所謂“后營銷觀念”，就是認(rèn)為與經(jīng)銷商的交易活動(dòng)僅是企業(yè)與顧客接觸的開始，而非兩者關(guān)系的了結(jié)，企業(yè)應(yīng)藉“交易活動(dòng)帶來的企業(yè)與顧客接觸的機(jī)會(huì)”努力耕耘雙方之間的長期關(guān)系，重視售后服務(wù)、售后與經(jīng)銷商的交流和聯(lián)系，把以“開發(fā)客戶”為主變成以“幫助客戶開發(fā)客戶”為主。培養(yǎng)經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠。與以“征服性”為特征的傳統(tǒng)營銷活動(dòng)相比，后營銷活動(dòng)表現(xiàn)出很強(qiáng)的“維持性”(retention)特點(diǎn)，把營銷的側(cè)重點(diǎn)放在現(xiàn)有經(jīng)銷商身上，通過了解和滿足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對企業(yè)服務(wù)高度滿意、對企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠的長期顧客和終身經(jīng)銷商，以較低的營銷成本，較高的營銷效率創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。

　　沙河王的轉(zhuǎn)危為安，則得益于“價(jià)值鏈營銷”。

　　所謂“價(jià)值鏈營銷”，就是把產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，變成“企業(yè)鏈”之間的競爭。對內(nèi)，它要求沙河王本身變成一個(gè)“渠道服務(wù)型企業(yè)”，以“為渠道增值”為已任，并以渠道其他成員為導(dǎo)向而對組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行“流程再造”；對外，它的落腳點(diǎn)是“核心終端”與“目標(biāo)顧客”。

　　操作劍南春“品之味”時(shí)，姜杰對“價(jià)值鏈學(xué)說”的領(lǐng)悟又上升到了新的平臺(tái)。圍繞著“以共好謀求更好”的企業(yè)文化，我們對內(nèi)建立了以“項(xiàng)目經(jīng)理制”為特色的業(yè)務(wù)體系，在廣東全省范圍內(nèi)以“項(xiàng)目營銷”為劍，編織了一長張“經(jīng)銷商同盟”之網(wǎng)。

　　劍是好劍，所以穿透了幾十倍、幾百倍于我的競爭者的“圍追堵截”，在“婚宴用酒市場”、“企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)議的酒市場”等一系列領(lǐng)域，幾乎是“所向披靡、如入無人之境”，經(jīng)銷商一個(gè)月翻單幾次，信心一路上漲；但我們成功的關(guān)鍵卻不是“劍”，而是“心”。“劍法”可以學(xué)，“心法”卻難以復(fù)制。

　　這里的“心”就是，不能以“劍”為目的，不能把追求“劍術(shù)”作為企業(yè)的目的；企業(yè)之劍的目的一定是“網(wǎng)”， “劍術(shù)”一定是服務(wù)于“渠道成員網(wǎng)”的，一定得以“區(qū)域經(jīng)銷商”為軸心。

　　劍法、技巧，都要出自于“渠道責(zé)任心”。只有出自于“心”，你才不會(huì)計(jì)較“招式”，有了“情心”，你才有“劍膽”，你才敢于以水銀瀉地般的思維，象獨(dú)孤九劍一樣遇強(qiáng)而更強(qiáng)、見招拆招、創(chuàng)造出無窮無盡的“無招之招”，于書無據(jù)但都有用。

　　許多虧損企業(yè)，也許比我們更“善于用劍”， 如有的善于炒作，未出劍已是電閃雷鳴，如廣東市場今年新入市的某些品牌、葡萄酒業(yè)的一些著名話題的發(fā)明者；云南某酒類企業(yè)的終端攔截技術(shù)令我們自嘆不如，新疆某酒類企業(yè)的話題制作技術(shù)也比我們高明；

　　但他們風(fēng)雨過后卻依然是風(fēng)雨；熱鬧過后， “成功”的、滿載而歸的策劃大師去了，留下了懊悔的企業(yè)主和受傷的經(jīng)銷商。

　　所以，我們說，關(guān)鍵不在于劍招，關(guān)鍵在于用劍的心，用劍的渠道責(zé)任之心。

　　所以，企業(yè)家的“成功關(guān)鍵因素”是“心”。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：