2005年6月1日至3日，筆者以安陽健豐食品有限公司企劃和營(yíng)運(yùn)總監(jiān)的雙重身份，組織了一場(chǎng)對(duì)新入職營(yíng)銷人員的別開生面的培訓(xùn)，由于這次培訓(xùn)準(zhǔn)備充分，組織得力，而且形式新穎，多種培訓(xùn)方式并舉，因此，場(chǎng)面反響熱烈，盛況空前，取得了較為理想的培訓(xùn)效果，現(xiàn)予以歸納，以與營(yíng)銷培訓(xùn)界的同仁共勉。

　　打破堅(jiān)冰，團(tuán)隊(duì)合力訓(xùn)練

　　6月1日，是新入職營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)的第一天。當(dāng)天上午，在璇光國(guó)際酒店，在莊嚴(yán)肅穆的國(guó)歌聲中，《打破堅(jiān)冰，團(tuán)隊(duì)合力訓(xùn)練》主題培訓(xùn)徐徐拉開了帷幕。

　　在公司董事長(zhǎng)做了簡(jiǎn)短的致辭后，人力資源部經(jīng)理開始了企業(yè)概況以及企業(yè)文化的培訓(xùn)，該場(chǎng)培訓(xùn)的講解和宣導(dǎo)，聲情并茂，既有對(duì)健豐公司輝煌歷史的回顧，又有對(duì)未來企業(yè)美好藍(lán)圖的規(guī)劃，因此，此場(chǎng)培訓(xùn)，不僅給新入職的營(yíng)銷經(jīng)理灌輸了企業(yè)發(fā)展的理念，而且還給他們深深地打上了企業(yè)的烙印，使公司的企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀牢牢地印在了他們的腦海里。為使以后兩天的培訓(xùn)大家更加活躍和釋放，在該場(chǎng)培訓(xùn)后，人力資源部經(jīng)理還帶領(lǐng)大家學(xué)唱以及合唱《健豐人之歌》:“崇高的理想，無尚的榮光，健豐人勤奮鑄就輝煌，……”,并通過投影儀播放公司發(fā)展專題片，激揚(yáng)的樂調(diào)，嘹亮的歌聲，讓大家豪情滿懷，他們?nèi)呵檎駣^，一顆顆青春的心再也難以平靜。

　　下午2點(diǎn)半，主持人宣布《打破堅(jiān)冰，團(tuán)隊(duì)合力訓(xùn)練》正式開始，并公布培訓(xùn)紀(jì)律，隨后，筆者作為主講，走上講臺(tái)，短短的開場(chǎng)白以后，筆者首先宣講本次培訓(xùn)的規(guī)則：一、本次培訓(xùn)全程互動(dòng)，勇于突破、敢于創(chuàng)新的人將會(huì)有全新的體驗(yàn)和收獲；二、放下面子、突現(xiàn)自我，放松身心，每個(gè)人都要努力找回一個(gè)真實(shí)的自我；三、積極參與，踴躍發(fā)言，勇敢與善思，都將會(huì)為本團(tuán)隊(duì)贏得分?jǐn)?shù)，每個(gè)人都要為自己所在的集體、團(tuán)隊(duì)增光添彩；四、表現(xiàn)優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人將有獎(jiǎng)品頒發(fā)。宣布完畢后，筆者開始引導(dǎo)全體營(yíng)銷人員分組，按照主持人的前期安排，每個(gè)小組都選出了隊(duì)長(zhǎng)，畫出了隊(duì)徽，起出了隊(duì)名，選出了隊(duì)歌和隊(duì)呼，15分鐘的時(shí)間過去了，60余人的隊(duì)伍分成了5組，而隊(duì)名也起得非常精彩，分別是銳弛隊(duì)、雄鷹隊(duì)、同創(chuàng)隊(duì)、公牛隊(duì)、狼之隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)建立以后，在高漲的氣氛渲染下，各組隊(duì)長(zhǎng)表現(xiàn)積極，而廣大的隊(duì)員們也很快進(jìn)入角色，他們?cè)陉?duì)長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，摩拳擦掌，躍躍欲試，很快就進(jìn)入了激烈的競(jìng)技狀態(tài)。通過分組并參與打分的形式，目的是打造營(yíng)銷人員之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、集體意識(shí)，為整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合力的發(fā)揮，創(chuàng)造條件。

　　當(dāng)天下午的主要培訓(xùn)課題是《成功營(yíng)銷人所需具備的特質(zhì)》，該課題包含了兩方面的內(nèi)容，一是成功營(yíng)銷人的六大寶典，即人生三多：多贊美、多鼓勵(lì)、多掌聲；人生三寶：點(diǎn)頭、微笑、掌聲。對(duì)以上六大“寶典”，筆者作了闡述：1、贊美，俗話說的好：“好人出在嘴上，好馬出在腿上”，人人都希望被贊美，恰當(dāng)?shù)馁澝?，如沐春風(fēng)，讓人心情愉悅，也會(huì)給你的人際交往增添一道亮麗的風(fēng)景。2、鼓勵(lì)，激勵(lì)不間斷，下屬必成龍。作為營(yíng)銷經(jīng)理，經(jīng)常鼓勵(lì)你的下屬，你的營(yíng)銷事業(yè)將會(huì)因?yàn)槟愕墓膭?lì)而倍添風(fēng)采與神韻。3、掌聲，掌字的上頭是高尚的“尚”，也就是說，當(dāng)你伸出你寶貴的雙手為別人鼓掌的時(shí)候，你就成了一個(gè)高尚的人。掌聲既是給別人，其實(shí)也是給自己。4、點(diǎn)頭，點(diǎn)頭是對(duì)別人的認(rèn)同，它表示你對(duì)對(duì)方的尊重與專注，它是一種有效的溝通方式，能架起你與對(duì)方溝通的橋梁。5、微笑，微笑是通行證，微笑是潤(rùn)滑劑，微笑也是最好的化妝品，在推銷界不是有一張價(jià)值百張的笑臉嗎？它就是被喻為日本“推銷之神”的營(yíng)銷高手原一平，他的微笑有30多種，他富有感染力、誘惑力的微笑，讓客戶無法抗拒。6、掌聲，掌聲既是三多中的，也是三寶中的，由此可見掌聲的重要性，正確的鼓掌應(yīng)是虎口對(duì)虎口，高舉齊眉，因?yàn)橹挥羞@樣，掌聲才更加飽滿，更加有力，更加響亮。在這個(gè)課題的培訓(xùn)中，筆者組織了一個(gè)互動(dòng)參與的小節(jié)目，即動(dòng)員一個(gè)人站到前臺(tái)，臺(tái)下的人要極盡贊美之能事，通過對(duì)臺(tái)上人的觀察，進(jìn)行贊美，勇于參與的人都可為本隊(duì)贏得分?jǐn)?shù)，結(jié)果，大家紛紛發(fā)言，進(jìn)行種種“贊美”，最后，筆者總結(jié)：贊美要發(fā)自內(nèi)心，要真誠，贊美要講究場(chǎng)合，要具體等等。對(duì)于掌聲，筆者現(xiàn)場(chǎng)手把手教大家正確鼓掌，以及怎樣鼓掌才更加響亮等等，隨后，筆者開始培訓(xùn)第二個(gè)課題，即成功營(yíng)銷員的心理塑造，給大家講解了作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人所須具備的自信、熱情、樂觀、吃苦耐勞、奉獻(xiàn)敬業(yè)等等心態(tài)。這場(chǎng)培訓(xùn)由于大家積極參與，克服了拘束，因此，整場(chǎng)培訓(xùn)掌聲不斷，笑語一片，氣氛異常熱烈，下午6點(diǎn)半，當(dāng)天的培訓(xùn)在雷鳴般的掌聲中結(jié)束了。  

　　盡情釋放，勇于突現(xiàn)自我

　　6月2日，《盡情釋放，勇于突現(xiàn)自我》主題培訓(xùn)在雄鷹、同創(chuàng)、公牛等五個(gè)隊(duì)強(qiáng)勁的隊(duì)歌、隊(duì)呼拉力賽中，以排山倒海之勢(shì)，又揭開了其神秘面紗的一角。

　　培訓(xùn)一開始，筆者就出了一道題，開始“發(fā)難”受訓(xùn)學(xué)員：即人在一生當(dāng)中，究竟有多少可以利用的有效時(shí)間？此題目大家紛紛發(fā)言，最后，筆者總結(jié)到：除去人的求學(xué)、退休時(shí)間，人真正能夠有效把握和大有作為的時(shí)間，只有7、8千天，此結(jié)論一出，大家振聾發(fā)聵，深思良久。隨后，筆者導(dǎo)出此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容《成功的營(yíng)銷人應(yīng)該具備什么樣的形象》，營(yíng)銷人員的形象分為兩種，分別是內(nèi)在形象和外在形象，優(yōu)秀營(yíng)銷人員外在形象的主要準(zhǔn)則是儀容要端莊，服飾要得體，舉止要灑脫，談吐要優(yōu)雅等等，而成功營(yíng)銷員的內(nèi)在形象準(zhǔn)則是指營(yíng)銷員的內(nèi)在表現(xiàn)，比如營(yíng)銷員要遵循禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉的原則。另外，內(nèi)在形象還包括人的坐、立、行等。坐，如鐘，坐著就象鐘一樣紋絲不動(dòng)；站，如松，站著就象松樹一樣堅(jiān)定挺拔；行如風(fēng)，行走要象刮風(fēng)一樣“呼呼”有生氣。此外，對(duì)于坐、立、行的具體規(guī)范，筆者還通過請(qǐng)人上臺(tái)演示的方式，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練學(xué)員坐、立、行等正確姿勢(shì)。

　　在這場(chǎng)培訓(xùn)中，為活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，筆者還穿插了一個(gè)起外號(hào)的活動(dòng)，即模仿小時(shí)候的情景，讓二個(gè)人上臺(tái)來，大家根據(jù)他倆的特征，為他們起外號(hào)，活動(dòng)規(guī)則一出，大家七嘴八舌，各種搞笑“外號(hào)”“脫口而出”，什么癩蛤蟆、眼鏡蛇、大熊貓、恐龍、金絲猴等，見此情形，筆者話鋒一轉(zhuǎn)，宣布一個(gè)決定，即凡起外號(hào)的人員，針對(duì)自己所起外號(hào)，進(jìn)行即興模仿表演，結(jié)果，“癩蛤蟆”搖搖擺擺出來了，“眼鏡蛇”盤旋著身子裝著恐怖的怪象……,大家笑的前仰后合，暴笑不止。最后，筆者提問，此活動(dòng)帶給我們什么樣的啟示？大家的答案是：己所不欲，勿施于人。老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。采用換位思考，善待客戶、善待他人，你就能換取他人的支持與合作。

　　當(dāng)天培訓(xùn)的另一個(gè)主要內(nèi)容，是公司生產(chǎn)部經(jīng)理講解了生產(chǎn)、工藝流程，研發(fā)部講解了產(chǎn)品的特性與賣點(diǎn)，銷售部講解了《健豐追求卓越計(jì)劃》，宣導(dǎo)了公司的產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、渠道選擇、銷售政策等等。最后，在人力資源部的組織、帶領(lǐng)下，所有的新入職經(jīng)理，到新建的規(guī)模宏大、全部是現(xiàn)代化廠房與設(shè)施的新廠區(qū)進(jìn)行實(shí)地參觀和感受，看著整齊劃一的廠房、來回穿梭的正在軍訓(xùn)的工人，這些新任經(jīng)理心潮澎湃，感嘆不已。

　　萬心歸一，共創(chuàng)事業(yè)輝煌

　　6月3日，是本次培訓(xùn)的最后一天，就在這一天，作為培訓(xùn)的“壓軸戲”，健豐公司請(qǐng)來了國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷管理專家王榮耀老師，王老師的到來，大家掌聲雷動(dòng)。

　　在本次培訓(xùn)會(huì)上，王老師針對(duì)營(yíng)銷人的生涯規(guī)劃、營(yíng)銷人所應(yīng)具備的核心能力、現(xiàn)實(shí)操作中的終端建設(shè)、經(jīng)銷商的管理等等，高屋建瓴、深入淺出地進(jìn)行了闡述，王老師的精辟論述以及字字珠璣的演講，博得了新入職經(jīng)理們的陣陣掌聲，特別是其對(duì)于市場(chǎng)的精確論斷，以及對(duì)于市場(chǎng)運(yùn)做的深刻剖析，讓受訓(xùn)人員大為贊嘆與折服。

　　接下來是筆者的培訓(xùn)課題《營(yíng)銷的演變與發(fā)展》，主要講解了從推銷到營(yíng)銷；從營(yíng)銷4P：產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷，到整合營(yíng)銷4C：顧客、成本、便利性、溝通；從深度分銷，到精細(xì)化營(yíng)銷再到精益化營(yíng)銷；從定位營(yíng)銷到全方位營(yíng)銷；從體驗(yàn)營(yíng)銷到現(xiàn)在流行的“恐嚇”營(yíng)銷等等，旨在從理論層面，為新入職經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷理論構(gòu)建，以理論聯(lián)系實(shí)際，更好地指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)做。為了避免理論的枯燥、乏味，筆者還見縫插針組織了一個(gè)叫“照鏡子”的互動(dòng)游戲，通過他們參與此項(xiàng)活動(dòng)，讓他們明白“COPY”也即“復(fù)制”的重要性，并讓他們清楚：獲得最快成長(zhǎng)的方法就是學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，通過學(xué)習(xí)，我們可以少走彎路，從而獲得更快、更大的進(jìn)步。

　　培訓(xùn)接近尾聲的時(shí)候，我們進(jìn)行了本次培訓(xùn)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是通過三天來，各個(gè)小組的優(yōu)異表現(xiàn)，進(jìn)行優(yōu)秀評(píng)先活動(dòng)，并對(duì)在培訓(xùn)中表現(xiàn)突出的雄鷹隊(duì)、狼之隊(duì)、同創(chuàng)隊(duì)以及五個(gè)先進(jìn)個(gè)人，進(jìn)行了隆重表彰，這不僅是一個(gè)表彰大會(huì)，更是一個(gè)誓師大會(huì)，在頒獎(jiǎng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，董事長(zhǎng)作了精彩的總結(jié)陳詞，并號(hào)召全體營(yíng)銷人員為健豐的發(fā)展，添磚加瓦，全體員工萬眾一心，齊心協(xié)力，勵(lì)精圖治，爭(zhēng)創(chuàng)健豐事業(yè)的二次輝煌。

　　最后，本次培訓(xùn)在雄壯的《健豐人之歌》的大合唱中，終于圓滿地劃上了一個(gè)句號(hào)。

　　本次培訓(xùn)歷時(shí)三天，通過這三天的培訓(xùn)，受訓(xùn)的新任經(jīng)理都有一種“脫胎換骨”的感覺，這場(chǎng)培訓(xùn)注重了知識(shí)性、趣味性、互動(dòng)性的有效揉和，現(xiàn)場(chǎng)演示與投影并用，不僅給新的人員指明了企業(yè)發(fā)展的方向，更給這些新人提供了精神上的內(nèi)在動(dòng)力，使他們?cè)谶M(jìn)入了健豐公司之后，更快地融入了健豐這個(gè)大家庭，認(rèn)同了健豐，認(rèn)同了企業(yè)，同時(shí)也認(rèn)同了自己，從而使他們能夠與企業(yè)風(fēng)雨同舟，甘苦與共，讓燃燒的激情飛揚(yáng)，與企業(yè)一道走上發(fā)展的快車道。　　

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