獨(dú)辟蹊徑，開(kāi)拓特通。

　　為保險(xiǎn)起見(jiàn)，除了這正常的流通銷(xiāo)售渠道外，筆者還組織人員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)以及周密策劃，相繼對(duì)學(xué)校、娛樂(lè)場(chǎng)所、團(tuán)購(gòu)、餐飲網(wǎng)點(diǎn)等特殊渠道進(jìn)行了“出擊”，由于產(chǎn)品特別，口味又很不錯(cuò)，因此，這些產(chǎn)品很快接被接受，二次購(gòu)進(jìn)的客戶也越來(lái)越多?！　?/p>

　　產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整，提升了產(chǎn)品的檔次，更提升了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的操作空間，而一環(huán)緊扣一環(huán)促銷(xiāo)策略以及模糊返利的實(shí)行，增大了經(jīng)銷(xiāo)商的想象空間和好奇心，既保護(hù)了市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性，又從另一個(gè)層面保證了分銷(xiāo)商的利潤(rùn)，而特通的開(kāi)發(fā)，又與流通渠道相得益彰，他們首尾呼應(yīng)，取得了較好的市場(chǎng)效果?！　?/p>

　　通過(guò)這一系列扎實(shí)有效工作的開(kāi)展，不到一個(gè)月的時(shí)間，將近1700件的不良庫(kù)存被全部消化完畢，更為重要的，這些措施的實(shí)施，堅(jiān)定了客戶的經(jīng)銷(xiāo)信心，使市場(chǎng)逐漸向規(guī)范化的軌道邁進(jìn)，并一步一步地“套”牢了分銷(xiāo)商，從而使市場(chǎng)良性健康發(fā)展?！　?/p>

　　具有戲劇性效果的是，這些方案的推行，竟然使A牌三鮮鹵面起死回生，由于分銷(xiāo)商及終端消費(fèi)者回頭率很高，為滿足需求，經(jīng)銷(xiāo)商不得不再次購(gòu)進(jìn)，并且該產(chǎn)品在B市越賣(mài)越好，最后竟成為了該市場(chǎng)主打系列產(chǎn)品之一?！　?/p>

　　A牌三鮮鹵面，在廠家沒(méi)有出一分錢(qián)的情況下，就徹底消化了不良庫(kù)存，并且引領(lǐng)了市場(chǎng)潮流，成為消化庫(kù)存史上的一次亮點(diǎn)?！　?/p>

　　在現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)面臨不良庫(kù)存問(wèn)題，誰(shuí)也逃不脫。而造成不良庫(kù)存的原因也很多，歸結(jié)起來(lái)不外乎有以下幾種，一是廠家盲目樂(lè)觀，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)缺乏合理、科學(xué)預(yù)測(cè)，以致大量生產(chǎn)，造成積壓。以上第一例即是此種情況。二是營(yíng)銷(xiāo)人員為了擴(kuò)大業(yè)績(jī)和銷(xiāo)量，夸大其詞，從而給經(jīng)銷(xiāo)商大量壓貨，以致滯銷(xiāo)。以上第二個(gè)案例即是這種情況。三是經(jīng)銷(xiāo)商貪圖廠家優(yōu)惠政策，致使庫(kù)滿為患，消化不良。四是產(chǎn)品推到市場(chǎng)后，由于缺乏操作思路以及當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情迥異等等，不適銷(xiāo)對(duì)路，造成不良庫(kù)存等等。

　　不良庫(kù)存的出現(xiàn)，不但大量占?jí)簭S商資金，并且稍有不慎，就有可能由“優(yōu)等品”變?yōu)椤按纹贰被颉皬U品”，以致廠商損失巨大甚至“血本無(wú)歸”。更為可怕的是，不良庫(kù)存的出現(xiàn)，處理不及時(shí)或不合適，極有可能會(huì)惡化廠商關(guān)系，以致廠商“反目為仇”，出現(xiàn)誰(shuí)也不愿看到的“雙虧”結(jié)局，更進(jìn)一步講還可能會(huì)危急廠商信譽(yù)，使廠商品牌受到損害。因此，不良庫(kù)存的出現(xiàn)，越來(lái)越引起廠商的重視和關(guān)注?！　?/p>

　　對(duì)于不良庫(kù)存的處理方式，不同的廠商有不同的解決辦法，在實(shí)際的操作手法中，常常有以下幾種措施：第一，廠商雙方協(xié)同降價(jià)處理，處理費(fèi)用或損失由雙方共同承擔(dān)。此種方式由于廠商雙方都有損失，須慎重考慮。第二，廠方或經(jīng)銷(xiāo)商出資，加大促銷(xiāo)力度，以實(shí)物促銷(xiāo)的方式直對(duì)終端，方便快捷地予以消化。此種方式不涉及降價(jià)，不會(huì)擾亂市場(chǎng)，又由于促銷(xiāo)直對(duì)終端，不是庫(kù)存不良轉(zhuǎn)移，因此，被廠商普遍看好。第三，產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域轉(zhuǎn)移。即從滯銷(xiāo)的區(qū)域轉(zhuǎn)移到成熟市場(chǎng)或暢銷(xiāo)區(qū)域，利用成熟市場(chǎng)品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速消化庫(kù)存。此種方式適合有一定成熟市場(chǎng)的廠家，是消化不良庫(kù)存的最佳方式之一。第四，開(kāi)辟特通。即開(kāi)發(fā)特殊的銷(xiāo)售渠道，撇開(kāi)流通，開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)、餐飲、娛樂(lè)場(chǎng)所，由于特通都是直對(duì)終端，不用擔(dān)心退貨，且又不影響正常流通渠道，因此，也是各廠商廣泛看好的處理不良庫(kù)存的方式之一。當(dāng)然，對(duì)于是否是不良庫(kù)存，各廠商也都有自己的考核標(biāo)準(zhǔn)，具體到執(zhí)行層面，各廠商也對(duì)會(huì)嚴(yán)格把握，在這里，筆者便不再贅述。　　

　　不良庫(kù)存是每個(gè)廠家都會(huì)甚至是都必須面臨的老大難問(wèn)題，面對(duì)不良庫(kù)存，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商，都不應(yīng)該畏懼，也不能埋怨，更不能等、靠、要，而應(yīng)該以積極的心態(tài)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，從而取得市場(chǎng)局面的合理化解。在實(shí)際操作中，我們可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略整合，全方位，多角度，從危機(jī)中找到商機(jī)，從而在危機(jī)處理中，能夠“柳暗花明又一村”，占據(jù)主動(dòng)，扭轉(zhuǎn)局面，達(dá)到既快速消化不良庫(kù)存又能達(dá)到雙贏的目的。

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