突破“無(wú)形的屏障”--企業(yè)與經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)有效溝通

 作者:范明剛    77


  在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,經(jīng)銷商已經(jīng)成為企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)成功與否的關(guān)鍵要素和基本前提。而經(jīng)銷商的生存與發(fā)展,與企業(yè)也有密切的關(guān)系,企業(yè)與經(jīng)銷商的合作狀況,直接影響二者的切身利益。只有實(shí)現(xiàn)雙方的有效溝通,精誠(chéng)合作,才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

  企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀

  作為市場(chǎng)上的兩個(gè)主體,企業(yè)和經(jīng)銷商的首要目標(biāo)就是獲取利益,求得繼續(xù)生存和發(fā)展的機(jī)遇,因此,企業(yè)與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關(guān)系之中。當(dāng)前企業(yè)與經(jīng)銷商不良關(guān)系的現(xiàn)狀主要表現(xiàn)為以下幾種:

  一、 對(duì)立型:目標(biāo)資源支持、利益分配等方面意見(jiàn)不一致,雙方信任度偏低等原因產(chǎn)生種種矛盾,配合不到位,關(guān)系緊張。

  二、 主仆型。這種關(guān)系是雙方存在的一種不平等關(guān)系,一方依附于另一方面。主要表現(xiàn)為兩種形式:一種是企業(yè)品牌好、利潤(rùn)高,但對(duì)經(jīng)銷商條件苛刻,經(jīng)銷商為了賺錢只好任企業(yè)擺布;另一種是企業(yè)品牌和利潤(rùn)均處劣勢(shì),而經(jīng)銷商實(shí)力大、對(duì)市場(chǎng)控制程度強(qiáng),企業(yè)不得不屈從于經(jīng)銷商。

  三、松散型。企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量超出了管理能力、經(jīng)銷商關(guān)系管理意識(shí)不強(qiáng),管理力度不夠,廠商之間缺乏有效的溝通與管理。

  企業(yè):母子情深

  母親對(duì)孩子的愛(ài)是最無(wú)私的,從他呱呱墜地的那天起,母親就無(wú)微不至地關(guān)懷著他,一步步培養(yǎng)他長(zhǎng)大成人,哪怕他有些頑劣,依然不影響母親對(duì)他無(wú)私的感情與付出。于企業(yè)而言,每個(gè)產(chǎn)品從立項(xiàng)、研發(fā)到推出,都投入了無(wú)數(shù)的人力、物力、財(cái)力,每個(gè)成功的產(chǎn)品都凝聚著無(wú)數(shù)的心血與汗水,毫不夸張地說(shuō),企業(yè)把產(chǎn)品看成了自己的孩子,像母親一般去關(guān)心、愛(ài)護(hù)產(chǎn)品,不愿意它受到絲毫的傷害。為了產(chǎn)品更好地發(fā)展,占領(lǐng)相應(yīng)的市場(chǎng)份額,企業(yè)以廣告支持等各種形式提高它的知名度及在受眾中的影響力。

  企業(yè)愛(ài)護(hù)產(chǎn)品,也希望經(jīng)銷商能夠像自己一樣愛(ài)護(hù)產(chǎn)品。在企業(yè)的意識(shí)里,經(jīng)銷商應(yīng)該能夠做到以下幾點(diǎn):

  一、能夠與企業(yè)同甘共苦,主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng),建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò),幫助產(chǎn)品占領(lǐng)更大的市場(chǎng),以利于企業(yè)和產(chǎn)品的更好發(fā)展。

  二、主推企業(yè)產(chǎn)品。在“渠道為王”的時(shí)代,企業(yè)產(chǎn)品能否打開(kāi)市場(chǎng),最關(guān)鍵的因素就在于經(jīng)銷商是否主推。企業(yè)希望經(jīng)銷商主推企業(yè)的產(chǎn)品,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

  三、迅速回籠資金。與母親無(wú)私付出不同的是,企業(yè)培養(yǎng)產(chǎn)品發(fā)展壯大,是希望得到回報(bào)的。而且,資金對(duì)企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)與良性發(fā)展有著巨大的作用,如果資金周轉(zhuǎn)不靈,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,更遑論發(fā)展了。所以,企業(yè)希望經(jīng)銷商能夠盡快回籠資金。

  經(jīng)銷商:利潤(rùn)至上

  經(jīng)銷商是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁,企業(yè)的產(chǎn)品要占領(lǐng)市場(chǎng),很大程度上要依靠經(jīng)銷商。追求利潤(rùn)最大化是經(jīng)銷商的最終目標(biāo),商人的本質(zhì)決定了他只能與企業(yè)“同甘”而不能“共苦”。在選擇合作對(duì)象時(shí),經(jīng)銷商總是先考察企業(yè)的規(guī)模與經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及產(chǎn)品是否有獨(dú)特賣點(diǎn)和盈利能力等。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),小企業(yè)的發(fā)展壯大需要一定的時(shí)間,以追逐利潤(rùn)為目的的經(jīng)銷商是不愿意把與小企業(yè)一起去奮斗的。而大企業(yè)由于前期的廣告宣傳,名企、名牌有較高的知名度和美譽(yù)度,在消費(fèi)者中間影響深遠(yuǎn),市場(chǎng)銷售順暢,利潤(rùn)空間相對(duì)較大,經(jīng)銷商愿意與之合作,坐享其成。

  除此之外,招徠經(jīng)銷商的因素還包括以下兩點(diǎn):

  一、豐富多樣的優(yōu)惠政策:如完善的退換貨保障、低扣率供貨、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等。這些措施降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),在一定程度上增大了利潤(rùn)空間。

  二、最大限度的營(yíng)銷支持:促銷、廣告的支持。在產(chǎn)品上市之前和銷售中,企業(yè)要提供電視、報(bào)刊等媒介廣告的支持,為產(chǎn)品造勢(shì),提高產(chǎn)品的影響力和知名度。在根據(jù)形勢(shì)的需要,配合經(jīng)銷商做促銷活動(dòng),以增加產(chǎn)品銷量。

  角色互換,謀求廠商共贏

  企業(yè)和經(jīng)銷商是同氣連枝, “一榮俱榮,一枯俱枯”,雙方的利益是密不可分的,如果只為自己的利益著想,意圖以最少的付出獲取最豐厚的回報(bào),只能是損人不利己。二者若要實(shí)現(xiàn)雙贏,只有多加溝通,在角色互換的基礎(chǔ)上,遇事多為對(duì)方考慮,改進(jìn)做法,以求共同發(fā)展。

  一、經(jīng)銷商改變目光短淺的做法,與有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)共同將產(chǎn)品推向市場(chǎng),精誠(chéng)合作,建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。企業(yè)提供質(zhì)量過(guò)硬、有賣點(diǎn)的產(chǎn)品,經(jīng)銷商利用已有的銷售渠道銷售產(chǎn)品,并要主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng),建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò),提高經(jīng)銷能力,隨著企業(yè)的發(fā)展而共同發(fā)展。

  二、企業(yè)為經(jīng)銷商提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)惠政策和最大限度的支持。除了價(jià)格、促銷、廣告方面的支持外,企業(yè)還應(yīng)為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù),業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo),市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理等,幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)能力,提升經(jīng)銷商向市場(chǎng)要利潤(rùn)的能力。經(jīng)銷商必須為生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造相應(yīng)的價(jià)值(提高進(jìn)貨額和銷量),迅速回籠資金,以利于企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)。

  三、雙方簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議,并身體力行,實(shí)踐這些協(xié)議。企業(yè)去經(jīng)銷商榮辱與共,資源共享,為經(jīng)銷商作好營(yíng)銷支持和服務(wù);經(jīng)銷商根據(jù)相關(guān)協(xié)議和條約,提供其他方面的支持。比如,在企業(yè)舉行促銷活動(dòng)時(shí),經(jīng)銷商提供活動(dòng)場(chǎng)所以及其他人員、物力、廣告宣傳方面的支持等。中國(guó)著名的新產(chǎn)品策劃?rùn)C(jī)構(gòu)麥肯光華在幫助企業(yè)做策劃時(shí)就從源頭上開(kāi)始規(guī)劃,把經(jīng)銷商和代理商當(dāng)成自己企業(yè)的一家人,自己的兄弟姐妹。

  俗話說(shuō):“兄弟齊心,其利斷金”,只要企業(yè)和經(jīng)銷商能夠真正通過(guò)有效溝通,精誠(chéng)合作,就能實(shí)現(xiàn)雙方的良性發(fā)展。否則,不但談不上雙贏,甚至?xí)嗨驼麄€(gè)市場(chǎng)。

 突破,無(wú)形的屏障,企業(yè),經(jīng)銷商,如何

擴(kuò)展閱讀

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn),后來(lái)叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者:潘文富詳情


勤勞致富只是說(shuō)說(shuō)而已,其實(shí)大家更喜歡的是一夜暴富。國(guó)人性子急,工作上的事情總喜歡一步到位,做生意更是如此。急的背后,一方面是對(duì)物質(zhì)對(duì)金錢對(duì)享受生活的渴望,或者說(shuō)是窮怕了。另一方面是內(nèi)心深處缺乏安全感,

  作者:潘文富詳情


2023年11月3日—11月4日,在美麗的廈門海濱五星級(jí)萬(wàn)麗大酒店,來(lái)自福建省15家企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理帶領(lǐng)其高管團(tuán)隊(duì)共計(jì)60多人參加廈門市降本增效系統(tǒng)企業(yè)家研習(xí)營(yíng)。研習(xí)中,姜上泉導(dǎo)師重點(diǎn)分享了降本增

  作者:姜上泉詳情


中小微企業(yè)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)“金字塔”的塔基,是支撐社會(huì)發(fā)展的生力軍。在數(shù)字化浪潮下,中小微企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)質(zhì)的有效提升和量的合理增長(zhǎng),必須加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型,充分發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的賦能效應(yīng)。然而,中小微企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型仍

  作者:王京剛詳情


近年來(lái),隨著國(guó)家數(shù)字化政策不斷出臺(tái)、新興技術(shù)不斷進(jìn)步、企業(yè)內(nèi)生需求持續(xù)釋放,數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐步成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路,成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展乃至彎道超車的重要途徑。 本文重點(diǎn)分析當(dāng)下阻礙企業(yè)數(shù)字

  作者:王京剛詳情


與對(duì)外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡(jiǎn)單的手抄單,紙面賬,面對(duì)面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

  作者:潘文富詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。


 我要發(fā)布需求,請(qǐng)點(diǎn)我!
人才招聘 免責(zé)聲明 常見(jiàn)問(wèn)題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護(hù) 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有