二、 我的企劃部都招誰惹誰了？

　　企劃部的工作，對即期銷量的幫助是看得見、摸得著的：5個企劃部，影響銷量最小的是40%，最大的達11倍；對企業(yè)中長期銷量的貢獻，也是可以預(yù)期的。

　　但是，企劃部的工作，卻招惹了許多人。

　　1、破壞了企業(yè)原有的“影響力差序結(jié)構(gòu)”。

　　中國國內(nèi)沒有職業(yè)經(jīng)理人的信用信息，法制環(huán)境不完善，職業(yè)經(jīng)理人若有不軌行為，企業(yè)無力與之對簿公堂；中小型企業(yè)沒有資金維持完整的監(jiān)控體系；……所以，中國中型企業(yè)的決策層，都以老板為中心、以三緣（親緣、地緣、友緣）為核心，對外招聘的都是“打工仔”，即使如管理會計、培訓(xùn)師、工程師等也是“外人”。決策層成員職務(wù)可能不高，但他（她）對老板的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于位高權(quán)輕的打工仔，并從影響力中獲得好處。舉例而言，辦公室主任往往是三緣成員，營銷總監(jiān)則可以從外面招聘；表面上營銷總監(jiān)職位僅次于總經(jīng)理，但是，營銷總監(jiān)不管公章，人權(quán)、財權(quán)都由辦公室主任管控著。營銷總監(jiān)能發(fā)揮的，僅是他在管理、在營銷上的“技術(shù)專長”。

　　這是中國中小型企業(yè)的普遍現(xiàn)象。

　　企劃人卻不再是“聽命于‘三緣’的普通專業(yè)人員”。他的職責(zé)是“匹配企業(yè)內(nèi)外資源”，調(diào)節(jié)所有人與人、人與利的位置；他的加盟，一定是以企業(yè)進入發(fā)展平臺、老板“渴盼現(xiàn)代營銷知識、對‘三緣’一定程度不滿”等為前提的；他加盟企業(yè)之后，他對老板的影響力，必須在“三緣”組織的多數(shù)人之上。

　　因此，企劃人從加盟企業(yè)的第一天起，就“得罪”了“三緣”，就把自身存在的基礎(chǔ)建立在了老板一個人身上：老板頂不住“三緣”的壓力之日，就是企劃人撤退之時。

 

　　2、好多人“利益受損”

　　中型企業(yè)“暗箱”很多，有些暗箱老板不知道，有些則是老板故意用來獎勵“有功之臣”的。

　　以企劃為樞紐的“業(yè)務(wù)流程再造”，“下線評議上線、下級評判上級”，相當(dāng)?shù)貕嚎s了暗箱操作的可能性，不少人既得利益受損。

　　3、老板“失落感”可能滋生。

　　中國中小型企業(yè)以“創(chuàng)業(yè)者威望”、“老板人格魅力”、“領(lǐng)導(dǎo)魅力”為基石，企業(yè)不僅是企業(yè)，還是老板的娛樂工具、報恩工具、實現(xiàn)政治抱負(fù)的工具、實驗自己理念的工具…….企劃人把決策權(quán)交給了“制度”，企業(yè)只做企業(yè)該做的事，不再扮演家庭等角色。老板始而感到輕松愉快，繼而就會感到大權(quán)旁落、個人魅力的作用下降。

　　突破自我、超越自我，不是每個人都能做到的，也不是每個老板都能做到的。

　　老板個人心智模式的天然局限，將決定企業(yè)內(nèi)部企劃人能走多遠(yuǎn)。

　　4、企劃人自身的缺陷。

　　作為“打工仔”，尤其是作為以“三緣”為特征的華人企業(yè)中“外來”的打工仔，“提高自己的不可替代性”，是所有人很正常的努力方向。

　　企劃人自然也不能免俗。

　　企業(yè)內(nèi)部的企劃人，出于本能的“不可替代性”反應(yīng)，往往在技術(shù)上藏一手，對“三緣”成員更是防范有加；更有甚者，在對外合作中，外面“朋友”的利益第一、企業(yè)利益第二，不守職業(yè)道德。

三、“客戶”的企劃部為什么運作成功？

　　我改行做專業(yè)咨詢顧問后，先后服務(wù)了七個客戶。新建立的7個企劃部（或指定負(fù)責(zé)企劃的個人）全都運作正常。

　　究其原因好下：

　　1、企劃部經(jīng)理（或企劃人員）本身就是“三緣”成員，有的是董事兼執(zhí)行總經(jīng)理，有的是老板的至親。老板把“配合顧問工作”當(dāng)成一個有利于個人成長的機會，“獎”給了“三緣”集團中的忠誠、能干、有發(fā)展前途者。

　　由他（她）們向顧問們學(xué)一身本事，再回頭服務(wù)于企業(yè)，工作中的阻力之小可想而知。

　　2、顧問們盡心盡力。顧問們不再需要“提高自己的不可替代性”，反而需要客戶的人才茁壯成長，一方面“拿人錢財、為人效命”，要對得起客戶的報酬；另一方面盡心打造客戶的市場競爭能力，為自己建立新“個案”；三方面減輕自己的工作量。

　　這里，企劃人與企業(yè)之間的利益關(guān)系徹底理順了。

　　3、皆大歡喜。

　　老板沒有了失落感，出身“三緣”、分管營銷的副總不再耽心位置被新來者取代，財務(wù)部經(jīng)理不再懷疑企劃人吃回扣……  

四、反思

　　正反兩個方面的經(jīng)驗、教訓(xùn)，值得我們深思：

　　1、專業(yè)人員，如企劃師、會計師（管理會計、投資顧問等）、工藝師等，應(yīng)該同企業(yè)保持什么樣的關(guān)系？

　　一旦“結(jié)婚”，可能待遇下降，可能處處遭忌、遭防備；

　　只保持“朋友關(guān)系”，以智力換金錢，錢貨兩訖，似乎機制更順；

　　2、企業(yè)，有沒有必要養(yǎng)那么多的專業(yè)人員？

　　專業(yè)人員個人能力往往超過“三緣”成員（否則就沒有雇傭價值了），總讓能人被不太能干的人領(lǐng)導(dǎo)，能人不服；專業(yè)人員往往比“三緣”更在乎待遇，要價較高，外來下級的薪水比我還高，“三緣”也不服，最后是老板難當(dāng)，兩頭頂著壓力、兩頭不是人。

　　3、雇傭穩(wěn)定的“外腦”輔以自己信得過的配合外腦工作的“自己人”，這一模式可不可以推廣？

　　企業(yè)自己的“企劃部”（企劃人），只負(fù)責(zé)組織企業(yè)各部門配合外腦做方案，幫助企業(yè)各部門理解、消化方案，幫助老板貫徹執(zhí)行，多動腿、多動嘴、少動腦，這樣的定位是否能滿足中小型企業(yè)面對市場競爭的“差異化營銷”的需要？

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