為什么企業(yè)招商成功率很低?

 作者:范明剛    85


  選對產(chǎn)品是中小企業(yè)成功招商的唯一出路。

  產(chǎn)品沒有選好是企業(yè)的致命傷

  俗話說“男怕入錯行,女怕嫁錯郎”。據(jù)國家統(tǒng)計局2003年最新數(shù)據(jù),90%以上的行業(yè)供過于求。因此行業(yè)項目一旦選錯,企業(yè)投入再多資金,也往往收效甚微。從我們的服務經(jīng)驗上看,國內(nèi)90%的企業(yè)不重視項目的前期市場調(diào)查和論證,其結(jié)果就是每年有近157億的招商資金打水漂,近10萬個新產(chǎn)品招商不成功。

  同時,中國經(jīng)濟的高速增長,又在不斷創(chuàng)造新的商機。如目前醫(yī)藥市場的容量已突破3000億,而居市場亞軍地位的鎮(zhèn)痛藥市場每年以15%的速度激增。如何從快速增長的市場中賺到錢,成為該行業(yè)的廠商最關注的話題。

  產(chǎn)品沒有競爭力讓企業(yè)招商資金打水漂

  我們認為,產(chǎn)品就是金字塔的塔基,如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過硬,或者產(chǎn)品沒有較高的科技含量,沒有新的看點、賣點和賣點來吸引消費者,那么在產(chǎn)品招商時,哪怕投入再大,包裝再好,也難于吸引經(jīng)銷商的目光。

  但市場上永遠不缺少金子,關鍵是你用什么標準挑選、用什么方式形成產(chǎn)品的競爭力。這一點雖然重要但真正做到很難。我們在為客戶廣西好一生制藥公司的鎮(zhèn)痛新產(chǎn)品“哎雅康”進行招商服務時做了三個方面的工作:

  審出身、拉起點、降門檻

  “哎雅康”是好一生制藥公司與中國藥科大學、上海醫(yī)藥工業(yè)研究院強強合作,由數(shù)十位頂級專家歷經(jīng)3年半的時間,通過數(shù)萬例臨床數(shù)據(jù),運用國際先進的新型緩釋技術(shù),最終研發(fā)而成的新一代鎮(zhèn)痛藥。這就是它的出身。

  什么是高起點、高科技、高品質(zhì)?

  “哎雅康”一問世,便積極申報國家級新藥、進入甲類OTC及醫(yī)保,力求拉高產(chǎn)品起點,一舉超越同類產(chǎn)品,成為新一代鎮(zhèn)痛藥的領跑者。

  考慮到患者的承受能力,企業(yè)通過開發(fā)多種規(guī)格的小包裝和通過擴大生產(chǎn)規(guī)模減低了產(chǎn)品售價。讓消費者買得起,讓消費者根據(jù)療程減少浪費,這就是降門檻。

   綜觀國內(nèi)企業(yè),很多企業(yè)并沒有對產(chǎn)品自身以外的細節(jié)予以重視,短期行為比較嚴重,這樣的產(chǎn)品想招商成功,可能性微乎其微。

  招商政策制定不合理,讓產(chǎn)品半路夭折

  企業(yè)招商應建立在一種互惠互利、雙贏的模式上。但目前的現(xiàn)狀是很多國內(nèi)企業(yè),在招商上普遍有急功近利的心態(tài),過多考慮廠家自身利益,把合作者放在一邊,只想在市場開發(fā)前期利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡,沒有站在經(jīng)銷商的角度考慮問題,其招商成功率可想而知。

  與之相對的是,好一生制藥在產(chǎn)品研發(fā)出來后,在企業(yè)還未獲得利潤的情況下,就決定在央視投入廣告,率先在業(yè)界提出保姆式協(xié)銷政策,真正把經(jīng)銷商當作一家人,當作利益共享的合作伙伴。

  有人說,中國企業(yè)招商成功率只有2% 。雖然決定企業(yè)招商成功還是失敗的因素有很多,但產(chǎn)品和政策是基石,兩者成為企業(yè)能否進入2%成功者行列的必要條件,這一點做到了, 離成功就不遠了。 

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