我做的品牌怎么沒起色?
作者:李剛 70
主持人:李剛
來(lái)電商家:哈爾濱市 王宏偉
近日,哈爾濱一位酒水行業(yè)的經(jīng)銷商王經(jīng)理給本刊打來(lái)一個(gè)電話,在電話中王經(jīng)理向我們講述了一個(gè)自己遇到的難題:前一段時(shí)間他代理了一家酒廠的某個(gè)品牌,但是經(jīng)過(guò)一番運(yùn)作,絲毫沒有起色。想退出,可已經(jīng)投入好多資金,一時(shí)間束手無(wú)策。
明確定位 旗幟鮮明
王宏偉:我是哈爾濱市一個(gè)酒水經(jīng)銷商,多年來(lái)一直是從大的經(jīng)銷商那里提貨,自己做配送。經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),自己覺得資金和渠道都有了一定的積累,所以就自己找了一家酒廠做代理。但是由于這家酒廠規(guī)模較小,知名度不高,在市場(chǎng)上運(yùn)作了一段時(shí)間沒有多少起色,我如何才能擺脫這樣的困境呢?
主持人:黑龍江地區(qū)的地產(chǎn)品牌本來(lái)就很多,而且有實(shí)力的大廠也不少,所以您遇到這樣的困難也很正常,一個(gè)品牌想要運(yùn)作起來(lái)本來(lái)就不是一件容易事。我建議您最好在運(yùn)作之前先和廠家進(jìn)行深入的溝通,明確您要運(yùn)作品牌的定位,然后您才會(huì)知道自己以后的發(fā)展方向在哪里,只有正確的導(dǎo)引才能有正確的方向,才能談發(fā)展。另外,要盡可能多地向廠家申請(qǐng)一些物資、廣告上的支持,尤其是需要一些能夠體現(xiàn)出自己個(gè)性定位的廣告。如果沒有一個(gè)鮮明的旗幟,您代理的品牌就不能很好地與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上其他品牌區(qū)分出來(lái),就很可能淹沒在眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)的洪流中,這樣也就談不上發(fā)展了。
細(xì)分區(qū)域市場(chǎng) 集中力量突破
王宏偉:廠家方面可以商量,但我認(rèn)為單純是廣告宣傳也不能有效拉動(dòng)銷量,關(guān)鍵是下一步運(yùn)作如何進(jìn)行,貨鋪不出去,廠家地支持也不可能持續(xù)太長(zhǎng)時(shí)間。而我現(xiàn)在的實(shí)力確實(shí)還不足以在市場(chǎng)上打持久戰(zhàn),如何才能讓我的運(yùn)行速度快一些呢?
主持人:鑒于您現(xiàn)在的狀況,我建議第一步要收縮渠道,集中力量分渠道、分區(qū)域突破。您現(xiàn)在不是已有一些比較成熟的渠道嗎,可以先選擇一些適合該產(chǎn)品流通的渠道作為目標(biāo)對(duì)象,然后再?gòu)倪@些渠道中挑選幾個(gè)和您個(gè)人關(guān)系比較好的客戶先鋪貨。同時(shí),要集中廠家所給的支持給這幾家,重點(diǎn)扶持幾個(gè)樣板出來(lái)。只要走貨有利潤(rùn),該渠道內(nèi)的其他商家也會(huì)主動(dòng)要貨,就算不主動(dòng)要貨,您再找這些商家鋪貨時(shí)難度也會(huì)減小。
劃區(qū)域分銷也是一個(gè)辦法。比如說(shuō),市區(qū)內(nèi)不適合該品牌發(fā)展,你可以將目標(biāo)瞄準(zhǔn)市區(qū)周圍的郊縣,如果郊縣市場(chǎng)也不適合還可以瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng),如果農(nóng)村市場(chǎng)也不適合,那就說(shuō)明這樣的品牌不值得操作,還是及早放棄??傊?,要集中自己的力量選擇最適合的小區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展是最穩(wěn)妥的辦法,然后再逐步向更為廣闊的市場(chǎng)發(fā)展。
另外,您也可以再聯(lián)合一些其他的經(jīng)銷商,共同操作。這樣既可以拓寬推廣的渠道,又可以增加周轉(zhuǎn)資金,還可以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
其實(shí)這就是一個(gè)池塘生存法則。當(dāng)自己還不是大魚的時(shí)候,要積極的尋找適合自己的小魚為捕食對(duì)象,逐漸的壯大自己。假如自己能夠找到一個(gè)聯(lián)合的伙伴的話,又可以合力對(duì)付更大的魚。但是自己如果誤入到一個(gè)更大的池塘里,大魚就更多了,對(duì)自己的威脅也就會(huì)更多。所以,有選擇、有針對(duì)、有聯(lián)合才是壯大自己的硬道理。
調(diào)整思維 把握發(fā)展時(shí)機(jī)
王宏偉:你說(shuō)的很有道理,但是我擔(dān)心這樣做所花費(fèi)的時(shí)間會(huì)太長(zhǎng),拖的時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)不會(huì)影響到廠家的支持力度,同時(shí)我自己的資金回籠會(huì)不會(huì)受到影響?
主持人:您的擔(dān)心也是有必要的,但就我個(gè)人認(rèn)為只要選擇的路線正確,效果可能很快就能出現(xiàn),作為一個(gè)小廠家他們比您更急切想擴(kuò)大市場(chǎng),所以也可能會(huì)加大對(duì)您的支持。對(duì)您自己來(lái)說(shuō),資金回籠也不會(huì)太慢。當(dāng)魚不斷的長(zhǎng)大,所捕食的對(duì)象就會(huì)更多,壯大自己的速度也就會(huì)成倍地增長(zhǎng),就如同滾雪球一樣。但這一切也是有前提的,就是開始就要選對(duì)自己的發(fā)展路線,同是還要集中自己有限的力量各個(gè)擊破,有必要時(shí)還要采取聯(lián)和發(fā)展的方法。
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