深度招商,未來招商主旋律
作者:崔自三 68
挖掘彼此的內(nèi)在需求,
滿足雙方發(fā)展的需要。
打開報(bào)紙,我們經(jīng)??梢钥吹酵ò嫱诙佁焐w地的招商廣告,其形形色色而令人眼花繚亂的招商形式,可是,又有多少人在關(guān)注這些招商廣告及其內(nèi)容呢?它的效果令人質(zhì)疑。
筆者認(rèn)為,中國的糖酒業(yè)招商現(xiàn)在已經(jīng)步入了一個(gè)怪圈,一方面廠家感嘆有實(shí)力、重信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)好的經(jīng)銷商鳳毛麟角;而另一方面,經(jīng)銷商也普遍認(rèn)為產(chǎn)品好,支持大、重誠信的廠家也不多見。好的廠家招不到好的經(jīng)銷商,好的經(jīng)銷商找不到好的廠家,這種選擇錯(cuò)位不能不說是糖酒行業(yè)的一大遺憾。
現(xiàn)在,在眾多的招商模式中,糖酒業(yè)招商往往會(huì)選擇糖酒會(huì)這種最流行、使用最普遍的招商形式,而這種形式的招商也一度被眾多廠家和商家所廣泛看好和采用,但縱觀去年在長春以及今年在成都召開的糖酒會(huì),我們便不難發(fā)現(xiàn),較以往糖酒會(huì)的舉行情況來看,參會(huì)的廠家以及經(jīng)銷商都有不同程度的減少,這就讓人非常納悶甚至困惑,以致有人感嘆,現(xiàn)在的糖酒會(huì)是越來越難舉辦,而商也是越來越難招了。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢?未來的招商將向著一種什么樣的方向發(fā)展和演變?
傳統(tǒng)招商模式掃描
傳統(tǒng)的糖酒業(yè)招商,其主要形式不外乎以下幾種:一、行業(yè)展會(huì)招商,比如,舉辦各式各樣糖酒會(huì)、展銷會(huì)、交流會(huì)等招商。二、廣告招商,即通過各種媒體發(fā)布招商廣告等進(jìn)行招商。三、人員招商,即按照計(jì)劃,通過登門拜訪、洽談等方式,上門招商。
由于中國的糖酒行業(yè)現(xiàn)在尚處于轉(zhuǎn)型時(shí)期,特別是經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及市場運(yùn)做的不規(guī)范,致使在傳統(tǒng)招商工作中出現(xiàn)了大量的不和諧的音符,突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
一、誠信缺失招致誠信危機(jī)。現(xiàn)在的招商廠家,由于“圈錢”意識(shí)濃厚,不僅見利忘義,而且心態(tài)也較為浮躁,表現(xiàn)在招商工作中,往往是“花言巧語”承諾的多,“真槍實(shí)彈”實(shí)現(xiàn)的少。只管貨款到位,不管以后發(fā)展,這種招商結(jié)果,往往讓經(jīng)銷商膽戰(zhàn)心驚,心有余悸,不敢輕易相信廠家,長此以往,造成廠家的信譽(yù)缺失。
二、招商意識(shí)匱乏,招商手段陳舊。很多廠家對(duì)招商認(rèn)識(shí)不到位,以為隨便找?guī)讉€(gè)人,買個(gè)攤位,招牌一打,就可以進(jìn)行招商了,具體怎么樣組織,由誰組織,怎么樣招商更有效,缺乏系統(tǒng)化、流程化管理,因此,這種只注意表象不注意內(nèi)在的招商形式,在招商過程中必將破綻百出,不僅浪費(fèi)了資源,也浪費(fèi)了時(shí)間,并且往往以失敗收?qǐng)觥?/p>
三、招商內(nèi)容缺乏創(chuàng)新和吸引力。很多廠家的招商內(nèi)容千篇一律,缺乏新意,表現(xiàn)在招商政策的制定上往往一談就是月返或年返,要么就是一步到位價(jià),只要你打款,管你怎樣操作,廠家不管那么多,并且,很多招商政策往往“一廂情愿”,表現(xiàn)在招商合同上就是典型的“霸王”條款,這種交易主體的失衡,為以后的合作埋下“禍端”,而招商政策的過于平淡和缺乏創(chuàng)新,讓經(jīng)銷商難以吊起“胃口”,而沒有吸引力的招商政策,往往使招商工作流于形式。
四、過多地關(guān)注結(jié)果而輕視運(yùn)做過程。比如,很多廠家招商一結(jié)束,馬上刀槍入庫,人馬歸山,具體市場怎么樣操作,廠家往往不甚熱心,這種“漫地里烤火一面熱”現(xiàn)象的出現(xiàn),暴露出廠家短線操作的不良心理,從而也使以后的招商難上加難,使企業(yè)的招商工作出現(xiàn)不應(yīng)有的“短板”。
此外,隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入,特別是WTO在中國的不斷深化,經(jīng)銷商的素質(zhì)也有了大幅度的提升,由于競爭的空間進(jìn)一步加大,其選擇廠家也日趨理性,這一切,都給廠家提出了一個(gè)嶄新的課題,同時(shí)也讓廠家的招商工作面臨新的轉(zhuǎn)型。
傳統(tǒng)的招商模式已經(jīng)跟不上時(shí)代的要求,其陳舊的形式已越來越不能承載現(xiàn)在企業(yè)的戰(zhàn)略招商需要,中國的招商已經(jīng)進(jìn)入以個(gè)性化招商為主要特征的后招商時(shí)代,因此,中國呼喚新的更為有效的招商模式的出現(xiàn)。
未來招商的特點(diǎn)
筆者認(rèn)為,未來糖酒業(yè)招商將在現(xiàn)行招商的基礎(chǔ)上向深度發(fā)展,也即現(xiàn)在被普遍提及的深度招商一說。糖酒業(yè)的深度招商,將是建立在平等、互利基礎(chǔ)上的一種雙贏招商模式,它深度挖掘彼此的內(nèi)在需求,滿足雙方發(fā)展的需要,從而達(dá)到共同贏利、協(xié)同發(fā)展的這么一種互動(dòng)以及雙向溝通的招商模式。它具有如下特點(diǎn):
一、招商人性化。
深度招商建立在彼此平等,互利互惠的基礎(chǔ)上,它是以廠商雙方為共同平等主體,高度體現(xiàn)人性化。表現(xiàn)在招商工作中,那就是招商政策更加合理,并充滿人性關(guān)懷的成分,同時(shí),招商政策將更能兼顧廠商雙方共同利益,廠家招商將由單純的交易關(guān)系向情感關(guān)系轉(zhuǎn)變,人文關(guān)懷將貫穿招商以及合作始終。
二、程序規(guī)范化。
深度招商在招商程序的規(guī)范化方面體現(xiàn)在一是完善的招商制度,健全的招商組織,并體現(xiàn)高度的專業(yè)化。具體到招商工作中,就是將由專門的招商部或商務(wù)部來組織運(yùn)作,其成員也將專業(yè)化、職能化,并接受系統(tǒng)的相關(guān)培訓(xùn),整個(gè)招商工作體現(xiàn)出規(guī)范化、流程化的特點(diǎn)。
三、形式多樣化。
后招商時(shí)代的深度招商,招商形式將更加靈活、多樣,表現(xiàn)在招商工作中,就是廠商雙方的合作形式向縱深發(fā)展,不僅招商政策靈活多變,而且市場操作也將因地制宜,甚至廠家會(huì)采取“一地一策”的招商方略,OEM模式也將被推崇,深刻體現(xiàn)廠家招商工作形式的多樣性。
深度招商,互利共贏個(gè)性化
深度招商作為未來糖酒廠家招商的一種有效形式,將會(huì)越來越多地被眾多的廠商所認(rèn)可和接受,而深度招商的戰(zhàn)略構(gòu)想和思路將集中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
廠商的雙向溝通與管理將日益加強(qiáng)
現(xiàn)行的糖酒業(yè)招商基本上都是合同簽定后,廠家便當(dāng)“甩手大爺”,對(duì)經(jīng)銷商的市場操作以及售中、售后服務(wù)缺乏指導(dǎo)以及監(jiān)控,這就造成了市場是經(jīng)銷商的市場而不是廠家的市場這個(gè)狀況,這種情況的后果是一旦經(jīng)銷商不予合作,廠家將深受其害。而未來的深度招商將會(huì)改變這個(gè)局面,深度招商不僅將未來的市場工作提前到招商階段,而且還將關(guān)注操作細(xì)節(jié),將在市場運(yùn)做中對(duì)產(chǎn)品的選擇、切入,價(jià)格、促銷設(shè)定,通路開發(fā)與控制等等在招商中加以明確,以進(jìn)行全程跟蹤,全程策劃,提供一站式及“保姆式”服務(wù),通過廠商的雙向交流與溝通,直接面對(duì)面“對(duì)話”,全方位參與,從而促使市場良性化運(yùn)做。
招商內(nèi)涵將由交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷
傳統(tǒng)的糖酒業(yè)招商基本上表現(xiàn)為典型的交易營銷,廠商在合作當(dāng)中更多地表現(xiàn)為廠商利益關(guān)系,缺乏深入的溝通與了解,因此,這種招商形式的廠商關(guān)系將是不穩(wěn)固,也是不牢靠的。
未來的糖酒業(yè)招商將更顯人性化,它的最大特點(diǎn)就是將由傳統(tǒng)的交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變,廠商的合作將向情感化深入,并將在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上展開在人員管理、庫存管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略咨詢等方面的橫向交流與合作。戰(zhàn)略雙贏將是廠商合作的基點(diǎn)和前提。
招商戰(zhàn)略將體現(xiàn)區(qū)域化、個(gè)性化
隨著流通渠道的不斷變革,以及經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,招商工作將日漸體現(xiàn)出區(qū)域化、個(gè)性化的特點(diǎn),建立戰(zhàn)略區(qū)域市場將成為各招商廠家的招商重點(diǎn),因此,未來的糖酒業(yè)招商廠家將根據(jù)區(qū)域的不同特征,采取不同的招商模式以及招商策略,同時(shí),選擇廣告?zhèn)髅秸猩痰膹S家也將根據(jù)受眾對(duì)象,采取招商區(qū)域主流媒體,及其合適的招商媒介。
廠商的市場分工將日漸明晰
糖酒業(yè)深度招商的一個(gè)主要特征,就是廠商雙方的定位、分工日趨合理與科學(xué),在深度招商以及后續(xù)合作中,制造商將更多地扮演市場運(yùn)做的主體,從產(chǎn)品的切入,到價(jià)格的制定,以及市場的全盤監(jiān)控,廠家將日益積極和活躍,而經(jīng)銷商將承擔(dān)物流配送的作用,而這些定性與分工都將在市場運(yùn)做前的招商工作中加以明確和界定。
招商工作將呈現(xiàn)出專業(yè)化的特征
隨著市場競爭的加劇,作為招商廠家將面臨著越來越多的市場挑戰(zhàn),因此,有效整合資源,以增強(qiáng)自己的核心競爭力,將是各個(gè)糖酒招商企業(yè)不得不面臨的實(shí)際問題,深度招商的廠家將會(huì)把極其重要的招商工作委托給一些專業(yè)的招商機(jī)構(gòu)或招商權(quán)威來進(jìn)行,從而集中力量更好地參與市場的角逐與競爭。
建立樣板市場,影響和輻射其他區(qū)域市場
糖酒業(yè)深度招商的一個(gè)重要表現(xiàn),就是要建立相應(yīng)的樣板市場,樣板市場的確立,將是各招商廠家在深度招商中必須要做的戰(zhàn)略規(guī)劃。深度招商,各糖酒廠家將會(huì)集中優(yōu)勢(shì)兵力,整合相關(guān)資源,充分調(diào)動(dòng)市場各元素的積極性和能動(dòng)性,建立招商廠家賴以生存和發(fā)展的區(qū)域強(qiáng)勢(shì)市場,樣板市場的建立,將有助于增強(qiáng)各招商廠家對(duì)經(jīng)銷商的說服力,從而更好地激發(fā)經(jīng)銷商的積極性,塑造經(jīng)銷商的自信心,實(shí)現(xiàn)招商廠家的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃。
此外,糖酒業(yè)深度招商還表現(xiàn)在各招商廠家的橫向交流與合作上,比如,深度招商的各相關(guān)廠家可以實(shí)行捆綁式聯(lián)銷的方式,以此產(chǎn)品帶動(dòng)彼產(chǎn)品,互惠互利,從而帶動(dòng)整個(gè)招商產(chǎn)品協(xié)調(diào)、快速發(fā)展,另外,連鎖加盟機(jī)構(gòu)的創(chuàng)立,也將使深度招商帶來保障,并將作為一種新興的招商模式,而受到各招商廠家的青睞與厚愛,其實(shí)效性以及立竿見影的效果,將讓各經(jīng)銷商蜂擁而至。
深度招商,作為未來糖酒業(yè)招商的主旋律,還將抬高招商門檻,杜絕投機(jī)行為過多過濫現(xiàn)象的發(fā)生,從而凈化招商環(huán)境,對(duì)招商工作的有序、健康運(yùn)行,將起到有力的促進(jìn)作用,相信,隨著市場法制化進(jìn)程的加深,深度招商將作為一種有效的招商方式,在糖酒業(yè)的招商工作中越來越發(fā)揮著重要的作用。
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