05年8月底9月初，筆者一行三人對(duì)整個(gè)河南十八個(gè)地市進(jìn)行了市場(chǎng)走訪與調(diào)研，綜合近半個(gè)月來的走訪狀況，針對(duì)目前河南方便面市場(chǎng)普遍存在的共性問題及未來市場(chǎng)走向發(fā)表一下自己的見解和看法，以備方便面行業(yè)同仁參考。

　　一、 行業(yè)趨勢(shì)

　　綜合河南市場(chǎng)方便面行業(yè)運(yùn)行狀況，可以發(fā)現(xiàn)如下的方便面行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：　

　　1、 方便面競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。通過走訪河南十八個(gè)地市，發(fā)現(xiàn)方便面品牌的集中度越來越高，其在市場(chǎng)上的主競(jìng)品基本表現(xiàn)為白象、華龍、三太子、國(guó)華、斯美特等強(qiáng)勢(shì)品牌，而作為低端產(chǎn)品的小廠家基本在市場(chǎng)上銷聲匿跡，行業(yè)壟斷趨勢(shì)越來越明顯，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪。方便面市場(chǎng)越來越集中在行業(yè)少數(shù)生產(chǎn)廠家，寡頭壟斷局面將會(huì)逐漸形成。

　　2、 產(chǎn)品向上走，渠道向下移。通過市場(chǎng)走訪觀察，發(fā)現(xiàn)各大方便面廠家的產(chǎn)品都在向上走，具體表現(xiàn)就是0.5——0.8元以上的產(chǎn)品推廣速度和力度越來越大，聲勢(shì)愈來愈高，無論是表現(xiàn)強(qiáng)勁的白象大骨面、牛面，還是三太子公司的中旺面館、拉面一族，亦或是華龍的今野、今麥郎彈面等等，都表現(xiàn)出此種趨勢(shì)。而隨著現(xiàn)行流通渠道的互相擠壓和惡性競(jìng)爭(zhēng)，各廠家紛紛渠道下沉，城區(qū)終端和農(nóng)村終端爭(zhēng)奪的趨勢(shì)日益明顯，深度分銷和對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作提上日程，未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將是集中體現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的打造和銷售渠道的爭(zhēng)奪等層面。決戰(zhàn)終端將是不可扭轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

　　3、 提升產(chǎn)品拉力（產(chǎn)品力）與品牌升級(jí)是未來行業(yè)走向。隨著各階層消費(fèi)者消費(fèi)理性的增強(qiáng)，目前人們對(duì)方便面品牌的認(rèn)知度越來越高。因此，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存轉(zhuǎn)移將不再是營(yíng)銷部門的首要任務(wù)，通過推廣、促銷和廣告宣傳實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌升級(jí)，提升產(chǎn)品的終端拉力，促使產(chǎn)品與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通將成為各廠家的營(yíng)銷重心。從最近華龍、三太子、白象以及斯美特紛紛在電視等媒體上“粉墨登場(chǎng)”、大肆渲染來看，即可窺其一斑。

　　4、 在營(yíng)銷手段上，整合營(yíng)銷將成為下一輪方便面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要武器。忘掉以廠家為核心的一廂情愿的產(chǎn)品訴求，關(guān)注消費(fèi)者的市場(chǎng)需求；忘掉廠家單方面的產(chǎn)品定價(jià)行為，關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買所愿付出的產(chǎn)品成本，即購(gòu)買力；忘掉渠道的片面設(shè)定，關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買的便利性，即產(chǎn)品與渠道的定位；忘掉單項(xiàng)的促銷行為，關(guān)注多方面地與消費(fèi)者互動(dòng)交流與溝通，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、傳播、服務(wù)等等組合策略手段，實(shí)現(xiàn)“海陸空”全方位的突破，將是營(yíng)銷部門所要聚焦的工作中心。從近年來華龍實(shí)施的無論是針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)品推出的系列“巷戰(zhàn)”，還是在二三級(jí)市場(chǎng)大規(guī)模實(shí)施的“終端攔截”——大力鋪貨便利店、特通、賣場(chǎng)等等，都可以看出未來方便面運(yùn)作營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型及趨向。

　　5、 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分越來越明顯。從目前市場(chǎng)上各競(jìng)品廠家新產(chǎn)品的推廣力度和推出速度來看，未來方便面市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將集中表現(xiàn)在產(chǎn)品及市場(chǎng)的推廣速度上，速度的比拼將更加明顯，市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分的規(guī)模與程度化會(huì)越來越高，打造產(chǎn)品新概念，尋找新的產(chǎn)品訴求，引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流，將成為方便面各廠家所要圍繞的工作重心。還以華龍為例，其以前在東北推出的“東三福”，在山東推出的“福面”，針對(duì)中原推出的“六丁目”以及全新的產(chǎn)品概念“今麥郎”“彈”面，不同的地域及消費(fèi)差異，采取不同的產(chǎn)品組合，實(shí)施產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)區(qū)隔，最終建立和打造自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)方便面市場(chǎng)的“根據(jù)地”構(gòu)建，是未來方便面廠家搶占自己市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)先決條件。  

　　二、 市場(chǎng)狀況

　　1、 產(chǎn)品：河南市場(chǎng)是方便面消費(fèi)和各方便面廠家逐鹿中原所必須搶占的主戰(zhàn)場(chǎng)，又是各廠家輻射周邊省份的核心區(qū)域市場(chǎng)，但綜觀河南市場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的集中度卻越來越高，突出表現(xiàn)為以下幾個(gè)廠家：白象、華龍、三太子以及國(guó)華、斯美特等在市場(chǎng)上占有率相對(duì)較高，其產(chǎn)品規(guī)格呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，產(chǎn)品檔次日趨提高，口味也日益豐富，方便面規(guī)格及層次呈現(xiàn)出“百花齊放、百花爭(zhēng)鳴”的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　2、 價(jià)格：受經(jīng)濟(jì)水平及消費(fèi)能力限制，河南的方便面市場(chǎng)價(jià)格，較其他區(qū)域整體價(jià)格水平略低。但綜合市場(chǎng)各廠家來看，0.5元的產(chǎn)品除了傳統(tǒng)市場(chǎng)正常銷售以外，大多廠家都在推廣單包0.5元以上產(chǎn)品，特別是0.8元和1.0元以上產(chǎn)品，各廠家的產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)都在調(diào)整，都在努力實(shí)現(xiàn)“以產(chǎn)品養(yǎng)產(chǎn)品”、攻擊性產(chǎn)品掩護(hù)中高檔產(chǎn)品順利突圍和切入，最終達(dá)到規(guī)模升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)等戰(zhàn)略性目標(biāo)。

　　3、 通路：流通渠道競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，促使各廠家除了正常的流通渠道外，紛紛整合通路，根據(jù)桶面、碗面等適合特通的特性，另辟蹊徑，開拓一些諸如車站、旅館、網(wǎng)吧、餐飲、團(tuán)購(gòu)等等特殊渠道，以擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。在正常銷售渠道，各廠家采取渠道下沉的手段，實(shí)施“通路精耕”，通過外派助銷員或業(yè)務(wù)員本地化等方式，協(xié)助二批開拓農(nóng)村終端，以對(duì)競(jìng)品實(shí)現(xiàn)終端攔截。一些品牌力較強(qiáng)的廠家比如白象、華龍終端賣場(chǎng)的鋪市率正逐漸提高。

　　4、 促銷：目前市場(chǎng)上的促銷形式，大多廠家還是局限在買贈(zèng)、搭贈(zèng)、返利等形式，而根據(jù)當(dāng)前方便面行業(yè)走勢(shì)，這種不利于市場(chǎng)長(zhǎng)久運(yùn)作的促銷形式顯得越來越滯后和短命，它的最大弊端就是促使產(chǎn)品價(jià)格的透明化，促銷費(fèi)用一放難收且促銷費(fèi)用就像“杜冷丁”，越用越上癮。最終使產(chǎn)品無操作空間，通路無足夠利潤(rùn)支撐，最后，產(chǎn)品賣成了，利潤(rùn)空間也沒有了，使產(chǎn)品不得不退出市場(chǎng)。尋找新的促銷模式將成為未來方便面廠家實(shí)現(xiàn)新的突破的關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)控制促銷的使用主動(dòng)權(quán)和決定權(quán)越來越顯得重要。制定整體區(qū)域性促銷手段也顯得的更為重要。

　　三、 市場(chǎng)對(duì)策

　　針對(duì)以上河南方便面市場(chǎng)各廠家的表現(xiàn)，本人認(rèn)為，河南市場(chǎng)各廠家須在以下方面加大力度和采取措施，以應(yīng)對(duì)這一輪新的挑戰(zhàn)：

　　1、 分渠道、分品項(xiàng)運(yùn)作市場(chǎng)。針對(duì)河南市場(chǎng)渠道與通路擠壓嚴(yán)重之現(xiàn)象，建議生產(chǎn)廠家采取分渠道運(yùn)作模式，即在不“動(dòng)”原有網(wǎng)絡(luò)資源的情況下，挑選不同檔次和規(guī)格的產(chǎn)品，采取分渠道、分品項(xiàng)運(yùn)作的方式，在一個(gè)市場(chǎng)，多個(gè)客戶（兩個(gè)為佳，不是越多越好）并存。比如，1.0元/包設(shè)置一個(gè)客戶，1.0元/包及其以上產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)客戶，或一個(gè)走農(nóng)村流通，一個(gè)走城區(qū)終端，避免一棵樹上吊死的現(xiàn)象。

　　2、 在市場(chǎng)推廣方面，實(shí)施資源整合，實(shí)現(xiàn)資源利用的最大化。根據(jù)各企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地選擇一些有爆發(fā)力、有潛力的市場(chǎng)，根據(jù)核心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)的定位，實(shí)行資源聚焦，即集中人力、物力、財(cái)力，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)專攻，展開兵團(tuán)作戰(zhàn)，務(wù)求運(yùn)作一方，影響一片，不斷擴(kuò)大戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)，并努力實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，連面成片，擴(kuò)大“根據(jù)地”市場(chǎng)，形成“星星之火，可以燎原”之勢(shì)。堅(jiān)決避免“撒胡椒面”、“一把抓”、“一刀切”和“硬碰硬”的操作誤區(qū)。

　　3、 在促銷方面，避開當(dāng)前由強(qiáng)勢(shì)品牌諸如華龍、白象、三太子挑起的價(jià)格戰(zhàn)，避其鋒芒，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，即避實(shí)擊虛。具體方式為：首先改變目前由市場(chǎng)自行組織促銷的模式，改為廠家直接策劃和運(yùn)作促銷，這樣，既能起到推動(dòng)銷量提升又能對(duì)公司形象和品牌積累起到雙重作用。營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商只是執(zhí)行環(huán)節(jié)的一個(gè)鏈條；其次，在促銷品的選擇上，本著“求新、求異、求奇、實(shí)用”的原則，通過專業(yè)化的促銷禮品公司，實(shí)現(xiàn)以促銷拉動(dòng)終端，以終端激活促銷的目的，并不斷變化促銷方式，引領(lǐng)市場(chǎng)促銷潮流。

　　4、 在渠道方面，在現(xiàn)有通路的基礎(chǔ)上，實(shí)施深度分銷和“通路精耕”，樹立“決勝在終端”的運(yùn)作理念，有計(jì)劃、有步驟地引導(dǎo)客戶直接運(yùn)作末端市場(chǎng)；同時(shí)，有的放矢地避實(shí)就虛，在二、三級(jí)市場(chǎng)有針對(duì)性、選擇性地開辟諸如團(tuán)購(gòu)、賣場(chǎng)、學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧等等特通渠道。通過渠道整合和互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化覆蓋?！　　　?/p>

　　以上是筆者根據(jù)對(duì)河南市場(chǎng)的走訪和對(duì)營(yíng)銷人員的一線陳述所發(fā)表的一些看法，由于了解膚淺和表面，不當(dāng)之處，請(qǐng)行業(yè)同仁予以批評(píng)指正。　　

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