為何“她們”要使用化妝品

 作者：曾祥文    76


三、 如何利用女性行為特點(diǎn)？

　　如何讓追求影響力、追求社會認(rèn)同等的女性，不買衣服而專買化妝品，不買別的品牌化妝品而專買我品牌？這雖然不可能是我們追求的目標(biāo)（我們永遠(yuǎn)也不能讓我品牌化妝品成為女性滿足上述欲望的唯一工具），但這確實(shí)是我們追求的方向。方向?qū)α耍冻鼍蜁谢貓?bào)。

　　1、 增加消費(fèi)者的知識量。

　　知識量的充實(shí)，有以下好處：

　　·改變消費(fèi)者對產(chǎn)品的“理想點(diǎn)”。

　　每個(gè)產(chǎn)品都有優(yōu)缺點(diǎn)，有的是功能，有的是名氣，有的是價(jià)格，有的是服務(wù)。

　　消費(fèi)者的理想點(diǎn)改變到我品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢點(diǎn)上，我品牌產(chǎn)品的銷售必然達(dá)成。

　　·改變消費(fèi)者心中產(chǎn)品利益點(diǎn)的權(quán)重。

　　化妝品同時(shí)具備安全無害、美容功能、象征性涵義等多重功能利益點(diǎn)，每個(gè)產(chǎn)品在各個(gè)功能利益點(diǎn)上的優(yōu)劣勢分布又不盡一致，每個(gè)消費(fèi)者的興奮點(diǎn)也不一致。讓消費(fèi)者心中的各功能利益的權(quán)重符合我品牌產(chǎn)品的優(yōu)劣分布，就可以更好、更廣泛地實(shí)現(xiàn)銷售。

　　·利用消費(fèi)者原有的記憶積累傳播新的（對我有利的）知識，加速上述轉(zhuǎn)變。

　　在產(chǎn)品親和力上，在服務(wù)上，在試用品促銷上，均可利用“先驗(yàn)?zāi)Ｊ健钡募ぐl(fā)力，而感染消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性的預(yù)期，以及購后對產(chǎn)品性能的感覺。

　　·讓消費(fèi)者的決策工具與我品牌和諧“完形”。

　　消費(fèi)者購物時(shí)，傾向于將不完整的信息，如皮膚知識、產(chǎn)品原產(chǎn)地、價(jià)格等，自己加工整合成一個(gè)閉合的體系，以該體系為據(jù)作出購買判斷。

　　對于同樣的刺激，消費(fèi)者之所以有不同的解釋，正是由于消費(fèi)者賴以形成“閉合體系”的信息，在量、向等上均有不同，以及消費(fèi)者原有的“對市場信息評價(jià)時(shí)的偏見”各有不同。

　　2、盡量讓消費(fèi)者“先行動、再思考”：

　　·試用；試用前暗示等；

　　·會員制，會員互相“暗示”；

　　·廣告暗示；

　　·權(quán)威、意見領(lǐng)袖的號召；

　　·購后咨詢、解釋等；

　　·業(yè)務(wù)員的規(guī)范性服務(wù)的“暗示”等；

　　·其它。

　　3、雙面信息

　　對其他品牌的忠誠顧客，我們提供公正的、心平氣和的“雙面信息”，尊重科學(xué)、尊重選擇。

　　總之，任何消費(fèi)行為都是可以改變的。我們要做的僅僅是明確服務(wù)的方向，建立完善的顧客服務(wù)組織架構(gòu)。

 為何,她們,使用,化妝品,16歲

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