品趙本山《賣拐》談“忽悠營(yíng)銷”

 作者:羅剛    158


  “賣拐”的故事相信大家都并不陌生。在2001年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上,笑星“趙本山”憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的人“范偉”說的神魂顛倒、真假難辨、好壞不分,頃刻間沒病生出病、小病成大病,不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無用處的破雙拐,還心甘情愿的把自行車送出去。更為可笑的是,“范偉”在自己上當(dāng)受騙后,還把好心揭穿謊言的大嫂“高秀敏”奚落一通,用“范偉”的話講:“這社會(huì)怎么變成這樣?”

  是的,這社會(huì)怎么變成這樣?“賣拐”的故事深刻的揭示和批判了當(dāng)今社會(huì)的欺詐、愚昧以及好人難當(dāng)?shù)默F(xiàn)象,在笑聲中給我們無限思考。但本文無意就此展開討論,仔細(xì)玩味“趙本山”賣拐的整個(gè)過程,筆者更加關(guān)注的是趙本山“賣”的方法以及對(duì)心理的把握和節(jié)奏的控制,撇開好惡不談,用辨證的眼光看,筆者認(rèn)為“趙本山”賣拐深得營(yíng)銷之精髓,其運(yùn)用之妙,值得我們營(yíng)銷人借鑒和學(xué)習(xí)。由于“趙本山”把他的方法稱為“忽悠”,筆者就借來一用,姑且就叫著“忽悠營(yíng)銷法”。

  忽悠營(yíng)銷第一式:創(chuàng)造需求

  創(chuàng)造需求是營(yíng)銷的一個(gè)高度,筆者認(rèn)為也是未來營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。在賣拐中,“高秀敏”認(rèn)為滿大街都是腿腳好的人,怎么能把拐賣得出去?但“趙本山”卻不這樣看,他針對(duì)“范偉”,制造了一個(gè)“需要拐”的需求出來,這就是“趙本山”的高明之處。請(qǐng)注意,筆者在這里用的是“制造”一詞,因?yàn)槠淠康氖瞧垓_,是不道德的,是憑空捏造的,因此“制造”完全是單方主觀行為,是不值得提倡的。但筆者認(rèn)為“趙本山”的方法也體現(xiàn)了創(chuàng)造需求的基本思想,也正是其能夠成功把拐賣出去的基礎(chǔ)。創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí),而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新,是一個(gè)更高層次的營(yíng)銷策略。創(chuàng)造需求也是對(duì)市場(chǎng)細(xì)份理論的一個(gè)深度運(yùn)用,運(yùn)用得當(dāng),必將有效確立一個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)隔地位,并讓后來者無法撼動(dòng)。綜觀當(dāng)前營(yíng)銷的現(xiàn)狀,基本上還處于滿足和停留于現(xiàn)實(shí)需求的一個(gè)階段,但是我們應(yīng)該及早樹立這樣的思想,探索這樣的方法,只有這樣,才可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破和提升。

  當(dāng)然我們也欣喜的看到,現(xiàn)在有些企業(yè)已在進(jìn)行這樣的嘗試并取得了一定的成功,如雅客V9糖果,創(chuàng)造出了“維生素糖果”這樣一個(gè)新的需求市場(chǎng)并成就領(lǐng)導(dǎo)地位。

  忽悠營(yíng)銷第二式:深刻把握消費(fèi)心理

  “趙本山”對(duì)“范偉”心理把握的技巧令人叫絕。以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意,以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注,以“猜出來歷”引起“范偉”的興趣,以“同病相憐”引起“范偉”的信任等等,無不環(huán)環(huán)相扣,恰到好處,充分掌握了范偉的心理特征,并且充分利用了中國(guó)人傳統(tǒng)的迷信心理?!摆w本山”對(duì)“范偉”心理的把握有兩點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí),一是充分了解和把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程,決不可顛倒運(yùn)用,二是針對(duì)不同的心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段。這也正是我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)中需要注意的,切不可輕視和忽視消費(fèi)者每一個(gè)心理細(xì)節(jié),只有這樣我們的營(yíng)銷溝通才會(huì)有效。深刻把握消費(fèi)心理是一個(gè)復(fù)雜的過程,需要理智,更需要耐性。除了常用的市場(chǎng)調(diào)研手段外,更需要我們?cè)诓粩嗟臓I(yíng)銷活動(dòng)中重視與消費(fèi)者的溝通,傾聽消費(fèi)者的意見。在這方面,應(yīng)該說很多國(guó)際知名企業(yè)做得是比較好的,如可口可樂,肯德基,他們會(huì)定期對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行研究,并及時(shí)調(diào)整策略。

  但中國(guó)的很多本土企業(yè)在這方面做得都還不夠,甚至根本就不重視這個(gè)環(huán)節(jié)。那么從“趙本山”賣拐營(yíng)銷中我們是不是應(yīng)該反思了呢!

  忽悠營(yíng)銷第三式:引導(dǎo)和激發(fā)

  除了掌握“范偉”的心理運(yùn)用“恐嚇”等方式外,“趙本山”在引導(dǎo)和激發(fā)的運(yùn)用上也是值得玩味。如讓“范偉”走兩步試試,讓“范偉”跺腳,讓“范偉”想想等,一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思想走,這個(gè)過程徹底讓“范偉”相信了自己“有病”。引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種“體驗(yàn)營(yíng)銷”方式,筆者更愿意把它稱為“近距離營(yíng)銷”或者“貼身營(yíng)銷”,在近距離的溝通中,在引導(dǎo)和激發(fā)的過程中,帶領(lǐng)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)和行動(dòng)嘗試,沒有什么比這更具說服力。在營(yíng)銷中,更應(yīng)該注重這種溝通方式的運(yùn)用,它將有效彌補(bǔ)單向溝通的缺憾,而且更具威力。

  引導(dǎo)和激發(fā)正在成為很多企業(yè)的營(yíng)銷利器,如醫(yī)藥保健品行業(yè)的“會(huì)議營(yíng)銷”,運(yùn)用會(huì)議的方式引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試,激發(fā)其購買欲望。  

  忽悠營(yíng)銷第四式:一對(duì)一情感營(yíng)銷

  情感的力量是巨大的,“趙本山”就充分利用了情感營(yíng)銷方式。情感一:同病相憐,“趙本山”說自己也是瘸腿,博得了“范偉”的共鳴,甚至讓“高秀敏”不要瞎攙和,這一招充分利用了“同病相憐”的心理;情感二,送拐而不賣拐,“范偉”能不感動(dòng)這番心意嗎?感動(dòng)得連自行車都送給了“趙本山”。營(yíng)銷就是運(yùn)用各種有效的方式與消費(fèi)者溝通,其中情感營(yíng)銷恐怕是最有效的方式之一,當(dāng)今社會(huì),產(chǎn)品同質(zhì)化和營(yíng)銷同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,如何突圍而出?如何長(zhǎng)久立于不敗之地?除了產(chǎn)品本身的品質(zhì)外,也許就只有在“一對(duì)一情感營(yíng)銷”上更能凸顯自己的優(yōu)勢(shì)和差異化地位,當(dāng)然這是建立在對(duì)消費(fèi)心理的深刻把握和尊重上的,而不是惡意欺詐。

  “一對(duì)一情感營(yíng)銷”其本質(zhì)就是“心理營(yíng)銷”,既講究與消費(fèi)者的直接溝通,又追求與消費(fèi)者的心靈共鳴?,F(xiàn)在很多企業(yè)推出的“定制服務(wù)”正是對(duì)“一對(duì)一情感營(yíng)銷”運(yùn)用。

  忽悠營(yíng)銷第五式:注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制

  “趙本山”在細(xì)節(jié)的把握上堪稱一絕,能“聞味識(shí)人”,聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師,這種細(xì)致入微的觀察實(shí)在值得我們學(xué)習(xí)。而在整個(gè)銷售過程的節(jié)奏控制上也是恰到好處,不疾不速,不慌不忙,有條有理,有進(jìn)有退,如行云流水,水到渠成。策劃的好并不預(yù)示就能成功,執(zhí)行猶為關(guān)鍵。筆者認(rèn)為,好的策劃如執(zhí)行不好就等于零,不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。而細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制是執(zhí)行的兩個(gè)重要方面,我們一定要重視?,F(xiàn)在“決勝終端”成為很多企業(yè)的營(yíng)銷重心,其本質(zhì)也正是對(duì)“執(zhí)行”力的關(guān)注。

  忽悠營(yíng)銷第六式:善借勢(shì)

  在“賣拐”中,我們千萬不要忽視“高秀敏”的作用,雖然“高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良。“趙本山”在銷售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”,更加取得了“范偉”的信任。在營(yíng)銷活動(dòng)中,“借勢(shì)”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的,它是一個(gè)重要的營(yíng)銷手段,如明星代言、公益營(yíng)銷、熱點(diǎn)事件營(yíng)銷等都是比較常見的借勢(shì)營(yíng)銷方式。但是借勢(shì)也是一把雙刃劍,一定要周密策劃,精心設(shè)計(jì),否則無異于自殺。

  在當(dāng)今廣告滿天飛的時(shí)代,善借勢(shì)無疑是一把利劍,它能充分彌補(bǔ)廣告效應(yīng)的不足,讓企業(yè)省力省錢。如蒙牛乳業(yè)借助“神五”飛天,借勢(shì)推出“航天員專用奶”,就取得了良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

  忽悠營(yíng)銷第七式:及時(shí)成交

  營(yíng)銷就是為了“成交”,否則營(yíng)銷就僅僅是一種“藝術(shù)”?!摆w本山”的成交方法可以稱為“欲擒故縱”法,從收錢到拿車一氣呵成。在營(yíng)銷中,一定要記住,溝通也罷,廣告也罷,促銷也罷,這些都是手段,最終目的都是為了銷售,為了“成交”,而且要把握時(shí)機(jī),及時(shí)成交,否則就是浪費(fèi)。

  結(jié)語

  營(yíng)銷需要道義、責(zé)任和誠信,作為營(yíng)銷人,我們能做的就是在營(yíng)銷模式和方法上的不斷探討,細(xì)品趙本山《賣拐》,筆者從中總結(jié)出來的“忽悠營(yíng)銷七式”當(dāng)然也是在營(yíng)銷方法上的探索,希望能給大家以收獲。

  當(dāng)然“趙本山”在“賣拐”中的“忽悠”我們應(yīng)該批判,甚至憤怒。筆者今天所說的“忽悠營(yíng)銷”絕不是對(duì)“趙本山”式“忽悠”的贊同,而只是在營(yíng)銷方法上的一個(gè)探討,一個(gè)提煉,僅此而已。

 

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