在今天，招商對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是司空見(jiàn)慣的。但問(wèn)題的關(guān)鍵是：企業(yè)在招商中是否充分利用了各種資源、是否利用這一機(jī)會(huì)使自己得到了一次起飛？我們走訪了國(guó)內(nèi)70多家新產(chǎn)品正在上市的企業(yè)，根據(jù)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的溝通中感知，我們不免有些遺憾，不論是在對(duì)招商的重視程度，還是對(duì)招商的意義上，我們的許多企業(yè)都處在一個(gè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式的氛圍中?！　?/p>

　　一，整合招商營(yíng)銷傳播的缺失

　　在改革開(kāi)放的背景下，90年代的中國(guó)就步入到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，形成了一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的一個(gè)社會(huì)環(huán)境，極大的分散了消費(fèi)主者的注意力。諾爾貝得主赫特這樣說(shuō)：“東西越來(lái)越多，我們知道的越來(lái)越少。隨著信息時(shí)代的發(fā)展，有價(jià)值的不是信息而是注意力。”在這樣的一個(gè)時(shí)代下，企業(yè)如何利用各種資源和手段，進(jìn)行不斷的整合，變得十分關(guān)鍵。我們認(rèn)為一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行整合，需要選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)機(jī)是企業(yè)在整個(gè)發(fā)展上的一個(gè)連環(huán)，同時(shí)最大程度的節(jié)約企業(yè)資金。我們認(rèn)為，招商就是這樣的一個(gè)的契機(jī)。但現(xiàn)實(shí)情況是，大部分企業(yè)僅僅把招商看作是一個(gè)獨(dú)立的事件，看作是一個(gè)尋找合作伙伴的過(guò)程。這種整合招商營(yíng)銷傳播的缺失，是對(duì)資源的極大浪費(fèi)，是企業(yè)喪失一次起飛的良機(jī)?！　?/p>

　　二，在招商把握資源

　　如果我們把企業(yè)招商放在發(fā)展的環(huán)連上，那么在這個(gè)過(guò)程中就會(huì)所呈現(xiàn)出各種資源，包括無(wú)形的和有形的。我們需要把這些加以利用，進(jìn)行一次最大程度的優(yōu)化和重組，使之多面化立體化。

　　1， 企業(yè)問(wèn)題的全面診斷

　　任何企業(yè)或多或少都會(huì)面臨問(wèn)題。這些問(wèn)題可能是：老品牌銷量的難于擴(kuò)大、新產(chǎn)品難于打開(kāi)市場(chǎng)、品牌傳播的力度不夠等。企業(yè)在招商的過(guò)程中，完全可以借此時(shí)機(jī)向策劃代理商的專家進(jìn)行一個(gè)全面的診斷，找出結(jié)癥所在，以便在以后有針對(duì)性的采取措施。這是一個(gè)考驗(yàn)策劃代理商的好時(shí)機(jī)，也是招商工作中一個(gè)合情合理的請(qǐng)求。這種企業(yè)以往問(wèn)題的診斷，既是對(duì)自我過(guò)去的一個(gè)歷史總結(jié)，也是面向未來(lái)的一個(gè)起點(diǎn)?！　?/p>

　　2， 最新的自我定位

　　策劃代理商要與企業(yè)進(jìn)行合作，它必須要對(duì)企業(yè)進(jìn)行一個(gè)全面的評(píng)估，包括企業(yè)的產(chǎn)品情況、競(jìng)爭(zhēng)力所在、資金實(shí)力等。任何企業(yè)都需要對(duì)自我進(jìn)行一個(gè)很好的定位，這種定位是全方位的，是企業(yè)的，是產(chǎn)品的。俗話說(shuō)，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有對(duì)自我的清楚認(rèn)識(shí)和定位，才能底氣十足；只有不斷的獲得對(duì)自我最新的定位，才能看清自我發(fā)展的軌跡，明確前方的路。　　

　　3， 立體化傳播

　　招商的過(guò)程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過(guò)程。要招商，就得發(fā)布招商信息，產(chǎn)生各種社會(huì)關(guān)系。在這樣的一個(gè)過(guò)程中，企業(yè)必須學(xué)利用這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，考慮在什么樣的媒體上發(fā)布招商信息，是否與什么樣的代理商合作，采取什么樣的活動(dòng)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的一個(gè)現(xiàn)象，一些并不招商的企業(yè)也發(fā)布了很多的招商信息，司馬昭之心，路人皆知。就象一些用人單位并不招募新人，可是仍然去招聘現(xiàn)場(chǎng)，向求職者做一個(gè)宣傳。只要企業(yè)有強(qiáng)烈的自我宣傳意識(shí)，那么在招商過(guò)程中，完全可以實(shí)現(xiàn)一個(gè)立體化的傳播，包括企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳。因此我們建議企業(yè)把握好這樣的機(jī)會(huì)，成本低廉而效果強(qiáng)大?！　?/p>

　　4， 成功的招商

　　這是招商的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是許多企業(yè)把招商僅僅看作的唯一目的。這是本文狹義上的招商的一種資源，在次我們不作過(guò)多的探討。不過(guò)我們要指出的是，招商是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，我們建議企業(yè)與策劃公司合作。棘手的是，中國(guó)的招商策劃公司還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)。著名的北京麥肯光華國(guó)際營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)倒是一家經(jīng)驗(yàn)老到的公司，他們?nèi)〉昧撕芎玫某晒?，幫助很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)招商的成功。關(guān)于怎樣選擇策劃公司，可以參考我寫(xiě)的《招商，誰(shuí)來(lái)？》一文，做一個(gè)參考?！　?/p>

　　5， 企業(yè)的自我規(guī)劃

　　在經(jīng)歷一次招商的過(guò)程中，企業(yè)對(duì)自己以前所出現(xiàn)的問(wèn)題有了解決的辦法、有了對(duì)自我的最新定位、進(jìn)行了一次立體化的傳播、找到了合作伙伴，在這樣的一個(gè)時(shí)候，我們企業(yè)可以做一個(gè)短期和長(zhǎng)期的自我規(guī)劃。這樣的一個(gè)規(guī)劃是有理論支持的，操作也很有針對(duì)性，解決以往所存在的問(wèn)題，看清楚自己要走的路。

　　三，整合資源

　　這是一個(gè)需要對(duì)各種資源進(jìn)行整合的時(shí)代。不知道是誰(shuí)這樣有水平地說(shuō)，一個(gè)營(yíng)銷傳播的高手，就是一個(gè)借資源的高手，一次營(yíng)銷傳播的成功，取決于這次營(yíng)銷活動(dòng)借到的資源多少。在一次招商過(guò)程中，呈現(xiàn)出了無(wú)數(shù)的資源，我們完全可以對(duì)加以利用，不過(guò)需要進(jìn)行整合，使之立體化，最大程度為自己所用。誰(shuí)利用了這些有形的和無(wú)形的資源，誰(shuí)對(duì)他們進(jìn)行了整合，誰(shuí)就成了時(shí)代的英雄！　　

　　法國(guó)偉大的作家雨果這樣說(shuō)過(guò)：比海洋更大的是天空，比天空更大的是思想！

　　是呀，誰(shuí)有這思想，誰(shuí)就可以在天空中翱翔！

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