美國有一座大廈因為電梯不夠用而使顧客久等導致怨聲載道。怎么辦?有人提議增建新的電梯，但從大廈的結(jié)構(gòu)來看已不可能；也有人想到增加電梯容量的辦法，但這需要花大筆錢來更換—部更大的電梯，并且電梯運行一個往返還是需要很長的時間……

　　大廈管理人員絞盡腦汁商量對策，最后終于有人轉(zhuǎn)念一想：“為什么顧客就一定不能等候呢?只要設法讓他們不對等候感到厭煩，自然就可以減少抱怨?！?/p>

　　問題如此一轉(zhuǎn)換，解決的辦法就找到了。于是，原先空空的電梯間內(nèi)擺上了鮮花、報紙和椅子，墻上還掛了一面鏡子。果然，顧客的抱怨幾乎沒有了。

　　把“設法不讓顧客等候”的難題重新設定為“設法讓顧客在等候的時間里不覺得厭煩”，問題就輕而易舉地得到解決。

　　平時我們在處理市場問題時，常常會在潛意識里設定某些限制條件，或者說劃定一個范圍，而只在這個范圍里考慮問題。像這樣在潛意識的操縱下，在限制條件之內(nèi)進行思考的方式，我們把它叫做“框內(nèi)思考”。一旦某個條件被認為是“理所當然”的，從意識之內(nèi)被移到了意識之下，“框內(nèi)思考”便開始了。如果碰到的問題超出這個限制條件，就無法思考出解決的辦法。這是我們平時在處理問題時，容易陷入的心理盲點之一。

　　因此，在思考遇到阻礙時，應該刻意讓這些埋在意識底層的限制條件顯現(xiàn)出來，看看哪些是可以突破的，如此就可能找到解決問題的好辦法。

　　湖南迅達燃氣灶在1992年開拓安徽市場時遇到的最大的問題就是沒有錢做廣告，而當時主要競爭對手(如廣東的”神州”和“萬家樂”)在省會城市合肥靠密集巨大的廣告攻勢構(gòu)筑了堅固的根據(jù)地。迅達公司是一個憑借技術專利起步的民營企業(yè)，剛剛創(chuàng)業(yè)，實力相當薄弱，“沒有錢投入廣告”這似乎是個無解的方程式，營銷人員在合肥市“流浪”半個月，苦苦思索終無良策，空手而回又無顏見三湘父老，最后橫下一條心：沒有廣告支持，也要殺出一條“血路”。也許是急中生智，那位現(xiàn)在已成為老板的營銷員終于悟到：做廣告不是目的，關鍵是要把燃氣灶賣出去，而賣出去的關鍵是要尋找愿意經(jīng)銷的經(jīng)銷商和愿意掏錢購買的消費者：將問題改變一下，難題就變得更明確、更清楚。合肥市已處于競爭對手的嚴密控制之下，沒有“空中火力”掩護，很難切入。不留戀大城市的繁華，轉(zhuǎn)移到競爭薄弱地帶——六安市，算是走出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的第一步：有錢有勢的大經(jīng)銷商對湖南這個名不見經(jīng)傳的小企業(yè)不屑一顧，那就尋找剛剛創(chuàng)辦不久正愁手中沒拳頭產(chǎn)品的新秀，相似的處境使得雙方一拍即合，“共同語言”日漸多了起來。

　　為了讓經(jīng)銷商樂意推廣和消費者指名購買，在策略上采取雙管齊下，各個擊破的辦法。誰說沒有知名度的產(chǎn)品只能靠低價傾銷?把零售價定到300多塊一臺，高于競爭對手同類產(chǎn)品價格將近80元。這樣，一方面在消費者心目中樹立了一個高價優(yōu)質(zhì)的品牌形象；另一方面也擁有較高的利潤回旋空間。所以，給渠道上的合作伙伴除了“動之以情，曉之以理”之外，更重要的是示之以利——一個比競爭對手高出15％的差價，“重賞之下必有勇夫”，極大地調(diào)動了合作伙伴的積極性，充分利用它的人力資源和銷售網(wǎng)絡，全力以赴推廣迅達爐灶。經(jīng)銷商的士氣被激發(fā)后，緊接著最重要、最艱難的工作是對消費者的教育和說服。由于迅達爐灶的專利技術是旋流式燃燒，能使火力更集中、更旺盛，給消費者帶來的看得見的利益是省氣又省時。有了這個獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，市場推廣的底氣就足了。于是，采用兩招直接有效的“殺手锏”：

　　1．免費試用。針對潛在的集團購買者免費贈送迅達爐灶，讓消費者親身體驗產(chǎn)品的魅力、培植“意見領袖”，促成口碑傳播效應；

　　2．擂臺對比。每逢星期天，選擇客流量大的商場作為擂臺賽的場地，歡迎廣大顧客點將挑選任何競爭品牌同臺作試驗，同時燒同樣多的開水，看誰家的爐灶最先讓冷水沸騰。這一招特靈，圍觀的顧客多，人氣足，當場見高低，俗話說：“百聞不如一見”，顧客親眼目睹，迅達爐灶的美名很快就靠人際之間的口頭傳播開了，消費者開始愿意多花幾十塊錢來搶購這個還無力去電視臺亮相的“大家閨秀”，良好的連鎖效應更帶動了集團購買的潮流，于是乎：“迅達”開始源源不斷地“飛人尋常百姓家”。

　　問題一經(jīng)重新設定，就可以有變通的辦法。

　　無獨有偶。在電腦界頗有名望的臺灣宏（其下加石）獨創(chuàng)的“窮人行銷手法”成功地樹立了宏（其下加石）的品牌形象，也是突破“框內(nèi)思考”的典型案例。宏（其下加石）創(chuàng)業(yè)初期，不愿走低價傾銷之路，自創(chuàng)品牌又受到缺乏廣告投資這個限制條件的制約。也就是說，以宏（其下加石）的資金實力而言，是不可能像IBM那樣，耗斥巨資，大打洗腦式的廣告的，所以，宏（其下加石）策略是用不斷翻新的新聞事件，傳達相同的精神，用潛移默化的方式，建立一致的形象。從新聞的角度來看，媒體不可能幫企業(yè)傳達一成不變的信息，它們要的是新鮮的東西。因此，塑造形象必須有心，持之以恒地透過各種有吸引力的、有新聞價值的信息，不斷反映同一形象。而宏（其下加石）建立形象的訴求重點是“創(chuàng)新”，因為領先的技術與創(chuàng)新的產(chǎn)品，是提升品牌形象最好的工具。這就使得宏（其下加石）能巧妙利用媒體免費宣傳，進而達到塑造自身形象的目的。

　　這些例子充分說明，當碰到難解的問題時，重新設定問題本身確實非常重要。市場中的問題和學校里的考題最大的不同，就是很少有問題本身不可變更的。

　　如果找不出問題的答案，就設法改變問題的設定。在許多情況下也只有這樣做，才能找到解決問題的新方向，從而產(chǎn)生出絕妙的方案。試試看，將困惑你的限制條件做一百八十度的大轉(zhuǎn)變，你的思維是否變得開闊起來，好構(gòu)想是否如泉水般在你的腦子里涌現(xiàn)?！?/p>

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