銷售隊伍的“速度”

 作者：郝志強    288



　　一直在思考一個問題，在越來越開放的中國市場上，我們的民族品牌靠什么和國際巨頭斗？有人說要靠政策和政府的保護，但那是我們?nèi)跣r候的事情，再說這些也是靠不住的，靠他們是危險的。那靠什么呢？我們和跨國公司比資金，我們不行。和他們比技術(shù)，我們也不行；和他們比品牌，我們還不行。本土企業(yè)的優(yōu)勢，在競爭激烈的家電、通訊行業(yè)，只剩下渠道、產(chǎn)品和速度了。而渠道和產(chǎn)品，也要靠速度快，才體現(xiàn)出價值來。


　　包政教授當(dāng)年寫的TCL以速度戰(zhàn)勝長虹的案例，對我們今天的市場運做還有很深的啟發(fā)作用。企業(yè)要在銷售隊伍中，培養(yǎng)快速反應(yīng)的基因，形成這樣速度文化，并在工作的各個層面貫徹。在我培訓(xùn)過的公司中，表面上看起來很厲害的大企業(yè)，都有很多不好的習(xí)慣，比如說培訓(xùn)時竟然遲到，不珍惜公司給的學(xué)習(xí)的機會。比如說中午飯要吃兩個小時，還要休息，這些都讓我很頭疼，也困擾著對方的組織者。

　　在我以前工作過的公司，在培訓(xùn)課程開始前的十分鐘，學(xué)員是一個都不會來的，開始五分鐘前，刷的就全來了，讓很多講師感到很是神奇。有的講師問我是怎么回事，是不是他們都約好了，還是企業(yè)組織的，我說這是他們的習(xí)慣，他們嚴格遵守時間，不浪費時間，也從不遲到。

　　中午吃飯只用20分鐘，所有的人就吃完，就休息去了，酒店的服務(wù)人員感到驚奇，夸我們效率高，我解釋說：“我們的人，都是做銷售的，嘴快?！?/p>

　　對一個銷售人員來說，快是個起碼的特征，沒有了快速反應(yīng)，就不要在市場上對抗競爭對手，簡直沒法混。那從今天開始，你能不能快速走路呢？能不能快速吃飯呢？能不能在車上，快速入睡呢？快速的文化要在銷售的各個方面體現(xiàn)出來，而培養(yǎng)這樣快速準確的文化要花很多時間，平常傳到總部的文件，是不是得到了及時的答復(fù)，如果在四個小時內(nèi)沒有得到答復(fù)，那就表示被接受了。開會或匯報工作時，都有固定的格式，大家做的文件格式都一樣，先說什么，后說什么，也一樣，這也是為了快。這樣的快可以避免因為“語言不通”，而損失效率，浪費時間。

　　總之快速反應(yīng)，及時行動的銷售隊伍才更有效率，才能發(fā)揮我們渠道的優(yōu)勢，與跨國公司展開競爭。

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