二、PTO目前面臨的問題

　　1.低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

　　在現(xiàn)階段，PTO在各地的主要競(jìng)爭(zhēng)手段還是低價(jià)或者超低價(jià)藥店的運(yùn)作與推廣，隨著時(shí)間推移和平價(jià)藥品超市的增多，低價(jià)作為賣點(diǎn)、看點(diǎn)、熱點(diǎn)的作用和優(yōu)勢(shì)將越來越弱。盡管求廉是老百姓永遠(yuǎn)的消費(fèi)心理，但低價(jià)是最容易模仿的策略。PTO作為企業(yè)，贏利才是第一位的，如何能在低價(jià)的同時(shí)保持贏利，才是根本需求之所在，也是PTO必須下功夫解決的難題之一。

　　2.供應(yīng)商封殺和同行告狀。

　　事件之一：由于PTO登陸各地的新聞點(diǎn)是低價(jià)。一樹藥業(yè)宣布貴陽(yáng)的 50 余家連鎖藥店全部實(shí)施 PTO 超低藥價(jià)僅半個(gè)月時(shí)間 ,共有 7000 余種藥品價(jià)格在原有基礎(chǔ)上下降了10% 左右 , 一些藥品的零售價(jià)格甚至低于批發(fā)價(jià)。6 月 6 日 , 揚(yáng)子江藥業(yè)集團(tuán)、巨能鈣公司、廣東太陽(yáng)神、吉林修正藥業(yè)等近 20 家藥品供貨商代表“突襲”一樹藥業(yè)向總部施壓。要求其提高價(jià)格。但PTO總經(jīng)理王春雷表示：　“我們堅(jiān)決不提價(jià)！以后或許還會(huì)降價(jià)銷售！” 。

　　事件之二：江陰市開泰大藥房申訴PTO成員低價(jià)傾銷

　　6月28日江蘇江陰市開泰大藥房徐董事長(zhǎng)手拿申訴書來到市物價(jià)局，要求江陰市物價(jià)局查處并維護(hù)藥價(jià)秩序。稱“江陰市快康大藥房打著PTO旗號(hào)（注：快康大藥房于2005年6月18日成為深圳PTO會(huì)員店），在店堂內(nèi)大搞低價(jià)傾銷”。 而快康大藥房是江蘇大眾醫(yī)藥連鎖有限公司下屬的江陰最大的連鎖店，在江陰藥品市場(chǎng)上占有舉足輕重的地位。但據(jù)有關(guān)部門深入細(xì)致的調(diào)查、取證（包括公司藥品進(jìn)價(jià)、驗(yàn)收價(jià)、供應(yīng)價(jià)、零售價(jià)以及進(jìn)貨單位、數(shù)量、供貨合同等等），其零售價(jià)不低于進(jìn)價(jià)，未發(fā)現(xiàn)有低價(jià)傾銷行為。

　　從以上事例，站在供應(yīng)商的角度，筆者以為：首先，PTO直接大幅降價(jià)絕不是一般商家以幾種低價(jià)藥品為噱頭的促銷活動(dòng) ,而是讓利于民的競(jìng)爭(zhēng)與管理的必然。因?yàn)镻TO規(guī)模采購(gòu)，在部分品種上統(tǒng)一價(jià)格目前全國(guó)30家 PTO 采購(gòu)聯(lián)盟內(nèi)的連鎖企業(yè)實(shí)施規(guī)模藥品采購(gòu),年采購(gòu)量將達(dá)到 80 億元 , 這么巨大的采購(gòu)量不但可以讓聯(lián)盟企業(yè)享受到最低的采購(gòu)價(jià)格 , 而且與藥品生產(chǎn)企業(yè)直接建立了業(yè)務(wù)關(guān)系 , 減少了三四個(gè)中間流通環(huán)節(jié) , 從而有效地降低了采購(gòu)成本 , 使終端藥價(jià)直接出現(xiàn)大幅下降。此外廠家直供終端還減少了回款風(fēng)險(xiǎn)和壓力。低價(jià)低得有道理，并不是惡性虧本競(jìng)爭(zhēng)。其次，PTO的低價(jià)只是砸了一些頑固不化的個(gè)體代理商的飯碗。以前很多普藥都是個(gè)體代理商掛靠在一個(gè)醫(yī)藥公司，以二零扣（批價(jià)的20%）以內(nèi)的價(jià)格從廠家現(xiàn)款進(jìn)貨，然后再以廠家代理的名義，把產(chǎn)品七零到八零扣（批發(fā)價(jià)的70-80%）的價(jià)格賣給連鎖藥店。連鎖藥店承擔(dān)著高價(jià)藥的惡名?，F(xiàn)在連鎖藥店通過PTO把價(jià)格降低，沒有什么不好。

　　對(duì)于供應(yīng)商來說，PTO確實(shí)把一些產(chǎn)品價(jià)格放得超低。另外一地一家進(jìn)入PTO的操作模式，可能使另外一些非PTO會(huì)員的連鎖藥店也會(huì)從PTO會(huì)員處獲得PTO最低價(jià)格信息，從而向供應(yīng)商和廠家要求降價(jià)，這樣確實(shí)令一些廠家為難。我國(guó)太大，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和零售競(jìng)爭(zhēng)程度不一致，因此不同地方給當(dāng)?shù)剡B鎖藥店和商業(yè)公司的供應(yīng)價(jià)格確實(shí)會(huì)不一致。加上廠家的分區(qū)域管理，有低價(jià)串貨問題。因此，供應(yīng)商的所謂逼宮也情有可原。

　　這里筆者提醒供應(yīng)商，觀念應(yīng)該快點(diǎn)改變。商業(yè)流通大區(qū)域、聯(lián)合采購(gòu)已經(jīng)成為必然，價(jià)格透明度也將越來越高，做好自己內(nèi)部的區(qū)域，重新劃分管理，才是正確的應(yīng)對(duì)低價(jià)串貨的方法。

　　3.低價(jià)后的競(jìng)爭(zhēng)問題

PTO的運(yùn)作模式，相信很快有一些連鎖藥店企業(yè)跟著學(xué)習(xí)，等大家都把價(jià)格拉下來了，甚至一些大型連鎖藥店自己獨(dú)立都可以這樣運(yùn)作，這會(huì)使PTO的優(yōu)勢(shì)很快不復(fù)存在。到那時(shí)PTO憑什么和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？這也是PTO的發(fā)展方向問題。

　　4.贏利模式普及問題

　　PTO的最終取勝，筆者認(rèn)為還得靠一系列長(zhǎng)期的贏利模式作為依托，低價(jià)采購(gòu)能高價(jià)賣出，才是真正的高利潤(rùn)，才有發(fā)展后勁，才不是單贏之舉。盡管從來就沒有雙贏這回事，但也不能一味靠壓低廠家或者供應(yīng)商的價(jià)格來自己獲利。當(dāng)廠家無利可投時(shí)，產(chǎn)品也就壽終正寢了，到頭來不是多贏，而是多輸，吃虧的還是老百姓，就像醫(yī)院招標(biāo)使低價(jià)藥退出市場(chǎng)一樣。而贏利模式的推進(jìn)涉及信息化、管理能力、經(jīng)營(yíng)體制、資金能力、品類管理等一系列問題，目前很多連鎖藥店這些方面正好都是弱勢(shì)。PTO要推進(jìn)贏利模式還有很長(zhǎng)的路要走，不可能指望靠單一引入低價(jià)產(chǎn)品就能畢其功于一役。

　　5.品牌供應(yīng)商的合作問題

　　不管PTO怎樣發(fā)展，你都不太可能把大多數(shù)主流連鎖藥店全部納入旗下，而連鎖藥店要招攬顧客，是離不開品牌藥的。就像FMCG商超離不開可口可樂和P&G的產(chǎn)品一樣，這樣就始終存在與品牌產(chǎn)品的合作問題。而品牌產(chǎn)品的價(jià)格被一降再降，大家都拿品牌藥品來做吸引眼球的標(biāo)桿產(chǎn)品。這樣導(dǎo)致品牌廠商對(duì)PTO只能是敬而遠(yuǎn)之。

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