系列專題：營(yíng)銷人在路上

　　引言：自我管理的過(guò)程是現(xiàn)代營(yíng)銷人應(yīng)該面對(duì)的一個(gè)課題，某種程度上也是心志模式的一種自我調(diào)節(jié)，自我管理顧名思義又叫自律，也就是個(gè)人行為上的一種自我習(xí)慣的約束與管理，只有很好的管理自己，才能夠有條不紊的工作，全身心的為了自己的明天而工作。以下幾點(diǎn)是總結(jié)的一些自我管理的方式和方法，在此與大家分享！

　　1、自我管理。營(yíng)銷人員為規(guī)范自身行為，建立積極、自信的心態(tài)而進(jìn)行的有目的，多方法的步驟。

　　2、時(shí)間管理。要合理了解，把自己每天充實(shí)起來(lái)。有效運(yùn)用時(shí)間的方法和步驟?！　　?/p>

　　3、客戶管理。營(yíng)銷人員一般都有固定的銷售區(qū)域，營(yíng)銷人員管理著區(qū)域內(nèi)所有的客戶和潛在客戶。如何合理安排和每一位客戶接觸時(shí)間，工作開(kāi)展的步驟，先后順序，處理好與每位客戶的關(guān)系，是一項(xiàng)艱巨的管理工作。

　　4、財(cái)務(wù)管理。營(yíng)銷人員如何管理自己的收入和支出，業(yè)務(wù)開(kāi)支如何適得其所，也是一項(xiàng)重要的工作。營(yíng)銷人員是一個(gè)管理者，要管理自己，管理客戶，管理財(cái)務(wù)等等。

　　一、自我管理：

　　1 集中全力

　　銷售是一門(mén)極富挑戰(zhàn)的行業(yè)，必須集中全力以做好，銷售能夠鍛煉一個(gè)人的意志與生存的環(huán)境，因?yàn)殇N售人員要面對(duì)不同的環(huán)境，不同的客戶，銷售人員只有將私生活簡(jiǎn)單化，盡量減少一切對(duì)營(yíng)銷工作沒(méi)有幫助的事務(wù)，樹(shù)立營(yíng)銷的目標(biāo)，按計(jì)劃完成工作目標(biāo)，才可能成為頂尖營(yíng)銷人員。

　　2 定下適當(dāng)目標(biāo)

　　拼命工作而缺乏目標(biāo)，一定浪費(fèi)不少精力，而且訂立適當(dāng)目標(biāo)也是激勵(lì)營(yíng)銷人員奮發(fā)的原動(dòng)力，故營(yíng)銷人員必須定下適當(dāng)目標(biāo)。定下目標(biāo)就不要讓自己忘了，必須要設(shè)法隨時(shí)提醒自己：可在床前或?qū)懽峙_(tái)上找個(gè)地方寫(xiě)下，可以每日提醒自己。有了目標(biāo)，接著就要計(jì)劃，有了精密的計(jì)劃，就有收獲更大的希望。美國(guó)鋼鐵大王卡耐基的七步驟：第一步，確定一個(gè)具體目標(biāo)。第二步，測(cè)定本身應(yīng)付出的努力。第三步，預(yù)定成功的期限。第四步，立刻著手執(zhí)行。第五步，遇厥不廢，貫徹初衷。第六步，寫(xiě)成誓文，朝夕墨頌，堅(jiān)守勿渝。第七步，培養(yǎng)持久的耐力，運(yùn)用高度的智慧，沉著應(yīng)付一切意外變化。

　　3不斷進(jìn)取

　　當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷人員不斷刷新自己的記錄，不斷向著真善美的人生前進(jìn)，這就是進(jìn)取。定下目標(biāo)后，就要拋開(kāi)貪圖享受或偷懶的心，向目標(biāo)猛進(jìn)。每一個(gè)人都有未盡情發(fā)揮的無(wú)比潛力，只要進(jìn)取，必定會(huì)驚異自己竟有如此大的潛力。

　　4堅(jiān)韌

　　堅(jiān)韌，就是苦力支撐，不達(dá)目的不罷休。營(yíng)銷人員須有不屈不撓的精神，遠(yuǎn)大的眼光，以應(yīng)付銷售工作的巨大心理壓力。

　　5自信

　　營(yíng)銷人員的自信心不僅有助于自己在心理上應(yīng)付銷售工作時(shí)遇到的各種挫折及誘惑，也可在接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任。此外，進(jìn)行高效的銷售，做好自我管理還涉及到其他一些方面因素：

　?。?-1）保持良好的身體條件“身體是革命的本錢(qián)”要想能高效工作，必須保持健康的體魄和心理。因此，你要養(yǎng)成良好的飲食衛(wèi)生習(xí)慣；保證盡量充足的睡眠時(shí)間；經(jīng)常進(jìn)行一些體育鍛煉和放松神經(jīng)的娛樂(lè)休閑。并注重培養(yǎng)健康的心理和開(kāi)朗的情緒，這一點(diǎn)非常重要。

　?。?-2）不間斷學(xué)習(xí)營(yíng)銷人員需要不斷的補(bǔ)充和更新知識(shí)，知識(shí)在銷售過(guò)程中起著舉足輕重的作用，國(guó)外的許多推銷員都是MBA碩士，長(zhǎng)沙煙廠營(yíng)銷人員區(qū)別于其他廠家的顯著就是素質(zhì)高，有知識(shí)、懂技術(shù)。雖然營(yíng)銷人員上崗都經(jīng)過(guò)短期培訓(xùn)，公司和調(diào)拔站也定期組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更多的要靠營(yíng)銷人員利用一切空余時(shí)間學(xué)習(xí)，這樣，才能真正當(dāng)好客戶的顧問(wèn)，才能適應(yīng)公司的高速發(fā)展。時(shí)間是可以擠出來(lái)的，比如你去拜訪客戶時(shí)，可利用候車時(shí)間或等客戶的時(shí)間學(xué)習(xí)。

　　（5-3）增進(jìn)與主管、同事的關(guān)系自我管理的一個(gè)重要方面就是處理好與公司、與主管、與同事的關(guān)系。正如你希望努力向客戶提供最大程度的服務(wù)，你必須樂(lè)于為公司付出同樣的努力，你經(jīng)常會(huì)被要求做一些不愿意做的事，但不論怎樣，要盡可能地實(shí)現(xiàn)公司的愿望，與你的希望被如何對(duì)待的方式一樣來(lái)對(duì)待公司。

　?。?-4）對(duì)工作的責(zé)任責(zé)任要求你對(duì)工作勤勉并且注意細(xì)節(jié)，也包括態(tài)度，一種工作到盡善盡美的態(tài)度。有責(zé)任心的營(yíng)銷人員并不盼望一天或一周的結(jié)束，不為每天重復(fù)去做的工作而感到厭煩，他們對(duì)工作相當(dāng)投入，并樂(lè)于付出大量的時(shí)間。有責(zé)任心的營(yíng)銷人員從不忽視家庭、團(tuán)體、社會(huì)以及其他方面的義務(wù)，而是熱情地完成它們，因?yàn)樗羞@些義務(wù)構(gòu)成了充滿活力的生活。  

　　二、時(shí)間管理

　　1、個(gè)人時(shí)間管理時(shí)間對(duì)負(fù)責(zé)銷售的營(yíng)銷人員是非常珍貴的，“銷售是一件24小時(shí)的工作”。要成為專業(yè)的銷售人員，就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)時(shí)間管理的方法。你是否有時(shí)間管理不良征兆？看看以下問(wèn)題：

　?。?）你是否同時(shí)進(jìn)行著許多個(gè)工作方案，但似乎無(wú)法全部完成？

　?。?）你是否因顧及到其他事而無(wú)法集中精力來(lái)完成目前該做的事？

　　（3）如果工作被中斷你會(huì)特別震怒？

　?。?）你是否每夜回到宿舍的時(shí)候累得精疲力竭卻又覺(jué)得好像沒(méi)做完什么事？

　　（5）你是否覺(jué)得老是沒(méi)有時(shí)間作運(yùn)動(dòng)或休閑，甚至只是隨便玩玩也沒(méi)空？有效的個(gè)人時(shí)間管理必須先對(duì)生活的目標(biāo)加以確定?！懊鎸?duì)”并“發(fā)現(xiàn)”自己生活的目標(biāo)在何處，問(wèn)問(wèn)自己：“為什么而忙？”“到底想要實(shí)現(xiàn)什么？

　　完成什么？“接下來(lái)應(yīng)要求自己“凡事務(wù)發(fā)求完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增訂，因此工作就得再做一次。力求完成的好處是會(huì)使生活步調(diào)有節(jié)奏趕，可增加銷售力及工作效率，增加滿足感及成就感，對(duì)工作的進(jìn)展也較能掌握。

　　時(shí)間管理可遵循下列一些簡(jiǎn)單的原則：

　?。?） 設(shè)定工作和生活目標(biāo)，并分別其優(yōu)先次序。

　?。?） 每天把要做的事列出一張清單。

　?。?） 執(zhí)行工作應(yīng)照已定之優(yōu)先次序。

　　（4） 自思“現(xiàn)在做什么事最能有效和利用時(shí)間”，然后立即去做。

　?。?） 把不必要的事丟開(kāi)。

　　（6） 每次只做一件事。

　　（7） 做事力求完成。

　?。?） 立即行動(dòng)，不可等待、拖延。

　?。?） 要善用一些自我約束的手段、日記本、桌歷、電話簿或其他記事簿來(lái)幫助自己做好時(shí)間管理。能有效掌握時(shí)間的營(yíng)銷人員，必然是個(gè)長(zhǎng)勝的營(yíng)銷人員。

　　2、銷售及拜訪客戶的時(shí)間管理

　　銷售成果的好與壞常和時(shí)間能否有效運(yùn)用有很大關(guān)系。有些能力和專業(yè)知識(shí)都很不錯(cuò)的營(yíng)銷人員，常把事務(wù)弄得雜亂無(wú)章或自己忙得焦頭爛額，這是對(duì)時(shí)間及做事的程序沒(méi)能把握要領(lǐng)所致。下面提供一些要領(lǐng)供營(yíng)銷人員參考：

　?。?） 設(shè)定銷售目標(biāo)：這樣工作起來(lái)才有方向感并使所有的努力都向同一目標(biāo)邁進(jìn)，減少彷徨或憂郁。

　?。?） 做好計(jì)劃工作：事先做好計(jì)劃可避免在壓力工作，也就是說(shuō)，按計(jì)劃行事才不致錯(cuò)亂緊張。

　?。?） 對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先次序；要能善于選定何項(xiàng)工作應(yīng)先完成，何事先做好才行，何人應(yīng)先去拜訪等。

　?。?） 對(duì)期限內(nèi)工作分階段完成：備有日記簿等，以分出完成的時(shí)間及期限。

　　（5） 權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)：紛亂常是浪費(fèi)時(shí)間的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，還可有更多的時(shí)間和客戶共處。

　?。?） 可能突發(fā)事件預(yù)留時(shí)間：銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到一些異常情況，如：客戶變卦，客戶臨時(shí)預(yù)約或突然登門(mén)造訪。因此，要留出預(yù)留的時(shí)間和心理準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)付并處理異常。

　?。?） 珍惜與客戶洽談的時(shí)間：與客戶洽談時(shí)，一定要主題明確，不談及一些與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的話題，營(yíng)銷人員要引導(dǎo)談話主題，并盡量多的了解情況。閑談不僅無(wú)助于銷售，有時(shí)還會(huì)影響客戶對(duì)營(yíng)銷人員的好印象。

　?。?） 訓(xùn)練明確的溝通能力及指導(dǎo)能力：說(shuō)話要明確有力，暗示或隱瞞易造成誤解或誤會(huì)，這常是費(fèi)時(shí)、誤時(shí)的原因。

　?。?） 避免過(guò)分勞累：勞累時(shí)工作常需花更多時(shí)間才能完成。

　?。?0）設(shè)法使自己有安靜的時(shí)刻：每天空下半小時(shí)來(lái)想想計(jì)劃，思考一些問(wèn)題，理清頭緒或激勵(lì)自己。

　　3、客戶管理

　　對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行高效管理十分重要，也許你手頭有幾十個(gè)客戶，而且分別進(jìn)入不同的階段層次，針對(duì)每一個(gè)客戶，如何保持聯(lián)絡(luò)，如何促使每項(xiàng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展，是一個(gè)很重要的工作。你如何區(qū)域管理呢？

　?。?）為每一位客戶歸類

　?。?-1）按項(xiàng)目等級(jí)分類：根據(jù)項(xiàng)目的影響力可分成A、B、C、D……，通常情況下，對(duì)項(xiàng)目影響力大的重點(diǎn)客戶或資金情況好的一般客戶，要投入多一點(diǎn)時(shí)間和精力，確保成功率。

　?。?-2）按項(xiàng)目進(jìn)度歸類。對(duì)于短線項(xiàng)目，要集中全力，一氣呵成，早日完成交易。對(duì)于長(zhǎng)線項(xiàng)目，要保持合理的聯(lián)系密度，避免競(jìng)爭(zhēng)者趁虛而入。同時(shí)，　至少要在每個(gè)客戶單位中建立一個(gè)得力的眼線，能有效的提供客戶的進(jìn)度情況以便在最節(jié)省的時(shí)間內(nèi)有效拜訪客戶或控制項(xiàng)目進(jìn)度。

　?。?-3）根據(jù)與客戶的預(yù)約來(lái)安排時(shí)間：與客戶預(yù)約要盡量掌握主動(dòng)，科學(xué)的安排時(shí)間，使每天的黃金銷售時(shí)間能得到有效的運(yùn)用，且能平衡與每位客戶的見(jiàn)面時(shí)間。

　　（2）制定拜訪計(jì)劃

　　一旦分清了客戶的類別，就必須確定在每類客戶中分別多少時(shí)間去做一次拜訪。根據(jù)拜訪計(jì)劃，初步算出你每月要進(jìn)行多少次拜訪，如果數(shù)目合理，就可以照計(jì)劃進(jìn)行，如果無(wú)法完成，那你就只能縮減訪問(wèn)次數(shù)，或是以電話聯(lián)系代替面談。

　?。?）制定路線計(jì)劃

　　銷售路線是指建立一套固定的行程計(jì)劃以使推銷員能夠最大程度地覆蓋銷售區(qū)域并能最合理地利用時(shí)間。好的銷售路線應(yīng)被設(shè)計(jì)成能使你在正確的時(shí)間內(nèi)到達(dá)正確地點(diǎn)，并且消除不必要的往返。

　　營(yíng)銷人員一般使用四種路線計(jì)劃，即：直線型、四葉草型、螺旋型和地帶型。直線型可以被用于當(dāng)客戶或多或少處于一直線上時(shí)；四葉草型常被用于銷售區(qū)域很大，并需要好幾天時(shí)間的情形；螺旋型常用于客戶很分散的情形；地帶型要求將整個(gè)區(qū)域劃分為一定數(shù)量的地帶，這種劃分以旅行的便利和客戶密集程度為基礎(chǔ)。

　　（4）利用電話促銷

　　因?yàn)闋I(yíng)銷人員的時(shí)間非常有限，有時(shí)與客戶約定會(huì)面也會(huì)因種種原因而擱淺。巧妙利用電話促銷，不僅能為營(yíng)銷人員節(jié)省大量的時(shí)間，同時(shí)也能為營(yíng)銷人員有效節(jié)約銷售費(fèi)用。

　　利用電話促銷首先要明確幾個(gè)事情：

　　（4-1）什么樣的情況下使用電話促銷代替拜訪客戶？

　　一般在了解基本情況時(shí)可采用電話聯(lián)系，但要了解詳細(xì)的銷售及市場(chǎng)情況，特別是人事情況時(shí)，就必須靠拜訪客戶，通過(guò)交談和觀察來(lái)確定；對(duì)方要求我方去電聯(lián)絡(luò)；預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間、地點(diǎn)……但要明白，有些事情必須要經(jīng)過(guò)當(dāng)面會(huì)談，甚至是組織正式會(huì)談才能問(wèn)題的。不能過(guò)分依賴電話。

　　（4-2）打電話應(yīng)避免的情況：

　　不打無(wú)準(zhǔn)備的電話，即通話前一定要將要表達(dá)的內(nèi)容簡(jiǎn)要記錄下來(lái)，按照通話提綱有條不紊的通話。在電話中不談?shì)^深?yuàn)W的技術(shù)問(wèn)題，因?yàn)殡y以解釋清楚；不在嘈雜的環(huán)境中與客戶通話；不在客戶睡覺(jué)的時(shí)間打電話；一次通話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)……

　?。?-3）使用電話須知：

　　確保電話電力充足及信號(hào)暢通。使用標(biāo)準(zhǔn)普通話。始終用尊稱和標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)。始終保持飽滿的熱情?？刂仆ㄔ捤俣龋_保吐詞清晰準(zhǔn)確。培養(yǎng)聽(tīng)的藝術(shù)。做個(gè)好聽(tīng)眾不只是暫停自己的談話，如果客戶認(rèn)為你并未認(rèn)真聽(tīng)，那么他同樣不聽(tīng)你的談話，在電話交談中同樣應(yīng)努力讓客戶多說(shuō)。有時(shí)需要鼓厴客戶在電話中交談，就需要問(wèn)一些不能僅僅用“是”或“不”就回答的問(wèn)題。如：不要僅僅只問(wèn)“您收到我的資料嗎？”在客戶肯定回答后還要問(wèn)“您認(rèn)為我的資料怎么樣？”讓客戶知道你能明白他所說(shuō)的。問(wèn)一些與客戶所說(shuō)的話有關(guān)的問(wèn)題或是做出回答，這能使大腦一直處于積極活動(dòng)中并且使客戶保持高昂情緒。

　　4、 財(cái)務(wù)管理

　　營(yíng)銷人員面臨的一個(gè)困難問(wèn)題是財(cái)務(wù)管理。當(dāng)你開(kāi)始銷售時(shí)，你的收入可能有限，業(yè)務(wù)開(kāi)支也不大；隨著推銷能力的增長(zhǎng)，收入將反映你對(duì)公司的貢獻(xiàn)。同時(shí)業(yè)務(wù)開(kāi)支也會(huì)相應(yīng)增大；如何有效的利用業(yè)務(wù)開(kāi)支來(lái)密切你與決策層、執(zhí)行層、影響層的關(guān)系，為你的業(yè)務(wù)進(jìn)展提供幫助。該花的錢(qián)千萬(wàn)別省，不該花的錢(qián)也別亂花。營(yíng)銷人員在外就是好范的毛病，自身的心理攀比情緒很嚴(yán)重，因?yàn)樗麄兠刻旖佑|的人都是一些經(jīng)銷商，還有一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)的白領(lǐng)階層，所以出現(xiàn)攀比的心理，我奉勸一線的營(yíng)銷人員，只要自己的語(yǔ)言和行為能夠體現(xiàn)出自身的素質(zhì)，其他的我想沒(méi)什么必要去攀比，因?yàn)檫@段歲月是歷練一個(gè)人的未來(lái)，而不是表面上的虛榮！

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