優(yōu)秀的高層經(jīng)理，不是整天坐在辦公室里“運籌帷幄”，而是要經(jīng)常深入基層，檢查市場一線的狀況。從高層出臺的銷售政策，只有落實在每一個終端，才有效果，否則就只是浪費公司的資源。高層也只有了解到終端的信息和動態(tài)，才好指導(dǎo)基層的工作，樹立管理者的權(quán)威。

　　那高層到終端做簡單的拜訪，到底要看什么？如何簡單地評估公司政策執(zhí)行的情況，一線人員努力的情況呢？下面我們來看高層經(jīng)理拜訪零售店的三看。

　　首先要看店內(nèi)的產(chǎn)品陳列

　　對于大店來說，很多公司都有明確的陳列要求。甚至有些公司還有陳列手冊和考核，摩托羅拉就規(guī)定了在“特約零售店”中，摩托羅拉專柜或?qū)^(qū)如何做產(chǎn)品陳列。而同時大店的銷量也比較大，他們對廠家也比較重視，所以說大店的陳列好，只能說銷售代表做到了基礎(chǔ)的工作，或者說大店陳列得好，不是銷售代表的本事，而是公司投入到位了。高層只要走馬觀花就可以了，不必太留心，做得好是正常的，做不好那就定斬不饒。但如果公司投入本來就不足，要什么沒有什么，銷售代表還能爭取到好的陳列位置，那就是銷售代表的本事了。

　　要看市場中實實在在存在什么問題，市場的真實情況是什么，就主要看小店的陳列了。小店每一個都不相同，很難有統(tǒng)一的陳列標準，小店老板都有自己的想法，和自己的最佳陳列原則。一般來說他們會把利潤高的產(chǎn)品，陳列在最佳位置，增加成交的機會。暢銷的產(chǎn)品也陳列在最佳位置，吸引客人的目光。所以要從利潤的角度來看陳列。

　　我們的某個產(chǎn)品利潤好，小店的陳列位置也好，這說明銷售代表做了工作，他已經(jīng)和店老板溝通了這個產(chǎn)品的利潤，銷售代表的基礎(chǔ)工作做到了。我們某個產(chǎn)品利潤低，但在小店陳列位置好，這說明銷售代表有很強的說服才能。如果是這個產(chǎn)品還比較暢銷，那陳列在好位置也是正常的。但如果不是暢銷產(chǎn)品，那這個銷售代表要提拔，因為他一定做了大量的基礎(chǔ)工作。我們某個產(chǎn)品的利潤高，但陳列位置不好，說明銷售代表的工作，沒有做到位，沒有盡到自己的責(zé)任。我們的某個產(chǎn)品利潤低，陳列也不好，這種情況很正常，可能是公司的銷售政策出了問題，當然也有銷售代表的部分責(zé)任。

　　其次是看POP

　　POP張貼得效果好，位置好，就說明銷售代表是努力的。一般來說零售店不會大力協(xié)助廠家做這個方面的工作。況且市場代表在POP布置方面的專業(yè)性，比零售店的店員強。所以看到POP布置，就可以看到市場代表的工作情況。

　　在某個很好的位置上，張貼了一張新的海報，可能是辦事處知道高層要來檢查工作，而臨時突擊的結(jié)果。所以好位置上的海報越舊，越證明銷售代表和老板溝通得好。如果在一些二類位置上，經(jīng)常有公司的海報，這說明這個銷售代表是有頭腦的，找到了一些方法，讓海報在終端的生命長一些。在一類位置上的海報是用來影響消費者的，而在二類位置上的海報，就不是直接影響消費者了，因為消費者很難注意到這些地方。這些海報是用來影響店員和老板的。比如在老板辦公桌的玻璃板下面有我們的一張小海報，就可以時刻提醒老板，我們的存在，想到了這種陳列的銷售代表是動了腦筋的。

　　最后是看店員對消費者的態(tài)度

　　如果湊巧有消費者來買東西，不妨等一下，看店員推薦什么產(chǎn)品。如果同類產(chǎn)品店員首先推薦你的產(chǎn)品。那也要分幾種情況分析。

　　如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，那店員第一推薦也不希奇。如果產(chǎn)品的利潤高，那么店員第一推薦也不希奇。如果你們正在做店員獎勵，那么店員第一推薦也不希奇。但如果是普通產(chǎn)品，利潤一般，但店員第一推薦，就說明是銷售代表做了很多工作，特別是對終端進行了感情投資，這個銷售代表要受到獎勵。

　　亮明身份以后，店員對你的態(tài)度了可以反映一定的問題。好的態(tài)度可能是禮貌，也可能是因為零售店賺到了錢，對公司心存感激，可能是要爭取更多的支持，而示弱的一種行為。因此看店員的態(tài)度，老板的態(tài)度，就可以知道公司有沒有讓零售店贏利。態(tài)度不好，很可能是因為零售店的利潤比較少所導(dǎo)致。

　　總之，高層經(jīng)理在拜訪店面時，要看具體的一線工作情況，陳列、POP、推薦率、價格、態(tài)度等。在拜訪前，對公司的情況要有客觀的評估，競爭對手在做什么也有充分的了解，結(jié)合看到的情況，再來判斷該地區(qū)落實公司政策的情況，這樣才比較合理，也比較公道。

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