關(guān)于糖酒業(yè)現(xiàn)行招商的冷思考及其未來走向

　　打開報紙,我們經(jīng)?？梢钥吹酵ò嫱诙佁焐w地的招商廣告,其形形色色而令人眼花繚亂的招商形式,讓人"亂花漸欲迷人眼",以致嘆為觀止,可又有多少人在關(guān)注這些招商內(nèi)容呢?它的效果令人質(zhì)疑.

　　筆者認為,中國的糖酒業(yè)招商現(xiàn)在已經(jīng)步入了一個怪圈，一方面廠家感嘆有實力、重信譽、網(wǎng)絡(luò)好的經(jīng)銷商鳳毛麟角，而另一方面，經(jīng)銷商也普遍認為產(chǎn)品好，支持大、重誠信的廠家也不多見，好的廠家招不到好的經(jīng)銷商，好的經(jīng)銷商找不到好的廠家，這種選擇錯位不能不說是糖酒行業(yè)的一大遺憾。而這就是目前糖酒業(yè)的招商現(xiàn)狀.

　　現(xiàn)在，在眾多的招商模式中,糖酒業(yè)招商往往會選擇糖酒會這種最流行、使用最普遍的招商形式，而這種形式的招商也一度被眾多廠家和商家所廣泛看好和采用，但縱觀去年在吉林以及今年在成都召開的糖酒會，我們便不難發(fā)現(xiàn)，較以往糖酒會的舉行情況來看，參會的廠家以及經(jīng)銷商都有不同程度的減少，這讓組織者非常納悶甚至困惑，以致有人感嘆，現(xiàn)在的糖酒會是越來越難舉辦，而商也是越來越難招了。

　　為什么會出現(xiàn)這種情況呢？現(xiàn)行的招商工作到底怎么了，它存在著哪些弊端和誤區(qū)，未來的招商將向著一種什么樣的方向發(fā)展和演變？

　　糖酒業(yè)現(xiàn)行招商存在的誤區(qū)。　　

　　一提起招商，我們的頭腦中馬上就會想到現(xiàn)行的招商模式，比如，就象開頭中所說的,在報刊、電視等媒體上做做廣告，期望“廣告一響，黃金萬兩”，廣告就等于招商，要么就是在糖酒會現(xiàn)場發(fā)發(fā)傳單，做做宣傳，妄想“攤位一租，財源汩汩”，具體怎么樣組織更為有效無人過問，有的廠家更是不苦煉“內(nèi)功”，扎扎實實做市場，而是把“圈錢的”希望寄托在招商上，他們用極富蠱惑力的承諾“呼悠”經(jīng)銷商，一旦“請君入甕”，也便撒手不管，有的廠家做的更“到位”，堂而皇之地把招商會做為“發(fā)家致富”的手段和“捷徑”，他們投機取巧，借別人的廠房設(shè)備等，坑蒙拐騙，貨款到手，立馬就走，再也不管經(jīng)銷商死活。

　　以上就是目前糖酒業(yè)招商所普遍存在的“怪現(xiàn)狀”，這些誤區(qū)的存在，暴露出招商廠家在招商工作中的急功近利的投機心理，也暴露出現(xiàn)行招商手段的滯后與混亂，以上誤區(qū)的大量存在，使傳統(tǒng)的招商模式面臨挑戰(zhàn)，也使現(xiàn)行招商“雪上加霜”。

　　糖酒業(yè)傳統(tǒng)招商模式掃描。

　　傳統(tǒng)的糖酒業(yè)招商，其主要形式不外乎以下幾種：一、行業(yè)展會招商，比如，舉辦各式各樣糖酒會、展銷會、交流會等招商。二、廣告招商，即通過各種媒體發(fā)布招商廣告等進行招商。三、人員招商，即按照計劃，通過登門拜訪、洽談等方式，上門招商。

　　由于中國的糖酒行業(yè)現(xiàn)在尚處于轉(zhuǎn)型時期，特別是經(jīng)濟法規(guī)以及市場運做的不規(guī)范，致使在傳統(tǒng)招商工作中出現(xiàn)了大量的不和諧的音符，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、誠信缺失招致誠信危機。如前文所述，現(xiàn)在的招商廠家，由于“圈錢”意識濃厚，不僅見利忘義，而且心態(tài)也較為浮躁，表現(xiàn)在招商工作中，往往是“花言巧語”承諾的多，“真槍實彈”實現(xiàn)的少。只管貨款到位，不管以后發(fā)展，這種招商結(jié)果，往往讓經(jīng)銷商膽戰(zhàn)心驚，心有余悸，不敢輕易相信廠家，長此以往，造成廠家的信譽缺失。

　　二、招商意識匱乏，招商手段陳舊。很多廠家對招商認識不到位，以為隨便找?guī)讉€人，買個攤位，招牌一打，就可以進行招商了，具體怎么樣組織，由誰組織，怎么樣招商更有效，缺乏系統(tǒng)化、流程化管理，因此，這種只注意表象不注意內(nèi)在的招商形式，在招商過程中必將破綻百出，不僅浪費了資源，也浪費了時間，并且往往以失敗收場。

　　三、招商內(nèi)容缺乏創(chuàng)新和吸引力。很多廠家的招商內(nèi)容千篇一律，缺乏新意，表現(xiàn)在招商政策的制定上往往一談就是月返或年返，要么就是一步到位價，只要你打款，管你怎樣操作，廠家不管那么多，并且，很多招商政策往往“一廂情愿”，表現(xiàn)在招商合同上就是典型的“霸王”條款，這種交易主體的失衡，為以后的合作埋下“禍端”，而招商政策的過于平淡和缺乏創(chuàng)新，讓經(jīng)銷商難以吊起“胃口”，而沒有吸引力的招商政策，往往使招商工作流于形式。

　　四、過多地關(guān)注結(jié)果而輕視運做過程。比如，很多廠家招商一結(jié)束，馬上刀槍入庫，人馬歸山，具體市場怎么樣操作，廠家往往不甚熱心，這種“漫地里烤火一面熱”現(xiàn)象的出現(xiàn)，暴露出廠家短線操作的不良心理，從而也使以后的招商難上加難，使企業(yè)的招商工作出現(xiàn)不應(yīng)有的“短板”。

　　此外，隨著市場經(jīng)濟的不斷深入，特別是WTO在中國的不斷深化，經(jīng)銷商的素質(zhì)也有了大幅度的提升，由于競爭的空間進一步加大，其選擇廠家也日趨理性，這一切，都給廠家提出了一個嶄新的課題，同時也讓廠家的招商工作面臨新的轉(zhuǎn)型。

　　傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上時代的要求，其陳舊的形式已越來越不能承載現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略需要，中國的招商已經(jīng)進入以個性化招商為主要特征的后招商時代，因此，中國呼喚新的更為有效的招商模式的出現(xiàn)。  

　　未來糖酒業(yè)招商的特點

　　筆者認為，未來糖酒業(yè)招商將在現(xiàn)行招商的基礎(chǔ)上向縱深發(fā)展,現(xiàn)在有人提出深度招商一說,筆者很贊同這個觀點,糖酒業(yè)的深度招商,就是建立在平等、互利基礎(chǔ)上的一種雙贏招商模式，它深度挖掘彼此雙方的內(nèi)在需求，滿足雙方彼此發(fā)展的需要，從而達到共同贏利、協(xié)同發(fā)展的這么一種互動以及雙向溝通的招商模式。它具有如下特點：

　　一、 招商人性化。

　　深度招商建立在彼此平等，互利互惠的基礎(chǔ)上，它是以廠商雙方為共同平等主體，高度體現(xiàn)人性化。表現(xiàn)在招商工作中，那就是招商政策更加合理，并充滿人性關(guān)懷的成分，同時，招商政策將更能兼顧廠商雙方共同利益，廠家招商將由單純的交易關(guān)系向情感關(guān)系轉(zhuǎn)變，人文關(guān)懷將貫穿招商以及合作始終。

　　二、 程序規(guī)范化。

　　深度招商在招商程序的規(guī)范化方面體現(xiàn)在一是完善的招商制度，健全的招商組織，并體現(xiàn)高度的專業(yè)化。具體到招商工作中，就是將由專門的招商部或商務(wù)部來組織運作，其成員也將專業(yè)化、職能化，并接受系統(tǒng)的相關(guān)培訓，整個招商工作體現(xiàn)出規(guī)范化、流程化的特點。

　　三、 形式多樣化。

　　后招商時代的深度招商，招商形式將更加靈活、多樣，表現(xiàn)在招商工作中，就是廠商雙方的合作形式向縱深發(fā)展，不僅招商政策靈活多變，而且市場操作也將因地制宜，甚至廠家會采取“一地一策”的方略，OEM模式將被推崇，深刻體現(xiàn)廠家招商工作形式的多樣性。

　　深度招商：后招商時代的招商定律

　　深度招商作為未來廠家招商的一種有效形式，將會越來越多地被眾多的廠家所認可和接受，而深度招商的戰(zhàn)略思路將集中體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　廠商的雙向溝通與管理將日益加強。

　　現(xiàn)行的招商基本上都是合同簽定后，廠家便當“甩手大爺”，對經(jīng)銷商的市場操作及維護情況缺乏指導以及監(jiān)控，這就造成了市場是經(jīng)銷商的市場，一旦經(jīng)銷商不予合作，廠家將深受其害。深度招商不僅將未來的市場工作提前到招商階段，而且在市場運做中對產(chǎn)品選擇、切入，價格、促銷設(shè)定，通路開發(fā)與控制等進行全程跟蹤，全程策劃，提供一站式及“保姆式”服務(wù)，通過廠商的雙向交流與溝通，直接面對面“對話”，全方位參與，從而促使市場良性運做。

招商形式將由交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷。

　　傳統(tǒng)的招商形式基本上表現(xiàn)為典型的交易營銷，廠商在合作當中更多地表現(xiàn)為廠商利益關(guān)系，缺乏深入的溝通與聯(lián)絡(luò)，因此，這種招商形式的廠商關(guān)系將是不穩(wěn)固，也是不牢靠的。

　　未來的招商將更顯人性化，將由傳統(tǒng)的交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變，廠商的合作將向情感化深入，并將在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上展開在人員管理、庫存管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略咨詢等方面的合作。戰(zhàn)略雙贏將是廠商合作的基點和前提。

　　招商戰(zhàn)略將體現(xiàn)區(qū)域化、個性化。

　　隨著流通渠道的不斷變革，以及經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，招商工作將日漸體現(xiàn)出區(qū)域化、個性化的特點，建立戰(zhàn)略區(qū)域市場將成為各招商廠家的招商重點，因此，未來的招商將根據(jù)區(qū)域的特征，采取不同的招商模式以及招商策略，同時，選擇廣告招商的廠家將根據(jù)受眾對象，采取招商區(qū)域主流媒體，采取合適的招商媒介。

　　廠商的市場分工將日漸明晰。

　　深度招商的一個主要特征，就是廠商雙方的分工日趨合理與科學，在深度招商以及后續(xù)合作中，制造商將扮演市場運做的主體，從產(chǎn)品的切入，到價格的制定，以及市場的全盤監(jiān)控，廠家將日益積極和活躍，而經(jīng)銷商將擔當物流配送的作用，而這些分工都將在市場運做前的招商工作中加以明確和界定。

　　招商工作將呈現(xiàn)出專業(yè)化的特征。

　　隨著市場競爭的加劇，作為招商廠家將面臨著越來越多的市場挑戰(zhàn)，因此，集中資源增強自己的核心競爭力，將是各個招商廠家不得不面臨的實際問題，深度招商的廠家將會把極其重要的招商工作委托給一些專業(yè)的招商機構(gòu)或招商權(quán)威來進行，從而集中力量更好地參與市場的角逐與競爭。

　　建立樣板市場，影響和輻射其他區(qū)域市場。

　　深度招商的一個重要表現(xiàn)，就是要建立相應(yīng)的樣板市場，樣板市場的確立，將是各招商廠家在深度招商中必須要做的戰(zhàn)略規(guī)劃。深度招商，各廠家將會集中優(yōu)勢兵力，整合相關(guān)資源，充分調(diào)動市場各元素的積極性和能動性，建立招商廠家賴以生存和發(fā)展的區(qū)域強勢市場，樣板市場的建立，將有助于增強各招商廠家對經(jīng)銷商的說服力，從而更好地激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，塑造經(jīng)銷商的自信心，實現(xiàn)招商廠家的戰(zhàn)略目標規(guī)劃。

　　此外，深度招商還表現(xiàn)在各招商廠家的橫向交流與合作，比如，深度招商的各相關(guān)廠家可以實行捆綁式分銷的方式，以此產(chǎn)品帶動彼產(chǎn)品，互惠互利，從而帶動整個招商產(chǎn)品協(xié)調(diào)、快速發(fā)展，另外，加盟連鎖機構(gòu)的創(chuàng)立，也將使深度招商帶來保障，并將作為一種新興的招商模式，而受到各招商廠家的青睞與厚愛，其實效性以及立竿見影的效果，將讓各經(jīng)銷商趨之若騖。

　　深度招商，作為未來招商的主旋律，還將抬高招商門檻，杜絕投機行為過多過濫現(xiàn)象的發(fā)生，從而凈化了招商的環(huán)境，對招商工作的有序、健康運行，將起到有力的促進作用，相信，隨著市場的法制化進程的拉近，深度招商將作為一種有效的招商方式，而越來越發(fā)揮著重要的作用。

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