糖酒會(huì),商應(yīng)怎么招?
作者:崔自三 233
以“心”為本,關(guān)注招商未來
招商合同的簽定是招商工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié),在招商合同的簽定與跟進(jìn)過程中,要體現(xiàn)審慎、細(xì)致的招商態(tài)度,要充分展示合同的人性化。招商合同簽定后,廠家還需要做一些后續(xù)工作,即關(guān)注招商未來,及時(shí)跟進(jìn)簽約經(jīng)銷商,促使其打款發(fā)貨,正式運(yùn)做。
“招商合同,彰顯完美”。好的招商合同不應(yīng)是“霸王條款”,而應(yīng)該是一份有助于合作與發(fā)展的人文文本,要充分體現(xiàn)人文關(guān)懷的一面,除了對經(jīng)銷商的信譽(yù)、口碑等資質(zhì)進(jìn)行審查外,對符合條件的經(jīng)銷商要更多地表現(xiàn)出合同完美的一面,在經(jīng)銷區(qū)域、銷售目標(biāo)、經(jīng)銷品項(xiàng)、保證金數(shù)額、打款期限等很多方面,要站在對方的角度考慮一些問題,并提出一些力所能及的指導(dǎo)和幫助,促使經(jīng)銷商盡快簽約并履約。
“將心比心,以心攻心”。人最為脆弱,最容易被打動(dòng)的部分莫過于人的心靈了。因此,合同簽定后,在跟進(jìn)的過程中,要善于運(yùn)用人的心理特點(diǎn),實(shí)施“攻心”戰(zhàn)術(shù)。針對客戶最為關(guān)心的打款、發(fā)貨、政策、區(qū)域保護(hù)等問題,要給予合理而確定的答復(fù),解除客戶的后顧之憂及疑慮,并切身處地地為客戶打算,急客戶所急,想客戶所想,讓客戶能切身感受廠家是在幫他,因此,跟這個(gè)廠家打交道放心、省心,從而有助于客戶下定決心,打款發(fā)貨,正式開始合作。但對于那些還猶豫不決、“四平八穩(wěn)”的客戶,則要耐心,要不急不躁,掌握火候,該冷卻的要冷卻,一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),再相時(shí)而動(dòng),千萬不可急于求成,否則,就有可能被經(jīng)銷商反控,以至陷入被動(dòng)及進(jìn)退兩難的境地。
“心心相印,打造雙贏”。市場是經(jīng)銷商的市場,但更是廠家的市場,因此,招商過來的客戶要能與廠家“同甘苦,共患難”,高度體現(xiàn)“廠商一家”。廠商只有“心心相印”,心往一處想,勁往一處使,雙贏的局面才能形成。
招商重在選商。選擇經(jīng)銷商猶如男女相親,要講求“門當(dāng)戶對”,合適的才是最好的。有句俗語說,“男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎”,作為好的廠家就怕找到不合適的客戶,以至“貽誤終身”,后悔不已。因此,選擇經(jīng)銷商須格外慎重,廠家在招商結(jié)束后,要通過建立客戶檔案管理,全方位、多角度對經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)、信譽(yù)、資金、網(wǎng)絡(luò)、人力等方面進(jìn)行詳細(xì)了解和調(diào)查,只有選對了經(jīng)銷商,產(chǎn)品才能更好地切入市場,才會(huì)在未來的市場競爭中贏得市場。
以“新”為本,打造雙贏模式
招商合同簽定、履行以后,廠家要對新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn),廠家要結(jié)合整體營銷規(guī)劃及市場未來發(fā)展?fàn)顩r,對包括經(jīng)銷商的思想與運(yùn)做模式在內(nèi)的很多方面進(jìn)行系列灌輸和指導(dǎo),以保持與公司“高度統(tǒng)一”、“步調(diào)一致”。其核心內(nèi)容就是“創(chuàng)新”。
“產(chǎn)品創(chuàng)新,引領(lǐng)時(shí)尚”?,F(xiàn)在的市場,產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,因此,招商加盟的新客戶,面對新的市場,如果再跟著別人后面跑,其到頭來,只能是亦步亦趨,缺少發(fā)展后勁。而要有所突破,就必須先在產(chǎn)品上下功夫,通過產(chǎn)品創(chuàng)新的形式,雖然道路多艱,但也充滿希望,并且一旦做開,“錢”景廣闊,但其前提是,必須要給產(chǎn)品增加最大化的附加值,給產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn),也即賣點(diǎn),從而引領(lǐng)時(shí)代潮流。此為招商雙方“雙贏”合作的基點(diǎn)。
“策略創(chuàng)新,曲徑通幽”。價(jià)格戰(zhàn)是當(dāng)前廠家慣用的手段,但價(jià)格戰(zhàn)是把“雙刃劍”,使用不好,既傷別人,也傷自己。因此,作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競爭對手“狹路相逢”,而要另辟蹊徑,曲道通幽。而策略創(chuàng)新便成為新的亮點(diǎn)。策略創(chuàng)新,就是通過新的“操盤”手法,走不與競爭對手相同的道路,也即差異化的策略,“明修棧道,暗渡陳倉”,從而達(dá)到“山重水復(fù)疑無路,柳暗花明又一村”的境界。
“模式創(chuàng)新,實(shí)現(xiàn)雙贏”。市場角逐的白熱化,使招商廠商雙方面臨一個(gè)新的課題,那就是通過什么樣的合作方式,來實(shí)現(xiàn)雙贏的大結(jié)局。其實(shí),不論是決勝終端也好,還是開辟高端渠道也罷,都是摸索新的通路模式,現(xiàn)在流行的區(qū)域買斷,OEM模式,或是貼牌加工,也都是“摸著石頭過河”的有益嘗試,但不論何種模式,要想實(shí)現(xiàn)雙贏,就必須模式創(chuàng)新,敢于做“第一個(gè)吃螃蟹的人”,想別人所不敢想,走別人所不敢走,惟有如此,廠商雙方才能實(shí)現(xiàn)“雙贏”,市場才能長治久安,也才能生機(jī)蓬勃、后勁十足。
經(jīng)銷商開始運(yùn)做后,作為廠家還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?,協(xié)同經(jīng)銷商做出一個(gè)切合實(shí)際的市場操作方案,市場操做方案要具體、可行,要明確廠商之間的責(zé)權(quán)利,要對經(jīng)銷商的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo),從而為市場的良性運(yùn)做開個(gè)好頭。
糖酒會(huì)招商,是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,是產(chǎn)品從廠家走向市場的一個(gè)媒介和載體,通過招商,廠商雙方能夠更加清醒地認(rèn)識自己,從而為自己更好地定位,明確自己的優(yōu)劣勢,從另一個(gè)層面上講,糖酒會(huì)招商,也有助于商業(yè)交流與融合,為市場運(yùn)做探索新的營銷模式推波助瀾,從而促進(jìn)廠商雙方的繁榮和發(fā)展。
愿所有的廠家都能招到“金龜婿”,愿所有的經(jīng)銷商都能找到好“婆家”。
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