關于竄貨問題的營銷論著實在是汗牛充棟，不勝枚舉了，但是市場上的投訴仍屢禁不止，似乎沒有醫(yī)治的良方。很多專家的換包裝、加大暢銷品容量、甚至動員職能部門干涉等方法并不十分奏效，筆者謹對劉部長的困境闡述一下企業(yè)對竄貨事件最常見的幾種方法，并發(fā)表一下自己的觀點。

    首先整頓公司銷售內部的管理制度和流程，并在薪酬考核體系中制定合理的獎金分配和過程管理制度；同時對違反者予以嚴懲，重者予以開除。這樣從內部理順了營銷思路，從而避免了以銷量論英雄的片面考核制度，使銷售隊伍本身著重于從市場的根基作起，扎扎實實作基礎的工作，避免了銷量不好就有投機念頭的滋生。從筆者的八年營銷實踐來看，60%的竄貨事件與市場的主管和基層領導有關，所以從制度上正本清源，能為從根本上解決問題奠定良好基礎。

    其次從生產和物流環(huán)節(jié)入手，做好印記管理，無論企業(yè)大小只要重視，方法很多也不很復雜。比如很多企業(yè)條碼識別系統(tǒng)因業(yè)務量和庫存等條件的囿制，發(fā)揮作用有限，但可以為每個區(qū)域制作特殊標記，印于包裝物顯眼之處，比如A區(qū)藍1號，B區(qū)紅1號等，同時對密集分銷的自控市場做好管理，大筆訂單作單獨標記。無論在包裝物的規(guī)格、容量上作多少文章，都不如作標記經濟實惠。一般產品特別是快銷品單箱利潤都不是很高，太煩瑣的竄貨行為是不會發(fā)生的。如果單品利潤極高那就得在每個產品的條碼上建立識別系統(tǒng)，否則沒有捷徑可言。

    第三做為企業(yè)的領導應該洞悉發(fā)生竄貨的深刻原因，對癥下藥，并能識別是竄貨投訴還是戰(zhàn)略投訴，以利于市場的管理。比如有的經銷商為了疏通渠道打擊競品，從相鄰市場購進競品經銷商的返點折扣產品，與自己的產品一同銷售，競品低價出倉本品高價銷售以保持競爭優(yōu)勢。同時本區(qū)競品的經銷商也基于相同的目的或采取報復措施，做同樣的事情，到后來兩敗俱傷，導致各自的經銷商各自投訴自己的代理廠家，希望加強市場的管理，堵住源頭。這種竄貨是惡性競爭導致的，管理起來比較困難，除了在制度和環(huán)節(jié)上加強管理外，對經銷商的管理也是不容忽視的課題之一。還有一種是必須警惕的“迷魂陣”式的經銷商慣用的小把戲，每每到月返點、季度返點、乃至年返點的前夕，完不成指標的經銷商總是投訴廠家有竄貨事件發(fā)生，有的是邊緣區(qū)域自然物流造成的，更有甚者越區(qū)收集產品包裝，其目的一是完不成銷量能得到廠家的諒解，從而不影響其返點的損失；二為自己的竄貨奠定基礎和尋找借口。這種小伎倆如果區(qū)分不當，對竄貨的管理是有很大負作用的，會導致模仿的多米諾古牌效應層出不窮，擾亂了廠家的視線，也浪費了大量的精力。

    總之希望劉部長重視市場的管理，并能區(qū)分竄貨的實質和根源，從頭抓起，嚴格實施和落實有關的獎懲制度，其實竄貨并不是無藥可醫(yī)的。

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