雖然銷(xiāo)售區(qū)域不同，但是快消品經(jīng)銷(xiāo)商們面臨的難題都差不多，資金周轉(zhuǎn)、給下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨、旺季備貨是經(jīng)常困擾經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)問(wèn)題。通過(guò)仔細(xì)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，這幾個(gè)問(wèn)題都與經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流管理有著直接關(guān)系。

　　問(wèn)題一：資金占用難控制

　　經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模越大，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品越多，對(duì)資金的要求也就越高，賺取的利潤(rùn)不斷滾入日常周轉(zhuǎn)中去，不但多賺出來(lái)的錢(qián)看不到了，經(jīng)銷(xiāo)商還得不斷想辦法到處吸取資金填窟窿。錢(qián)都去哪里了呢？到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)看一下就明白了，周轉(zhuǎn)資金都變成貨品壓著呢，經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模越大，壓在倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品就越多，占用的資金也就越多?？刂坪蛪嚎s庫(kù)存不就能減少占?jí)嘿Y金嗎？但是，這樣做的前提是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下線客戶(hù)的進(jìn)貨要求（數(shù)量、品種、進(jìn)貨頻率）有精確把握，有多少經(jīng)銷(xiāo)商能做到這份兒上？既然沒(méi)法確認(rèn)下線客戶(hù)的動(dòng)態(tài)需求，只有通過(guò)充足備貨來(lái)保障供給了，備貨一充足，對(duì)資金的要求自然也就"充足”起來(lái)了。

　　問(wèn)題二："閉著眼睛”去壓貨

　　經(jīng)銷(xiāo)商的工作在一定程度上就是給下線客戶(hù)壓貨，從經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)一級(jí)級(jí)地壓到分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，壓到二批商倉(cāng)庫(kù)，壓到終端。這個(gè)貨要壓得及時(shí)，從而迅速填補(bǔ)下線客戶(hù)的空余庫(kù)位，吸納富余資金，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋機(jī)切入。但是，下線客戶(hù)的庫(kù)位到底能容納多少貨呢？什么時(shí)候壓貨最合適？這些情況很難搞清楚。經(jīng)銷(xiāo)商閉著眼睛壓貨，送貨車(chē)一遍遍地跑，業(yè)務(wù)人員一次次地拜訪，客戶(hù)能進(jìn)貨最好不過(guò)，如果不進(jìn)貨也只能作罷。這樣的工作看起來(lái)主動(dòng)，其實(shí)被動(dòng)，因?yàn)椴荒芨闱宄蛻?hù)的動(dòng)態(tài)需求，經(jīng)銷(xiāo)商單方面地進(jìn)行銷(xiāo)售，帶有很大的盲目性，工作效率低，還會(huì)造成資源浪費(fèi)。

　　問(wèn)題三：旺季備貨靠"毛估”

　　許多商品銷(xiāo)售有淡旺季，旺季前，廠家會(huì)紛紛出臺(tái)各種短期進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，吸引經(jīng)銷(xiāo)商集中資金儲(chǔ)備產(chǎn)品，然后將獎(jiǎng)勵(lì)政策推行給下線，爭(zhēng)取搶先占滿(mǎn)渠道客戶(hù)的倉(cāng)位，吸空資金，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空間。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，只要核算好產(chǎn)能和費(fèi)用率就行了，而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題就比較復(fù)雜了。具體進(jìn)多少貨才是合適的呢？理論上說(shuō)，能把下線客戶(hù)壓滿(mǎn)，自己倉(cāng)庫(kù)再有一個(gè)合適的自留量就好了，兩個(gè)數(shù)字相加就是備貨的數(shù)量。經(jīng)銷(xiāo)商自己的倉(cāng)庫(kù)要留多少很容易算出來(lái)，可是下線客戶(hù)的真實(shí)需求量就很難說(shuō)了，很少有經(jīng)銷(xiāo)商能準(zhǔn)確核算出所有下線客戶(hù)在這次備貨檔期的準(zhǔn)確進(jìn)貨量，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)預(yù)估壓貨量和進(jìn)貨量。預(yù)估的誤差往往太大，帶來(lái)一系列的麻煩。預(yù)估多了，大量的貨下線吃不掉，壓在倉(cāng)庫(kù)里占用大筆資金，還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品新鮮度降低，影響后期銷(xiāo)售；預(yù)估少了，下線客戶(hù)吃不飽，只得把自己留的貨也放下去，不能充分利用廠家的支持政策。

　　解決之道

　　凡事總有個(gè)解決的辦法。在上述問(wèn)題里，如果經(jīng)銷(xiāo)商能準(zhǔn)確了解下線客戶(hù)的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售及倉(cāng)庫(kù)容納狀況，精確調(diào)整進(jìn)貨量，不但能大大提高資金周轉(zhuǎn)率，減少利息成本，實(shí)現(xiàn)商品的快速流通周轉(zhuǎn)，還可以防止把銷(xiāo)售機(jī)會(huì)放給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升經(jīng)銷(xiāo)商人力、儲(chǔ)運(yùn)資源的使用效率。

　　筆者在湖南市場(chǎng)走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商采用了一種非常先進(jìn)的渠道管理模式，較好地解決了這三個(gè)問(wèn)題。這個(gè)管理模式的核心點(diǎn)就是把下線客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)當(dāng)成經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)。如何做到這一點(diǎn)呢？其關(guān)鍵在于每日動(dòng)態(tài)地了解下線客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)及銷(xiāo)售情況，每?jī)商斓饺炀蛯⒏髦饕戮€客戶(hù)的空余倉(cāng)位及銷(xiāo)售情況進(jìn)行匯總分析，主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，安排儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)進(jìn)行貨品及送貨線路安排，集中送貨。時(shí)間一長(zhǎng)，各主要下線客戶(hù)的銷(xiāo)售及倉(cāng)容情況被全部掌握，也就能核算出經(jīng)銷(xiāo)商自己倉(cāng)庫(kù)的合理庫(kù)存量了。特別是在旺季備貨時(shí)，這種模式發(fā)揮的作用會(huì)更大，根據(jù)所掌握的相關(guān)下線客戶(hù)銷(xiāo)售及倉(cāng)容情況，能夠較為精確地核算出下線客戶(hù)的合理總吃貨量，在這樣的前提下壓庫(kù)，既保障了下線客戶(hù)的合理備貨需求，又不至于讓自己吃貨太多。該模式的具體操作步驟由以下兩點(diǎn)構(gòu)成：

　　1.以下線客戶(hù)基本檔案為基礎(chǔ)，將各下線客戶(hù)（分銷(xiāo)商、二批商、重點(diǎn)直供零售）的銷(xiāo)售/倉(cāng)儲(chǔ)情況單獨(dú)列表。

　　在正常銷(xiāo)售時(shí)期，每位業(yè)務(wù)員及理貨人員都有自己負(fù)責(zé)的片區(qū)，在每天的市場(chǎng)巡訪過(guò)程中，業(yè)務(wù)員要對(duì)各自片區(qū)內(nèi)的指定客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)量及倉(cāng)位調(diào)查，將數(shù)據(jù)當(dāng)日交到公司。每?jī)傻饺欤N(xiāo)售內(nèi)勤根據(jù)匯總出來(lái)的銷(xiāo)售及倉(cāng)位情況表，推算出近幾日補(bǔ)貨需求，并通過(guò)電話一一跟進(jìn)客戶(hù)下單，安排儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)進(jìn)行貨品、車(chē)輛、路線排定，逐一上門(mén)補(bǔ)貨。當(dāng)某下線客戶(hù)的倉(cāng)位面積及銷(xiāo)量發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售內(nèi)勤要及時(shí)修正基礎(chǔ)資料。這種作法一反往日那種等客戶(hù)下單的行為，一方面及時(shí)提醒客戶(hù)補(bǔ)貨，另一方面根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)量及倉(cāng)位狀況幫助客戶(hù)安排合理的補(bǔ)貨量，做到了及時(shí)、精準(zhǔn)、到位的客戶(hù)服務(wù)。

　　綜合分析各主要下線客戶(hù)的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存情況，還能較為精確地計(jì)算出在廠家那里的進(jìn)貨數(shù)量，通過(guò)每月客戶(hù)銷(xiāo)售狀況的系統(tǒng)分析，還能檢查出是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，因?yàn)橐坏┫戮€客戶(hù)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及倉(cāng)位情況出現(xiàn)明顯變化，必是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大了相關(guān)的促銷(xiāo)力度或是采取了非常規(guī)措施。

2.在銷(xiāo)售旺季來(lái)臨前，進(jìn)行備貨工作的專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查，了解各主要下線客戶(hù)當(dāng)前的倉(cāng)位狀態(tài)和最大倉(cāng)位限度、資金周轉(zhuǎn)情況、正常銷(xiāo)售渠道及非正常銷(xiāo)售渠道的大約出貨量、對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)信心等相關(guān)信息，結(jié)合歷史資料推算出各主要客戶(hù)的最大備貨量。廠家的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策一公布，經(jīng)銷(xiāo)商要迅速查閱客戶(hù)檔案，結(jié)合當(dāng)前的銷(xiāo)售情況，分析當(dāng)前各下線客戶(hù)的庫(kù)存狀況，同時(shí)利用這套模式幫助下線客戶(hù)去分析調(diào)查零售終端的庫(kù)存狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)。

　　推行這套模式的經(jīng)銷(xiāo)商反映，該模式受到了廣大下線客戶(hù)的認(rèn)可和好評(píng)，對(duì)處理經(jīng)銷(xiāo)商和下線客戶(hù)的關(guān)系也有好處。采取這套模式之前，經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的進(jìn)貨都很盲目，下線客戶(hù)還經(jīng)常會(huì)猜想經(jīng)銷(xiāo)商手里藏著大量進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策沒(méi)有發(fā)放，采用該模式之后，大家可以科學(xué)透明地計(jì)算出進(jìn)貨數(shù)量，同時(shí)最大化地享有廠家的投入。

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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