專職做培訓講師的兩年來，給幾家國產手機品牌上過課。有去年業(yè)績最好的，也有剛進入市場的，但無論是哪家公司，在快速增長的手機市場上，都有一定的份額和成功模式。于是在培訓現(xiàn)場，感覺到學員的心態(tài)非常有“特點”。對照最近國產手機市場份額的急劇下降，想來和下面幾種情況有關。

　　驕傲的手機銷售精英。

　　前兩年的國產手機，真是風光無限，被媒體贊美為“營銷英雄”，成為中國加入WTO以后，打敗跨國公司的典范，甚至有的公司還成為2003年中國股市的第一牛股。于是在培訓的時候，他們的學員中，很多人的鼻孔是向上翹著的，仿佛在說：我們已經(jīng)很厲害了，我們的全程價保是天下第一的，我們公司已經(jīng)是國產手機第一品牌了，老師你說的一些模式和方法，不適合我們，我們的一套都是最好的，永遠是最好的，就是好，就是好，就是最好！

　　面對這樣的學員，我簡直無話可說，他們太驕傲了！他們認為自己是老大，而不知道學習為何物，更不知道作為一個職業(yè)人，應該怎樣看待自己和公司的關系。一個職業(yè)人，要讓公司以我為驕傲，而不是我以公司為驕傲，公司是老板的，我為自己負責，公司和我沒關系。公司給我薪水和職位，我為公司創(chuàng)造效益，我是我，公司是公司。具備了這樣職業(yè)化的心態(tài)，才能在任何公司，利用公司提供的一切學習機會，不斷地自我充實，提升自己的價值。

　　但我們的手機銷售精英們，認為天下已經(jīng)打下來了，老子天下第一，可以躺在功勞本上休息了，我想等待他們的將是安息。在手機這個行業(yè)里，技術每天都在進步，對手每天都在推出新產品，睡覺都要睜著一只眼睛，怎么能驕傲和懈怠？

　　其次就是渠道老化問題。

　　國產手機的省包、地包們，前兩年都“發(fā)”了，于是在目前利潤微薄的情況下，開始懷念前兩年美好的日子，而不是積極進取。他們在廠家保姆式的營銷方式下，變得越來越依賴廠家。我們可以在市場上發(fā)現(xiàn)，外資品牌的代理商一個個生龍活虎，代理商比廠家有活力；國產手機正好相反，廠家比代理商有活力，代理商被廠家養(yǎng)成了“肥豬”，只知道給廠家打款，老老實實地做廠家的物流和資金流平臺，大部分的業(yè)務是廠家的人在做。

　　要知道廠家用人的成本是很高的，管理的層次也比較多，如果廠家在微薄利潤的壓力下，收縮人員隊伍，而讓代理商來管理市場，那會怎么樣？必定引起嚴重的市場衰退！很多國產手機就處在這樣的地步，進退兩難。切換代理商吧，對方忠心耿耿，私人感情也好，舍不得；不切換吧，他們已經(jīng)成了“阿斗”，廠家的未來沒有保證。

　　經(jīng)銷商隊伍的老化，將是國產手機嚴重的問題，廠家要趁銷售淡季做渠道手術，否則等待他們的將是更嚴重的市場衰退。

　　第三就是銷售隊伍的活力嚴重不足。

　　銷售隊伍的活力和企業(yè)文化密切相關。在手機行業(yè)里，要倡導一種充滿激情的、張揚的文化，這個行業(yè)是快速變化的，只有張揚才能影響和帶動客戶，才能跟上行業(yè)進步的步伐。管理者要激發(fā)下面人的思路，經(jīng)常問一下：還有沒有更好的主意？

　　但據(jù)我觀察，國產手機的銷售隊伍，延續(xù)了很多國有企業(yè)的特征：深沉內斂，高深莫測。可能是因為很多國產手機品牌，都是國有企業(yè)，或是家電出身，玩深沉成為了習慣。但我想這樣的習慣，對做手機來說，沒有什么正面作用。做手機需要的是激情與活力！怎么能保證國產手機的銷售隊伍煥發(fā)活力呢？是不是從外資公司，引入一些新人，來沖擊老的銷售體系，讓這些人發(fā)揮鯰魚效應，促進組織進步。

　　據(jù)說有的手機廠家的分公司老總是“肥缺”，干一年就夠了，真實情況我沒有具體了解，不敢亂說，但也可以推測，發(fā)展快速的國產手機，內部控制跟不上，也是正常的。經(jīng)理們一年就“吃飽”了，你怎么能指望他有更多活力，分公司老總的輪換，是不是要成為制度？

　　目前國產手機的總市場占有率，呈下降態(tài)勢，如何來止跌反升？我認為不是開發(fā)某個出奇的新產品，也不是降低價格，而是加強管理。今年的手機市場比的是管理：對經(jīng)銷商的管理、對銷售隊伍的管理，對促銷員的管理。

　　國產手機們準備好了嗎？管理將是你們生存的關鍵。成也管理，敗也管理！

擴展閱讀

版權聲明：