銷商僵持不去，廠家老板怒從心頭起，惡向膽邊生，再加上在以往的影響中，經(jīng)銷商種種的不是和惡劣行徑，綜合在一起，使得廠家下了這個(gè)決心！作為經(jīng)銷商，也得明白這點(diǎn)，在與廠家就某個(gè)事件出現(xiàn)一些摩擦和糾紛時(shí)，應(yīng)速斷速?zèng)Q，千萬別拖延太久，因?yàn)檫@很容易導(dǎo)致事件性質(zhì)的發(fā)生變化，從一個(gè)普通的市場問題發(fā)展到影響雙方合作決裂性事件。 當(dāng)然了，這做夫妻和廠商合作還是有區(qū)別的，最大的區(qū)別的就是感情的問題。做夫妻是要有感情投入的，而這個(gè)經(jīng)銷商與廠家做生意，可就別投入感情了，做生意就是圖個(gè)利字。你來我往之間，講究個(gè)一清二楚，需要高度理性，并隨時(shí)做好分手的準(zhǔn)備，并且，從生意合作的第一天開始，就得做好打官司的準(zhǔn)備，千萬被等出問題的時(shí)候，再來找解決方案。當(dāng)然了，做夫妻可別這么干，結(jié)婚的第一天開始就做好離婚的準(zhǔn)備了……

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