自我保護，本處即指經(jīng)銷商在市場運作中，確保本公司時時處于良好的生存狀態(tài)中。當(dāng)前，家電市場競爭越來越激烈，利潤越來越單薄，家電經(jīng)銷商該采取怎樣的手段或方法來“保護”自己，顯得非常的必要。因此，家電經(jīng)銷商要學(xué)會“自我保護”，其最佳方法當(dāng)然是把自己（公司或個體商場等）煉造成本區(qū)域市場家電產(chǎn)品銷售的“老大”，最差也得是“亞軍”。因為只有這樣，發(fā)展的主動權(quán)才握在自己的手中。

    殘酷的現(xiàn)實：一二級市場的區(qū)域家電經(jīng)銷商掙扎在生死邊緣

    家電行業(yè)是一個非常成熟的行業(yè)，競爭異常的激烈，對制造商不例外，對經(jīng)銷商也不例外。經(jīng)銷商方面，家電行業(yè)已出現(xiàn)了國美、蘇寧等大型家電銷售航母，銷售戰(zhàn)斗力非常的強大，家電經(jīng)銷商“百家爭鳴”的銷售歷史已經(jīng)一去不復(fù)返，尤其在一二級市場。例如廣州，上世紀(jì)八、九十年代的時候，廣州東澤、松廈冷氣、大山冷氣等家電銷售企業(yè)可謂是無限風(fēng)光，但十多年過去后，廣州東澤家 電連鎖企業(yè)已被上海永樂家電企業(yè)收購了，松廈冷氣、大山冷氣等也好不到哪里去。如松廈冷氣，最輝煌的時候，各類店鋪高達二、三十間，而現(xiàn)在已收縮得只剩下了三、四間了，并且肩負著巨大的生存與發(fā)展的壓力。除了像東澤、松廈、大山等較大型的家電銷售企業(yè)外，廣州市內(nèi)以前還有三、四百家大大小小的家電經(jīng)銷店鋪，但由于國美和蘇寧在廣州市場的入駐和迅速強大，很快就無形的摧毀了二、三百家個體家電經(jīng)銷店鋪，而存活下來的店鋪也只是“饑一頓飽一頓”，生活和生存都得不到保障。廣州如此，其實在一二級市場如北京、上海、佛山等都不例外。從這里就可以明顯的看出，一二級市場的區(qū)域家電經(jīng)銷商已掙扎在企業(yè)生存與發(fā)展的生死邊緣，而且可以說是百分之百的回天乏術(shù)。原因很簡單，國美、蘇寧等電器銷售巨頭憑借低價格、優(yōu)服務(wù)等競爭優(yōu)勢，把廣州消費者的目光都吸引過去了，其他小店想與國美、蘇寧拼價格、服務(wù)、產(chǎn)品數(shù)量等，自然是心有余而力不足，銷售艱難也在情理之中了。

    正在緩沖中：三四級市場的家電經(jīng)銷商正逢強勢發(fā)展的春天

    目前對于家電區(qū)域經(jīng)銷商而言，比較理想的市場是三四級市場。這里有兩個方面的原因，其一是三四級市場目前的運作條件還不成熟，這也是國美、蘇寧等尚未進入的主要原因，雖然這些市場容量不小，潛力也很大，但是其運作條件包括交通運輸、居民的富裕程度、信息傳播渠道和物業(yè)平臺都還不成熟，大面積的開發(fā)會存在著巨大的風(fēng)險，這一點便成了國美、蘇寧搶占銷售份額的“真空地帶”；其二是三四級市場本身尚無區(qū)域家電銷售巨頭，即有頭腦的經(jīng)銷商，若能抓住機會，或許就能成為當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場家電產(chǎn)品銷售的領(lǐng)頭羊，甚至可以雄霸一方。從商業(yè)角度來說，成為這樣的巨頭對企業(yè)的發(fā)展是非常有必要和促進作用的，也由此可以看出，三四級市場上的家電經(jīng)銷商正逢著強勢發(fā)展自我銷售品牌的春天。

    理想變現(xiàn)實：三四級市場的家電經(jīng)銷商如何實現(xiàn)“自我保護”

    成為本區(qū)域市場的銷售巨頭，就是很好的保護自我。那么，作為三四級市場的經(jīng)銷商，該如何實現(xiàn)自我保護呢？

    一、整合和優(yōu)化銷售終端的形象及工作系統(tǒng)。這里面主要涉及到兩個方面的工作，一是形象工作，如終端店面形象、人員形象、服務(wù)形象等，這是很基礎(chǔ)的工作，操作時要求的是統(tǒng)一、實用；二是銷售系統(tǒng)的建立和執(zhí)行，如進貨系統(tǒng)、出貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、售后服務(wù)系統(tǒng)等，這些工作系統(tǒng)有利于提高每位員工和整間公司的工作效率，也使整間銷售公司的良好形象更突出，更符合市場的需求。

    二、向連鎖經(jīng)營模式大邁進。一般較具效果的操作方式有兩種，其一是連鎖經(jīng)營，其二是加盟連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營的缺點是要求經(jīng)銷商自己出資開設(shè)本店的連鎖店，使經(jīng)銷商受到很大的資金運轉(zhuǎn)壓力，優(yōu)點是能夠很好的控制其操作與發(fā)展；加盟連鎖經(jīng)營是采取加盟的方式，由投資人全資進行連鎖店的操作與運營，優(yōu)點是減緩了經(jīng)銷商的資金壓力，缺點是對連鎖店很多細節(jié)方面難以達到優(yōu)質(zhì)化的控制，最終可能會損害本銷售企業(yè)的品牌形象，對其品牌全面和持久的發(fā)展帶來一些負面的影響。具體操作時，經(jīng)銷商可以根據(jù)各自的情況進行選擇和決擇，某種情況下，兩種方式都可以采取，只要控制能達到最大效率化和長久發(fā)展的目的即行了。

    三、打造區(qū)域市場大品牌。連鎖經(jīng)營是區(qū)域經(jīng)銷商自身發(fā)展模式的一種提升，而打造區(qū)域大品牌則可能是其自身發(fā)展的一大轉(zhuǎn)變。打造區(qū)域大品牌在此有兩種含義，其一是將本店打造成所在區(qū)域市場的大品牌，這與向連鎖經(jīng)營發(fā)展是密切相關(guān)的，在此不再深入討論；其二是根據(jù)本區(qū)域市場的特點，將所推品牌（一般為1-2個，不宜過多）打造成區(qū)域市場的大品牌。那么，如何算是打造區(qū)域市場的大品牌呢？即將某品牌推廣成本區(qū)域市場在知名度、美譽度、忠誠度、銷售量均居同一行業(yè)品牌的前列，甚至是第一名。它對區(qū)域經(jīng)銷商的好處是：一、通過打造區(qū)域市場大品牌，推進自己更迅速和強大的發(fā)展；二、由于當(dāng)前技術(shù)發(fā)達、產(chǎn)品OEM風(fēng)盛行，當(dāng)綜合型經(jīng)銷商“熟透”品牌的實戰(zhàn)運作后，即可以打造出屬于自己的品牌。尚若綜合型經(jīng)銷商能夠強勢發(fā)展的話，還有可能將原廠家品牌變成自己事業(yè)發(fā)展的一個拳頭品牌。例如服飾行業(yè)的一案例：國內(nèi)保暖內(nèi)衣行業(yè)的代表——纖絲鳥，企業(yè)主原也是一位經(jīng)銷商，經(jīng)過不懈地努力，不斷提升發(fā)展，后來成功轉(zhuǎn)型成了保暖內(nèi)衣行業(yè)里的制造商，產(chǎn)品銷售一度位列行業(yè)三甲，成就了一段經(jīng)銷商強勢發(fā)展的傳奇。

    很顯然，通過銷售終端的形象建設(shè)、銷售運營的各系統(tǒng)建設(shè)、適時的（搶在競爭對手前面）進行連鎖經(jīng)營和打造區(qū)域市場大品牌工作的推進，緊緊地逼著自己走在本區(qū)域市場和競爭對手前面，自然就可以得到更快速的發(fā)展，很好的“保護”自己。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：