二：盤點社區(qū)營銷的收益

　　在整個社區(qū)營銷中，工程浩大，系統(tǒng)繁雜，管理也十分繁瑣。僅僅對200多人的營銷和配送隊伍的管理和考核，本身就是龐大的系統(tǒng)，加之人員的流動性，其困難可想而知。但經(jīng)過一年來的艱苦運作和深入挖掘，我們?nèi)〉昧丝上驳膽?zhàn)績：一年下來，總銷售額達960萬，平均每個社區(qū)銷售12萬，最高的黃河小區(qū)銷售額達38萬。這是在批發(fā)渠道狂轟亂炸的促銷戰(zhàn)場外，一個獨辟蹊徑的驚喜，別開了一番天地。通過系統(tǒng)的開發(fā)社區(qū)，不但極大的提高了品牌的形象和產(chǎn)品覆蓋力，也豐富了企業(yè)利潤的來源?！?/p>

　　三：推廣過程中出現(xiàn)的問題以及解決之道

　　1. 批發(fā)系統(tǒng)的滲入和競爭，使得冰柜管理變得困難和復(fù)雜，專擺率不很穩(wěn)定?！?/p>

　　由于我們還無法完全運作直營，批發(fā)渠道還在發(fā)揮著產(chǎn)品銷售配送的作用，當我們運作社區(qū)的時候，直接風干了一部分批發(fā)客戶的利潤，導(dǎo)致批發(fā)系統(tǒng)的反抗和競爭，砸價和競品滲入冰柜現(xiàn)象時有發(fā)生。通過嚴格管理、理順渠道等一系列措施才得以緩解；通過政策補貼、投放新冰柜、專擺獎勵、制定合約約束等一系列手段使得這一現(xiàn)象基本杜絕?！?/p>

　　2. 競爭對手強力入市，冰柜上崗的競爭愈發(fā)激烈?！?/p>

　　面對伊利、蒙牛等大型冰品企業(yè)對A類社區(qū)終端的爭奪，我們靈活的采取了很多跟進措施，比如促銷跟進、冰柜補貼、降低冰柜押金甚至免押，其中最有效的算是建立客情檔案，比如我們要求業(yè)務(wù)人員必須知道A類終端店主的生日，通過我們的一份小禮品或一份祝福與客戶建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，牢牢的在社區(qū)扎下了根。對此我們的經(jīng)驗是直面競爭，升級服務(wù)，商業(yè)運作，建立客情，以人為本?！?/p>

　　3. VI形象投入費用居高不下，控制較為困難?！?/p>

　　在開發(fā)過程中，客戶往往對你要求其專賣提出很多回報和補償，對店內(nèi)設(shè)施和VI形象的改造就是常見的要求。對此我們對業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)原則就是見招拆招，見式拆式。對方提出要求只要合乎商業(yè)標準，我們在滿足客戶要求的同時，會從另一個角度對其進行約束，最明顯的就是銷量的考核和冰柜的專擺，視情形要求對方先交一定的保證金，達到協(xié)約的要求即予返還，掌握了主動權(quán)，也在客觀上為冰柜的良性管理創(chuàng)造了條件，更是極大的提高了銷量。我們的經(jīng)驗是投入要與銷量結(jié)合起來綜合運作和統(tǒng)籌，這樣付出和回報更有可比性，也在付出費用的同時，效益有了提升和保證?！?/p>

　　4. 配送和業(yè)務(wù)人員的相對不穩(wěn)定性，給經(jīng)營和管理造成了不小的困難?！?/p>

　　由于冰品行業(yè)利潤的微薄，我們對費用控制較為嚴格，所以配送和業(yè)務(wù)人員除了基本的底薪外，想提高收入必須向市場要效益，深挖渠道的潛力。期間，總有人承受不了其中的壓力和艱辛，畏難而退，給初期的工作造成了一定的波動和不便，但我們扎根于社區(qū)之中，生活在群眾之中，逐漸摸索出了一條新路子，于是豁然開朗！我們以公益回報小區(qū)的方式在社區(qū)居委會建立了下崗再就業(yè)人員儲備處，一有人員流失，馬上擇優(yōu)錄取，進行系統(tǒng)培訓(xùn)后投入到配送隊伍中去。這些人素質(zhì)較高，能吃苦敬業(yè)，珍惜工作崗位，使得企業(yè)和個人都收益匪淺。

　　以上是我們在冰品社區(qū)營銷的一年之中，在市場的浪尖風口中提煉的一點點純粹，它拋開了傳統(tǒng)社區(qū)營銷的單純宣傳和以點帶面的銷售，而是系統(tǒng)的大規(guī)模的集約式開發(fā)，其經(jīng)驗和不足之處值得消費品行業(yè)借鑒！“微笑華義，歡樂四季”――這是我們社區(qū)營銷宣傳的主題，也闡述和總結(jié)了我在社區(qū)營銷中的一部分感受：我既深深感受到了營銷的艱辛和挫折，也深深體驗到了成功的欣慰與快樂！

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