大多數(shù)顧客既不進(jìn)店也不買
作者:潘文富 127
什么意思??jī)牲c(diǎn):
一、從店門口路過的行人,大多數(shù),甚至是絕大多數(shù)不會(huì)進(jìn)店的,只是路過而已。
二、即便是進(jìn)店的顧客,往往也只是進(jìn)店隨便看看,轉(zhuǎn)一圈就走了。一般來說,門店里的當(dāng)天進(jìn)店成交率,能做到三成,就算不錯(cuò)了。
那怎么辦?長(zhǎng)吁短嘆說生意不好做?然后就等著?還是主動(dòng)積極的來研究和利用?
在店外路過的,叫人流;進(jìn)店的,才是客流。雖然大多數(shù)只是人流,但也不能就這么放過去了,得要做點(diǎn)文章在里面的。傳統(tǒng)的思想是進(jìn)店才是客,但是,這每天在店門口路過的行人,也得要當(dāng)顧客來對(duì)待。
一、建立記憶點(diǎn)
從店門口路過的行人,雖然今天不會(huì)進(jìn)店,但得要想辦法讓行人對(duì)我這個(gè)店有印象,能記得住我這個(gè)店,知道我這個(gè)店里是賣啥的,以后有需求的時(shí)候,腦子里能先想起來我這個(gè)店,諸如:
1,店招
2,櫥窗
3,店門口的橫幅,掛旗,易拉寶,X展架,氣模
4,店門口的打堆陳列,花車陳列
5,在店門口所傳發(fā)的宣傳單頁(yè)
這幾點(diǎn)都是在傳遞門店和商品信息,目的就是讓行人能記得住我這個(gè)店即可。
二、正面記憶點(diǎn)
在記憶點(diǎn)的基礎(chǔ)上,再升級(jí)為正面記憶點(diǎn),就是讓行人不但記住我這個(gè)店,還能對(duì)我這個(gè)店有好的印象。諸如:
1,門店的公德心體現(xiàn),主動(dòng)清潔店門口的街道路面,下雨天放置小心路滑的提示牌。
2,店外空調(diào)機(jī)的出風(fēng)口向上,不吹到過路行人。
3,店門口不擺放占據(jù)街道的雜物或是貨物。
4,每天的店招及櫥窗清潔行為。
5,多年老店的信息顯示。
6,對(duì)老客戶的回款或是服務(wù)升級(jí)廣告。
建立記憶點(diǎn),目的是讓每天路過的行人留下印象,最好是正面的印象。做早期的門店信息植入,讓行人在后期有需求時(shí),馬上能想到你,或是身邊其他人有類似需求時(shí),能進(jìn)行主動(dòng)推薦。
那些已經(jīng)進(jìn)店的行人,無論今天買不買,都是顧客。雖然顧客今天不買,但會(huì)存在下次購(gòu)買或是向別人推薦的機(jī)會(huì)嘛。
這類今天不買的顧客,很大可能是在選擇,在處于購(gòu)買前的信息收集階段。也就是說,還要去其他同類的店,為了爭(zhēng)取顧客下次能再回頭,有些工作得要做的:
1,該做的服務(wù)接待工作,一樣不能少。
2,千萬不要向顧客說“您今天能定下來嗎?”“今天能買嗎?”這類催促顧客的話。
3,向顧客強(qiáng)調(diào),能進(jìn)店看看,就是給我們店里機(jī)會(huì)了,就是給我們店里面子了。
4,在接待流程,服務(wù)態(tài)度,產(chǎn)品介紹,店內(nèi)環(huán)境等多個(gè)方面,建立較高的標(biāo)準(zhǔn)。目的是讓顧客帶著這些標(biāo)準(zhǔn),再去其他門店,也就是在顧客的心目中,把競(jìng)品門店比下去,提升顧客下次再回頭的幾率。
5,別讓顧客空手離店,不管今天買不買,都別讓顧客空著手。除了基本的產(chǎn)品單頁(yè)和店名片,店里得要有禮品儲(chǔ)備,無論是廠家配發(fā)的贈(zèng)品,還是店里自采的禮品,在顧客臨走時(shí),給顧客捎上一個(gè),進(jìn)一步加深正面記憶點(diǎn)。也是對(duì)比絕大多數(shù)門店的顧客空手離店。
綜上所述,做門店生意,千萬別只是在店里干等著。每天從店門口路過的行人都不要放過,所以,別閑著玩手機(jī),大把的工作要做的。同時(shí),在運(yùn)營(yíng)思想上也要調(diào)整,從原來的“進(jìn)店才是客”,發(fā)展到“路過也是客”和“離店也是客”。
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