什么意思？兩點：

一、從店門口路過的行人，大多數(shù)，甚至是絕大多數(shù)不會進店的，只是路過而已。

二、即便是進店的顧客，往往也只是進店隨便看看，轉(zhuǎn)一圈就走了。一般來說，門店里的當天進店成交率，能做到三成，就算不錯了。

那怎么辦？長吁短嘆說生意不好做？然后就等著？還是主動積極的來研究和利用？

在店外路過的，叫人流；進店的，才是客流。雖然大多數(shù)只是人流，但也不能就這么放過去了，得要做點文章在里面的。傳統(tǒng)的思想是進店才是客，但是，這每天在店門口路過的行人，也得要當顧客來對待。

一、建立記憶點

從店門口路過的行人，雖然今天不會進店，但得要想辦法讓行人對我這個店有印象，能記得住我這個店，知道我這個店里是賣啥的，以后有需求的時候，腦子里能先想起來我這個店，諸如：

1，店招

2，櫥窗

3，店門口的橫幅，掛旗，易拉寶，X展架，氣模

4，店門口的打堆陳列，花車陳列

5，在店門口所傳發(fā)的宣傳單頁

這幾點都是在傳遞門店和商品信息，目的就是讓行人能記得住我這個店即可。

二、正面記憶點

在記憶點的基礎上，再升級為正面記憶點，就是讓行人不但記住我這個店，還能對我這個店有好的印象。諸如：

1，門店的公德心體現(xiàn)，主動清潔店門口的街道路面，下雨天放置小心路滑的提示牌。

2，店外空調(diào)機的出風口向上，不吹到過路行人。

3，店門口不擺放占據(jù)街道的雜物或是貨物。

4，每天的店招及櫥窗清潔行為。

5，多年老店的信息顯示。

6，對老客戶的回款或是服務升級廣告。

建立記憶點，目的是讓每天路過的行人留下印象，最好是正面的印象。做早期的門店信息植入，讓行人在后期有需求時，馬上能想到你，或是身邊其他人有類似需求時，能進行主動推薦。

那些已經(jīng)進店的行人，無論今天買不買，都是顧客。雖然顧客今天不買，但會存在下次購買或是向別人推薦的機會嘛。

這類今天不買的顧客，很大可能是在選擇，在處于購買前的信息收集階段。也就是說，還要去其他同類的店，為了爭取顧客下次能再回頭，有些工作得要做的：

1，該做的服務接待工作，一樣不能少。

2，千萬不要向顧客說“您今天能定下來嗎？”“今天能買嗎？”這類催促顧客的話。

3，向顧客強調(diào)，能進店看看，就是給我們店里機會了，就是給我們店里面子了。

4，在接待流程，服務態(tài)度，產(chǎn)品介紹，店內(nèi)環(huán)境等多個方面，建立較高的標準。目的是讓顧客帶著這些標準，再去其他門店，也就是在顧客的心目中，把競品門店比下去，提升顧客下次再回頭的幾率。

5，別讓顧客空手離店，不管今天買不買，都別讓顧客空著手。除了基本的產(chǎn)品單頁和店名片，店里得要有禮品儲備，無論是廠家配發(fā)的贈品，還是店里自采的禮品，在顧客臨走時，給顧客捎上一個，進一步加深正面記憶點。也是對比絕大多數(shù)門店的顧客空手離店。

綜上所述，做門店生意，千萬別只是在店里干等著。每天從店門口路過的行人都不要放過，所以，別閑著玩手機，大把的工作要做的。同時，在運營思想上也要調(diào)整，從原來的“進店才是客”，發(fā)展到“路過也是客”和“離店也是客”。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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